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“谈判的根本问题不在于双方立场上的冲突,而在于双方需求、愿望、想法乃至恐惧等方面的冲突。谈判方可能会说:

“我正在设法阻止他在隔壁搞房地产开发。”

“我们谈不拢。他的房子开价10万美元,我只能出9.5万美元,多1分都不行。”

但问题的实质是:

“他需要现金,我图个省心。”

换句话说,“他至少需要10万美元与前妻了断,可我告诉过家人,我最多花9.5万美元买房子。”

这样的愿望和顾虑就是利益。利益驱动人的行为,是立场争执背后的动机。你的立场就是你已作的决定,而利益是导致你作出这一决定的原因。”

——《谈判力》第3章,着眼于利益,而不是立场

其实,要想获取立场背后的利益,我们只需要问“为什么”:“为什么对方持这样的立场?”“为什么对方有这样的要求?”“为什么对方不肯在这方面妥协?”……当我们通过“为什么”将双方的诉求按照层级表现出来后,就会发现层级越高越可能具有共同的利益——否则就没有谈判的必要,然后从最低层级的共同利益出发,就可能寻找到令双方都能满意的解决方案。

在《谈判力》的第3章,埃及和以色列1978年在戴维营草签的《埃以和平协定》就是基于利益而非立场谈判的一个真实成功的例子:

“自1967年“六日战争”以来,以色列一直占领着埃及的西奈半岛。1978年埃以双方坐下来进行和谈时,各自的立场互不相容。以色列坚持要占有西奈的部分地区,埃及则强烈要求以色列归还西奈的每一寸土地。人们一次次地划分界线,把西奈分给埃及和以色列。埃及绝不接受这种妥协,以色列也拒不接受回到1967年以前的状态。

考虑双方的利益而不是立场,使谈判有了转机。以色列需要的是安全,他们不想让埃及坦克驻扎在边境,随时有开过来的威胁。埃及的利益则在于主权,西奈半岛自法老时代起就一直是埃及的领土。在被希腊人、罗马人、土耳其人、法国人和英国人统治了几个世纪后,埃及才完全获得国家主权,当然不会轻易向任何外国政府者割让领土。

埃及总统萨达特和以色列总理贝京在戴维营最终达成了一项协议,让埃及拥有西奈半岛的全部主权,同时又保证了以色列的安全。协议把西奈半岛大片区域划为非军事区,埃及的国旗可以在西奈半岛随处飘扬,但埃及坦克则不得靠近以色列。”

——《谈判力》第3章,着眼于利益,而不是立场

通过建立“西奈半岛非军事化”这一新立场,埃及和以色列成功解决了半岛纠纷——这真是一个皆大欢喜,简直是让双方利益都最大化的谈判案例。

如此看来,基于利益而非立场的谈判方法很可能实现“各方利益最大化”。例如:《谈判力》第4章所述,有关两个男孩分一个橘子的寓言:两个男孩最终决定平分橘子后,第一个男孩吃了橘肉,丢了橘皮;第二个男孩丢了橘肉,然后用另一半橘皮烤蛋糕。虽然我对是否存在不喜欢吃橘子的男孩表示质疑,但是不可否认,如果两个男孩能多问一个“为什么?”,起码第一个男孩的橘皮不用丢弃,也许还可以换来第二个男孩的橘肉。

日常生活中的你是否发现:与斤斤计较,事事算计的人相处起来劳神费力,我们通常也不会和这样的朋友走得太近,出于自我保护的需要,甚至幼年时我们就被家长教导要避开这样的小朋友;另一方面,待人诚恳,为人仗义,乐于助人的人往往能结交到更多朋友。但是,最后你会发现,第二类人与第一类人可能确有区别,也可能没有区别。

人要生存,无非与外界产生两种关系:人与事/物的关系、人与人的关系,前者就好比做蛋糕,后者则好比分蛋糕。社会的教育体系培养每个人“做蛋糕”的能力,“分蛋糕”的能力却需要经历家庭/社会活动自行领悟。就现实而言,“做蛋糕”能力较差的人往往精研“分蛋糕”的能力,并且常常获利不菲,而对于“做蛋糕”能力较强的人而言,却往往在“分蛋糕”的问题上吃亏。平心而论,没有掌握“分蛋糕”能力的人生是不完整的,社会并不理想,所以每个人都应该掌握为自己争取利益的能力,这也是维护社会公平正义的需要——“做蛋糕”的人本该分到最大的那块。

事实上,为自己争取利益并不困难,开头所论第一类人采用的是最拙劣的手段,而第二类人只需借助“互惠”的心理特征,完全可以达到维护自身利益的目的。但是,为什么很多人愿意坐视利益受损,而不去为自己争取呢?我的答案是:心态,这种心态来源于道德教育下的一种潜在顾虑:“我不想被别人认为太自私、太势利”、“退一步海阔天空,我不想和别人起争执”、“他是我的客户,我要优先考虑他的利益”、“都是朋友,谈钱伤感情”……在这种心态下,这些人无论如何也不会去主动争取利益的,没有这种动机,就不可能去寻找达到目的的方法。

在《咨询的奥秘续》的第5章,咨询大师温伯格以“祈愿仗”(一个象征性的道具,代表我想要的东西以及在要求没有满足时接受现实的能力)的名义,实际上就“如何争取自己的利益”的最关键环节——摆正自己的心态,总结了如下几点:

  • 1.不要猜别人的心思,听听自己的心声;

  • 2.不要在知道自己的愿望是什么之前,担心它是不是可行;

  • 3.不要在知道自己的愿望是什么之前,担心它是不是合理;

  • 4.不要在知道自己的愿望是什么之前,担心它会不会被人接受;

  • 5.注意你自己在做和不在做的东西,从中找出自己真正想要什么;

  • 6.留意自己的感觉,由此找出自己想要什么、不想要什么;

  • 7.不要担心可能得不到自己想要的,真得不到的时候你有的是时间去担心;

  • 8.不要一上来就退而求其次;

  • 9.完全不要限制自己想要的东西的数目;

  • 10.记住,你可以与所有相关方面坦诚谈判。你用不着替别人谈判,他们自己也有祈愿仗。

温伯格为此举了这样一个例子:梅尔是一家小型咨询公司的老板,一家大公司请梅尔为其客户做个建模提案,梅尔请杰里帮自己看看条款草稿。杰里帮梅尔修改条款,用重新拟定的协议与客户谈判,最终把要价提高到三倍,时限放宽到三倍,梅尔所顾虑的问题完全没有涉及。条款的修改对话是这样的:

“杰里:“这里说你会在两个月内交付第一个模型。想想你为了一个模型要做的那些工作,这看起来有点赶啊。你能让这个条款放宽一点吗?”

梅尔:“我不知道”

杰里:“那他们为什么在两个月之内就要呢?”

梅尔:“我也不知道。看起来他们挺着急的。”

杰里:“好吧,既然他们也没说具体时间,你觉得应该需要多久?”

梅尔:“呃,三个月?”

杰里:“你是问我呢,还是回答我呢?”

梅尔:“这,你觉得三个月合理吗?”

杰里:“我又不是你的客户,我也不是你。你觉得多久才合理?用你的祈愿仗啊!”

梅尔:“好吧,我觉得要四个月。”

杰里:“那么,四个月内做一个高质量的模型,你有多大把握?”

梅尔:“嗯……五成?”

杰里:“你又问我呢?”

梅尔:“呃,好吧,四成吧。”

杰里:“这就是说,你觉得要是花上四个月,有四成的把握做出一个能充分代表你的公司能力的模型,对吧?”

梅尔:“是,我觉得是吧。”

杰里:“才四成把握,你就满意了吗?记得用祈愿仗!”

梅尔:“应该是不满意……可我不想让他们等太久。”

杰里:“你是想不按时交呢,还是交个不合格的呢?”

梅尔:“都不想吧……(低头看看祈愿仗)对,我不想。”

杰里:“那你觉得应该有多大机会呢?九成?九成九?”

梅尔:“我是想要百分之百的……(用祈愿仗敲敲手心,又看看别处。)可你知道我做不到。谁都做不到。”

杰里:“可你希望能做到的,对吧?”

梅尔:“当然了,可我必须得合乎情理啊。”

杰里:“‘必须’和‘想要’是两码事。我们先看看你想要什么,先不去管你是不是觉得合理。知道了你想要什么之后,再来想法儿和大自然或者和你的客户达成妥协。这么说,你是想要百分之百喽?”

梅尔:(举起了祈愿仗)“当然了,每个人都想要。”

杰里:“那为什么费了这么大劲儿才知道你想要这个呢?”

梅尔:“呃,好吧,我想要合理。”

杰里:“好,那这是你想要的另一件事情——要合情理。我们把它列进你想要的东西里面。祈愿仗可没有什么限制。”

梅尔:“可我怎么能既要百分之百又要合情理呢?”

杰里:“哦,我可没说你能同时达到,但都想要是可以的嘛。”

梅尔:“可我怎么能要根本达不到的东西呢?”

杰里:“因为你可以想要任何东西呀。这就是你为什么有个祈愿仗。”

梅尔:“可我要是拿不到又有什么用呢?”

杰里:“首先,你不知道是不是拿不到,或者是不是能够接近到没什么区别的程度。其次,你要是不去要求,就几乎肯定拿不到,连门都摸不到。”

梅尔:“但他们不会觉得我这人不合情理吗?”

杰里:“可能会啊。要是那样的话,你就得听听人家想要什么——也许在你看来也不合理——然后再开始谈判。”

梅尔:“可要是他们觉得我不合情理,难道不会影响谈判吗?”

杰里:“但你也没有不合情理呀。你只是告诉他们你想要什么。想把工作做到一流很不合理吗?”

梅尔:“大概没吧。”

杰里:“所以你一开始就告诉他们吧。你可以说:‘我想要的进度,要让我能够尽可能为你们做出一流的工作——模型要符合你们的要求,按时交付,没有缺陷,将来要改起来也容易。我觉得这些效果你们都想要。’”

梅尔:“哦?我可以这样说啊?”

杰里:“我不知道。你知道这些字怎么念吧?”

梅尔:“别损我了。当然没问题了。可我以前谈判的时候从来没有这样开始过。他们会怎么想呢?”

杰里:“这我可说不上来。我又看不出人家的心思,尤其是我连人都没见过。可你为啥非得事先知道呢?这话说出来完全合情合理啊,要是对方的反应没道理,你也会对对方有点了解咯。这样的信息在谈判中总是非常重要的。你可以用你的金钥匙来看看后面是什么。”

……

杰里:“你觉得这可以了吗?就拿着这个去谈判了?”

梅尔:“还不行吧。”

杰里:“那你还想要什么呢?”

梅尔:“我觉得我还得更有把握才行。”

杰里:“我觉得你似乎吞吞吐吐的。怎么了?”

梅尔:“我提供的东西既没增加,要求的也没减少,我怎么能更有把握呢?”

杰里:“想要一样东西,你并需要知道怎样才能拿到。想要的东西’是第一位的,‘如何拿到’是后面的事情。你似乎总喜欢把它倒过来嘛。”

梅尔:“好吧好吧,那我想要更有把握一点。你就到此为止了,也不打算告诉我怎么办了,是吗?”

杰里:“我怎么知道什么能让你更有把握呢?”

梅尔:“你是我的顾问呢。”

杰里:“那好吧,我来用五分钟法则吧。”

梅尔:“哦,我想起来了。‘客户永远都知道怎么解决自己的问题,并且会在头五分钟里讲出来。’”

杰里:“对的。”

梅尔:“那,我在头五分钟里面告诉你解决办法了吗?我不记得谈过关于自信的问题。”

杰里:“你当然说过了。”

梅尔:“我说过吗?我说啥来着?”

杰里:“你说:‘杰里,我这次可是个很大很大的单子,我不知道弄得好不好。你能帮我看看吗?’”

梅尔:“这都是在电话里说的啊,我还没过来呢。”

杰里:“你觉得头五分钟是从什么时候开始算的?”

梅尔:“噢!”

杰里:“明白啦?”

梅尔:“我明白我确实是觉得没把握。可解决办法是啥?我不觉得我知道解决办法啊。”

杰里:“那你当时要什么来着?”

梅尔:“我什么也没要啊?”

杰里:“那你今天为什么在这儿啊?”

梅尔:“哦哦哦!我要你帮我来着!”

杰里:“好啦,那这个就是你要的啦?让我帮你去做这个谈判?”(我指着他放在桌子上的祈愿仗。)

梅尔:“嗯,是啦。不过那就要求得有点过分了。”

杰里:“可能吧,可你怎么知道那样就过分了呢?你看透我的心思了?”

梅尔:“可那样不过分吗?”

杰里:“这取决于你愿意为这个服务付出什么——是不是我想要的。”(我拿起祈愿仗,放在自己的胸口。)

梅尔:“哦,我知道了。””

——《咨询的奥秘续》的第5章

由此看来,抛开所有的种种顾虑,落脚于真正“想要的东西”是摆正心态的核心,在“想要的东西”的驱动下,任何人都会想方设法争取自己的利益,除非他们想要的根本就不是自己的利益。

当我们试图取得“想要的东西”以此争取自己的利益时,就有可能与他人“想要的东西”发生冲突,这种情况下,双方就可以通过谈判来解决(【读书笔记】优势谈判的技巧),谈判必然会对双方造成压力——很多不愿争取自身利益的人其实是出于对谈判压力的恐惧,只有能够适应谈判压力的人才有机会维护自己的利益。可见,基于人自私自利的本性,每个人都有自己“想要的东西”,最终通过谈判达成妥协,这种流程完全没有问题。在道德因素的影响下,一旦我们出于“利他”的原因而替别人考虑其“想要的东西”时,上述流程反而会出现问题,我们也就往往无法维护自身的利益。

最后需要说明的是,“想要的东西”同样极度危险,正如温伯格的悲惨定律所论——“和中介谈个昏天黑地不大可能改善你的处境,因为人家是专业的,你是业余的。”销售领域的培训往往也以此物激励销售人员的士气,相对于消费者,销售人员更了解自身的产品和服务,从而在“谈判”中占有优势,为了拿到自己“想要的东西”,销售人员可以不择手段,除去极个别掌握专业知识的消费者,绝大多数消费者必然会沦为销售人员的猎物。如此看来,在这个行业中,试图与消费者平等“谈判”的销售人员却会因为自己“想要的东西”与集体的方向相悖而被淘汰,最后的结果是,生存下来的销售人员相似度越来越高,彼此也会越来越喜欢,从而在社会上形成统一的肖像:这是一群善于为自己争取利益的人。

《优势谈判》的第10章归纳了让你能够胜过谈判对手的几种力量,通过对这几种力量的培养来提高你的谈判水平,虽然不是所有的力量都非常重要,但是某些力量的确值得读者注意,其中,我认为尤以“敬畏力”最有特点。

1.合法力:

  • 头衔的作用:展示经验,增加信誉,拥有头衔的人就有合法力,但不是所有的头衔都有价值。

  • 秉公守法是一种合法力,传统是一种合法力,固定的流程也是一种合法力。

  • 建立合法力的5种方法:使用头衔;在名片上印姓名的开头字母;尽量在你熟悉的环境进行谈判;使用你的交通工具,不要让对方驾车;尽量给自己安排一个秘书来替你打电话。

2.奖赏力:

  • 一旦你让你的对手相信你会在交易达成之后给他们一定奖赏的话,你就会自然而然地在对方心里形成一定的影响力。

  • 奖赏力有很多形式,除了金钱,还有表扬人、原谅人、授予头衔、分派工作、安排假期等。

  • 你用自己的个人声誉和专业技能帮助客户解决问题,那并不是客户在奖赏你,而是你在奖赏客户。

  • 一旦你相信对方具有奖赏你的能力,你就等于给了他们胁迫你的权力。

3.强迫力:

  • 与奖赏力相对,一旦你感觉一个人有能力对你进行某种形式的惩罚,他便拥有了一定的强迫力。

  • 强迫力的表现形式有很多:嘲笑或让人难堪、揭露秘密来破坏别人的声誉、给别人带来痛苦来破坏其心情、分配困难而艰苦的工作给别人、浪费对方的时间、让对方返工或重学、阻碍对方的个人发展等。

  • 将强迫力和奖赏力结合使用(“胡萝卜加大棒”),最终可以达到更好的效果。

4.敬畏力

  • 任何拥有能够持之以恒地坚守一套价值观念的人都会拥有敬畏力。

  • 大多数人都喜欢那些能够保持一致的客户。他们也希望你能够做到这一点。如果你愿意坚持自己的原则,尤其是当你可能会因此而遭受经济损失时,你就可以因此而得到别人的信任。

  • 当你表现出自己的敬畏力时,你的谈判对手通常会注意到这一点,他们会十分尊重你这种坚持原则的做法,而这就会给你带来极大的个人影响力。而当你在谈判时表示愿意作出让步,或者你会由于某种原因而作出一些自己本来不愿意做的事,你或许能够做成眼前的这笔交易,但从长远来看,你无疑会失去自己在对方心目中的敬畏力。

  • 在处理问题时,不要确立原则之后又自己去破坏原则,千万不要在告诉买方你从来不会降价之后又作出让步。

  • 敬畏力是所有影响力要素中最为强大有力的一种。只要能够让别人相信你有一套自己的做事原则,而且你从来不会背离自己的原则,你就会对你周围的人产生一种强大的影响力。

  • 当别人使用敬畏力来对付你时,你通常有两种应对方法:告诉对方其确实存在过违背原则的例外情况;告诉对方其原则曾经非常有效,但是现在已经行不通了。

5.号召力:

  • 号召力就是一种能够抓住别人的想象力,激发别人的支持和忠诚的能力。

  • 当你感觉到好像受到对方的吸引时,你可能会由于很喜欢对方(号召力)而不知不觉地拱手让出自己的利益,所以这时你一定要停下来想一想:“如果我无法抵抗这个人的魅力的话,我是否会做出一些不应有的让步?”

6.专业力:

  • 当你让周围的人感觉你在某个特殊的领域掌握有更多的专业知识时,你就会拥有一定的专业力。

  • 千万不要让别人用自己的专业知识吓倒你。

7.情景力:

  • 在某些特殊情景中,原本没有任何影响力的人具备了适用这种情景的情景力。例如:邮局工作人员在决定是否接受你的包裹时。

  • 谈判时,如果对方的情景力过于强大,以至于你的谈判技巧无论多么高明,都会输掉这场谈判,这时如果你注定必须做出一些让步,那么你不妨表现得大方一些,这至少可以给对方留个好印象。

  • 优势谈判高手通常会非常了解对方的情景力区域,并会在谈判时有意识地避开这些区域。

8.信息力:

  • 分享信息会在人与人之间形成一种感情纽带,对信息保密则会心存一种威慑力。

  • 人类本身对世界上的一切就具有强烈的好奇心,我们无法忍受未解之谜。如果我们意识到对方只是将信息保密作为一种谈判技巧,便不会因此产生恐慌而自乱阵脚。

9.综合力:

  • 将以上几种能力综合运用,你便具备了综合力。

10.疯狂力:

  • 当你能够让一个人相信你已经陷入疯狂状态时,你便拥有了疯狂力。

  • 在商界,疯狂力有着不同的表现形式:比如你的对手不断地改变决定,让你感觉根本琢磨不透他们。

11.其他力:

  • 一旦你能让自己的谈判对手知道还有其他人会与他一起分担风险时,你便在谈判中拥有了更多的力量。这可以被看成一种联合投资的力量——你能吸引到的投资人越多,就越容易说服更多的人给你投资。

  • 谈判中,我们一般情况下一定要确保自己的谈判对手知道自己正在做什么事情。但是另一方面,当一个人的大脑陷入一种混乱状态时,他也往往很容易被引导(混乱力)。当别人试图让你的思绪混乱时,你最好的防御就是保持大脑清醒。

  • 在谈判过程中,如果你能让对方感觉你有很多选择,并不一定要立刻做出决定的话,你就会拥有更多的影响力(竞争力)。

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附1:造就优势谈判的驱动力:

  • 竞争驱动;

  • 解决驱动;

  • 个人驱动;

  • 组织驱动;

  • 态度驱动;

  • 双赢谈判。

附2:“让对方感觉自己赢得了谈判”的方法:

  • 不要立即接受对方的第一次报价;

  • 提出高于你预期的报价;

  • 当对方提出报价时,一定要表现得犹豫不决;

  • 避免对抗;

  • 装扮成不情愿的买家和不情愿的卖家;

  • 使用钳子策略;

  • 使用更高权威和白脸-黑脸策略;

  • 永远不要对双方的报价进行折中;

  • 一旦出现僵持局面,不妨先把争议放在一旁;

  • 当你为对方做了什么之后,一定要要求对方给予你一定的回报;

  • 在作出让步时,让步的幅度一定要越来越小;

  • 努力为对方着想,让对方更容易接受你的条件。

附3:双赢谈判法则:

  • 法则1:千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上。

  • 法则2:人们想要的东西通常都是不一样的;

  • 法则3:千万不可过于贪婪;

  • 法则4:谈判结束之后,不妨返给对方一些好处。

《优势谈判》在第7章分析了谈判过程中的压力点,优势谈判高手懂得如何利用这些压力点,从而在谈判过程中有效地与对手博弈,为己方争取到最大的利益。不同于开局/中场/终局的顺序技巧陈述,这样的专题分类将整个谈判过程作为一个整体来分析,往往也会取得更深刻的效果。

一、时间压力:

  • 根据帕累托法则(80/20法则),在谈判过程中,双方所作出的80%的让步都是在最后20%的谈判时间当中完成的。

  • 为了避免刚开始看起来不重要的小事由于时间推迟而可能变成大问题,我们应该在谈判刚开始时就把所有的细节问题都提出来。

  • 每当遇到时间压力时,人们就会变得更灵活,一切事情都有转圜的余地。

  • 通常情况下,如果对方知道你有时间压力,他们就会把谈判的重点内容一直拖延到最后1分钟。所以,在举行任何谈判时,千万不要告诉对方你的最后期限。

  • 如果双方的截至日期相同,在谈判过程中拥有更多选择的一方往往占有较大优势,就应当利用时间压力,而另一方则应当避免时间压力,尽量在截至日期之前与对方展开谈判。

  • 面对时间压力,要么给自己留出足够多的时间进行谈判,要么为自己寻找到足够多的选择。

  • 对方在谈判当中投入的时间越长,他们就越容易接受你的某些观点。所以,你可以试着一点一点地说服你的对手,同样,你的对手也可能用同样的方法对付你。为此,如果你感觉自己很难接受对方提出的条件,一定要立刻停止,千万不要犹豫,不要因为已经投入的时间和金钱让步,因为你失去的可能比投入的更多。

  • 谈判过程中,一定注意把握好“接受时间”(通过足够的耐心,抽出足够的时间与对方沟通,使得对方最终接受开始无法接受的条件),并且一定要有耐心。

二、信息权利:

  • 信息就是力量,在进行谈判的过程中,一方对另一方了解得越多,他们获胜的机会往往也越大。

  • 要想真正了解对手,你首先必须承认自己的无知,对大多数人而言,做到这一点并不容易。

  • 收集信息的第一条法则:千万不可过于自信。要承认你并非无所不知,而你所知道的答案很可能是错误的。、

  • 不要害怕提问,如果你想了解一个人,最好的办法就是直接提出你的问题。

  • 通过首先让对方列出所有的问题,你可以成功地限定对手可能提出的要求。

  • 向对方提出一些开放式的问题,你可以得到更多信息。为此你可以使用这4招:你可以重复对方的问题;询问对方的感受;询问对方的反应;要求对方复述一遍自己的话。

  • 让对方进入你的势力范围,如果在对方的总部展开谈判,你就进入对方的势力范围,这时你很难收集到想要的信息,这是因为当人们处于自己熟悉的工作环境中时,他们总是很小心,这是就很难与你分享一些重要信息。所以,将对方带离他们所熟悉的环境,你就可以更容易获得自己想要的信息。

  • 不要直接收集信息,你可以透露一些信息与对方进行交换,也可以通过第三方收集信息,或者通过“同行交流”获取信息。但是一定要注意:千万不要透露任何不想让对方知道的、可能会伤害公司利益的信息。

  • 巧妙的提问除了可以收集信息,往往还可以达成这些目的:批评对方、引发对方思考、教育对方、表明你的立场、让对方作出承诺、拉近双方之间的关系。

三、随时准备离开:

  • 这个世界上没有任何一笔交易时值得你“不惜一切代价去争取的”,一旦你告诉自己一定要将谈判进行到底时,你就错过了离开谈判桌的最佳时间,这时你很可能就会输掉这场谈判。

  • 一旦成功地给对方造成假象,让对方相信你可以随时停止谈判的话,你就成了一名优势谈判高手了。

  • 在进行重要谈判时,一定要在使用“离开谈判桌”技巧的同时加上白脸-黑脸策略。这样,当你威胁离开谈判桌而对方没有竭力挽留时,你还可以挽回局面。

  • 要想成功运用“离开谈判桌”技巧,你必须增加自己的选择范围。

四、要么接受,要么放弃:

  • 应用“离开谈判桌”技巧时,一定要保持语调温和,因为你的目的不是真的要停止谈判。

  • 你需要向对方巧妙、谨慎地传达“要么接受,要么放弃”的立场,避免对方因感到不舒服而拒绝作出本来愿意做出的让步,为此可以使用更高权威策略。

  • 如果对方使用“要么接受,要么放弃”策略对付你,你通常有3种选择:以其人之道还治其人之身(使用前你需要认真考虑谈判破裂后,对方所付出的代价);爬到对方脑袋上去(用温和的方式请求见对方的上司);用一种比较留面子的方式来改变对方的顽固立场(这是一种最为理想的方式)。

五、先斩后奏:

  • 当谈判的一方假设对方会接受自己提出的条件时,他就是在“先斩后奏”,当你感觉对方一定会原谅你(但事先却未必会答应你的要求)时,你通常可以考虑采用这一策略。

  • 如果使用得当,先斩后奏可以是一种非常有效的给对方施压的方式。

六、热土豆:

  • 当有人想要把自己的问题转嫁到你的头上时,例如:对方表示“我们在预算里并没有这一项”、“我没有这个权利”,从而将问题转嫁到你头上,使之成为你的问题。此时,你不妨考虑使用“热土豆”策略。

  • 通过验证真实性,而不是立刻为对方解决问题,你可以有效地解决转嫁给你的问题,例如:询问对方财政年度何时结束、询问谁有这个权利。

七、最后通牒:

最后通牒是一种高调的谈判方式,如果你向对方发出了最后通牒,同时就必须做好将其付诸行动的准备,不要夸大其词,因为对方很可能会静观其变。

应对最后通牒的方法就是静观其变,此外,还可以选择如下4种方式:立刻验证;拒绝接受/拖延时间;蒙混过关。

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附1:优势谈判高手的个人特点:

特点1:要有勇气寻找更多信息。

特点2:要有耐心和对手展开持久战。

特点3:要有勇气向对手狮子大开口。

特点4:要讲诚信,让对方达成一个双赢的解决方案。

特点5:要成为一名优秀的聆听者。

附2:优势谈判高手的态度:

态度1:愿意接受不确定性。

态度2:富有竞争意识。

态度3:不要追求讨人喜欢。

附3:优势谈判高手的信念:

信念1:谈判永远是一种双向的过程。

信念2:谈判是一个有章可循的过程。

信念3:拒绝只是谈判的开始。

《优势谈判》的第5章阐述的是谈判原则,既然是原则,也就是任何情况下都要尽力坚持的准则。但是从内容来看,诸如“让对方首先表态”、“千万不要让对方起草合同”这样的原则,显然是要求一方必须放弃的。所以,这里所讨论的“谈判原则”,在我看来仍然只是一些谈判策略,至少不能全部归纳到原则一级的范畴。

一、让对方首先表态:

“在进行谈判时,首先开口的一方总是会落下风。”谈判过程中,如果让对手首先表态,你就可以占有一定的优势,主要有如下原因:

  • 他们的第一次报价可能比你预期的要高;

  • 可以让你在和对方展开实质性的交流之前对他们有更多的了解;

  • 可以帮助你限定对方的价格范围。

一般来说,你对对方了解得越少,就越应该让对方首先报价。在对方报价前,你可以通过以下方式限定对方的报价范围:

  • 哭穷。

  • 使用更高权威策略。

  • 使用竞争策略。

二、装傻为上策:

在谈判过程中,有时如果你能假装比对方知道得更少,最终所达到的谈判效果反而可能会更好。你越是装得愚蠢,最终的结果可能就对你越有利,除非你的智商低到了让人难以置信的地步。这是因为大多数情况下,人们总是喜欢帮助那些在智力或其他方面不如自己的人。所以,装傻的一个好处就是,它可以消除对方心中的竞争心理。但是,一定不要在自己的专业领域上装傻

谈判高手装傻的通常做法是:

  • 要求对方给自己足够的时间,从而可以想清接受对方建议的风险,以及自己是否还有机会提出进一步的要求。

  • 告诉对方自己需要征求委员会或董事会的意见,从而可以推迟做出决定。

  • 希望对方给自己充分的时间征求法律或技术专家的意见。

  • 恳请对方做出更大的让步:使用白脸-黑脸策略,在不制造任何对抗情绪的情况下给对方施加压力。

  • 通过假装查看谈判笔记的方式来为自己争取更多的时间。

三、千万不要让对方起草合同:

千万不要让对方起草合同,这样会让你陷入非常不利的境地。无论是一份数百页的协议,还是一份只有几段话的报价单。都是如此。因为很多情况下,谈判一方在起草合同的同时至少会发现十几条双方在口头协商过程中并没有涉及到的条款,这时起草合同的一方就可以按照对自己有利的方式阐述这些条款,而另一方就需要在签字时临时作出决定。

如果你争取到起草合同的权利,不妨在谈判过程中做好记录,并在关键的地方做好标记,口头谈判结束后,一定要尽快让双方在谈判备忘录上签字,以免忘记后产生新的质疑。

如果你在进行团队谈判,在把协议呈交对方之前一定要让本方所有的团队成员浏览一遍,以免忽略某个要点,或者误解某个问题。

四、每次都要审读协议:

为了防止对方有意或者无意修改协议,针对每次修改的版本,你都应该审读协议,你可以利用文字处理软件对修改前后的协议进行对比。

五、分解价格:

在谈判时,不妨设法把对方需要承担的费用分解到最低一级的水平,这样就会让对方感觉自己所需要承担的费用并不高,从而提高交易的成功几率。

六、书面文字更可信:

打印出来的文字对人们会产生更大的影响力,大多数人都比较容易相信书面的东西,即便是那些听起来并不可信的东西。所以,只要情况允许,请尽可能地使用书面文件。

七、集中于当前的问题:

在谈判过程中,人们总是很容易被对方的行为所影响(例如:情绪),而不是集中精力思考当前的问题。所以,在谈判过程中,应当把全部精力集中到眼前的问题上,而不应该被谈判者的任何行为分散精力。

八、一定要祝贺对方:

优势谈判高手总是希望自己的对手感觉自己赢得了这场谈判。所以他们在谈判一开始时总是会提出提出一些超出自己预期的条件。除此之外,在谈判的过程中,优势谈判高手还会通过其他各种谈判策略让对方感觉自己正在取得胜利。最后,在谈判结束时,优势谈判高手还会向对方表示祝贺,以此来巩固对方的这种感觉。

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附:警惕一些不道德的谈判策略(第4章):

  1. 诱捕:对方会使用诱捕的方法将你的注意力从真正的谈判重点上引开。例如:客户会通过强调交货日期变相地要求你给予价格优惠。

  2. 红鲱鱼:通过凭空捏造的无关紧要的条件分散对手的精力,从而迫使其让步。本质上仍然是转移对方的注意力。

  3. 摘樱桃:客户将每个替代方案中的最有利因素摘取出来,然后组成一个对他最有利的方案抛给你。对付这种策略的方法就是掌握更多的信息,在做出具体让步前考虑到对方的多个替代方案。并记住:对方的替代方案越少,你的权力就越大。

  4. 故意犯错:在报价方案中故意设置陷阱,譬如漏计某项成本,将某项价格计算的很低。让对手无以为占到小便宜,借助其急切结束谈判的心理获取利益。对付这种策略的方法就是:永远不要占小便宜,发现错误就及时向对方指出。

  5. 预设:谈判一方单方面假设对方可能会接受某个条件,从而借此获利。例如:某公司向其供应商寄送的支票时扣掉了2.5个百分点,并且在便条上写上:其他供应商在收到支票的15天内会给予折扣,所以认为该供应商也会如此。

  6. 升级:在双方已经达成协议之后再提出更高的要求。例如:明知对方的记者招待会无法取消,于是向对方临时提出更高要求。对付升级策略可以采取“更高权威”、“对方提高价格时你也提高要求”等策略应对。

  7. 故意透露假消息:人们总是愿意相信那些通过非正常渠道得来的信息,对手可以借此释放假消息。对付这种策略的方法就是:识破对方故意透露的那些信息。

与《哈佛经典谈判术》相比,《优势谈判》没能构建一个实用的谈判模型,但是操作层面的经验和技巧很多,结合各类案例和小结,全书内容繁多,令人一时难以全部消化吸收。

幸运的是,回顾日常的经历,书中提及的白脸-黑脸策略,装成不情愿的买家/卖家,更高权威策略等,我们在生活中都在有意无意地使用着,破解这些策略的手段也很简单:用逻辑分析的方法提出具体的验证性问题即可。

有关这些策略最详细的解析,恐怕就是前三章的开局谈判技巧、中场谈判技巧、终局谈判策略。

一、开局谈判技巧:

1.开出高于预期的条件,原因如下:

  • 对方可能会直接答应你的条件;

  • 可以给你一些谈判空间;

  • 会抬高你的产品在对方心目中的价值:

  • 可以避免谈判陷入僵局;

  • 可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利

2.永远不要接受第一次报价/还价,原因如下:

  • 接受就会让对方产生两种反应:我本来可以做得更好(下次一定会注意),一定是哪里出了问题。

  • 千万不要先入为主设想对方对你的报价作何反应,当对方接受你看似不合理的要求时也不要吃惊,不要因为意外而放松警惕。

3.学会感到意外,原因如下:

  • 如果你没有感到意外,对方会觉得你完全有可能接受他们的条件。

  • 如果你没有感到意外,对方通常会变得更加强硬,反之,对方通常会做出一些让步。

  • 假设对方只相信他所看到/听到的,除了感到意外,你几乎没有其他方式影响对方。

4.避免对抗性谈判。当对方充满敌意时,使用“感知,感受,发现”的方法可以让你有时间冷静下来做进一步思考,从而扭转对抗局面。

5.学做不情愿的买家/卖家,原因如下:

  • 这可以在谈判开始前就把对方的谈判空间压到最低。

  • 使用这种策略时,对方通常会放弃一半的谈判空间。

*当有人向你使用这种策略时,,你一定要对方首先做出承诺,告诉对方你会请示上级,然后用白脸-黑脸策略结束谈判。

6.钳子策略,你只要告诉对方:“你们必须做得更好”就可以了(向对方发出调整的指令,然后保持沉默)。该策略的使用注意事项如下:

  • 当对方报价/还价后,你可以告诉对方:“你一定可以给我一个更好的价格!

  • 如果对方使用钳子策略,你可以反问:“你到底希望我给出一个怎样的价格呢?”,从而迫使对方不得不给出一个具体的价格。

  • 一定要把精力集中到具体金额上,千万不要理会交易总额,也不要用百分比思维进行思考。

  • 通过谈判得来的每一美元都是额外收入。但一定要计算好自己的时间价值,并算出你通过谈判所得来的收益是否值得。

二、中场谈判技巧:

1.使用“更高权威”策略。注意事项:

  • 不要让对方知道你有权作出最终决定。

  • 你的更高权威一定要是个模糊的实体,而不是某个具体的人。

  • 即便你是公司老板,你也可以告诉对方你需要征求某个部门的意见。

  • 谈判时一定要放下自我。千万不要让对方诱使你说出真相。

  • 当你还没有做好准备,如果对方强迫你做出最终决定,你不妨告诉对方只好放弃交易。

  • 如果对方升级更高权威,你也可以升级自己的更高权威,但是每次叫停时,一定要把价格压到最初的报价水平。

如果无法阻止对方使用“更高权威”,你还可以使用如下3种策略:

  • 激发对方的自我意识;

  • 让对方承诺会在自己的上司面前积极推荐你;

  • 采用“取决于”策略(看原书,貌似这是你配合自己的“更高权威”同时采取的策略)。

2.服务价值递减,讨价还价时,对方会很快忘记你所做的任何让步不管你为对方做了什么,你所做的一切都会在你完成服务的那一瞬间开始失去价值。所以,一旦自己做出任何让步,都要立即要求对方给予相应回报。一定要在开始工作之前谈好价格

3.绝对不要折中。注意事项:

  • 千万不要陷入误区,以为只有对价格折中才是公平的做法。

  • 当双方价格出现差距时,不一定要取中间价格,因为你通常会有多次讨价还价的机会。

  • 千万不要主动提出对价格进行折中,要鼓励对方首先提出来。

  • 通过让对方主动提出价格折中,你实际上是在鼓励对方作出妥协。然后你可以假装不情愿地接受对方的条件,从而让他们感觉自己才是这场谈判的赢家。

4.应对僵局,注意事项:

  • 千万不要混淆僵局(某个问题的分歧影响谈判进展)和死胡同(谈判中的巨大分歧导致双方都认为似乎没必要继续谈下去了),谈判过程中很少会出现死胡同,当你以为遇到死胡同时,你很可能只是遇到了僵局。

  • 遇到僵局时,你可以考虑使用暂置策略:“我们先把这个问题放一放,讨论其他问题,可以吗?”

  • 首先通过解决一些小问题为双方创造契机,但千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上

5.应对困境(双方仍然在谈判,却似乎无法取得任何进展),除了调整价格,你可以采取以下几种方式:

  • 调整谈判小组中的成员。

  • 调整谈判气氛。

  • 调走你的谈判小组中某位惹怒对方的成员。

  • 缓解紧张气氛。

  • 讨论是否可以在某些财务问题上做出调整。

  • 讨论如何与对方共担风险,尤其是那些对方会比较感兴趣的问题。

  • 尝试改变谈判场所的气氛。

  • 高谈一些细节问题。

6.应对死胡同,注意事项:

  • 遇到真正的死胡同时,解决问题的唯一办法就是引入第三方

  • 第三方力量往往会在谈判中充当调解人或仲裁者的角色。调解人只能促使双方达成解决方案,但仲裁者却可以强制双方接受裁决。

  • 千万不要把引入第三方看成是一种无能的表现。第三方能够解决很多谈判双方无法解决的问题。

  • 第三方应该确立“中立者”的形象。为了达到这一目的,由一方请来的“中立者”,他可以在谈判刚开始时就向另一方做出一些小让步。

  • 不要过于执着。只有当你学会放弃,你才能成为一名真正的优势谈判高手。否则,你最终很可能会被迫放弃一些自己本来可以得到的东西。

7.一定要(立即)索取回报。无论什么情况下,只要你按照对方的要求做出一些让步,就一定要学会(立即)索取回报但是要注意使用这种表达方式:“如果我们能够为你做这个,你会为我们做什么呢?”千万不要改变措辞,也不要索取任何具体的回报,因为那样很可能会在双方之间制造一种对抗情绪。

三、终局谈判策略:

1.白脸-黑脸策略。注意事项:

  • 人们使用白脸-黑脸策略的频率远比你想象中的高。所以每当同时面对两个谈判对手时,一定要小心。这是一种非常有效的谈判策略,它可以帮助你在不会导致任何对抗情绪的情况下成功地给对方施压。

  • 应对白脸-黑脸策略的最佳方式就是识破它。由于这种策略可谓尽人皆知,所以一旦对方发现自己的策略被识破,他们通常就会选择放弃。

  • 即使对方知道你在使用白脸-黑脸策略也没关系。即便被对方识破,白脸-黑脸仍然是一种非常强大的策略。当你的谈判对手同样了解这一策略时,谈判过程反而会变得更加有趣。这就好像下象棋一样,棋逢对手的感觉要远比和一个笨蛋对弈有趣得多。

应对对方白脸-黑脸策略的一些方法:

  • 识破并指出对方的策略。

  • 制造自己一方的黑脸。

  • 直接找对方的上司。

  • 要求对方的黑脸停止。

2.蚕食策略。蚕食策略的关键在于,在谈判进行一段时间后,你可以通过逐渐提出一些看似微不足道的要求来达到自己的目的。注意事项:

  • 只要能够把握好时机。你就可以在谈判结束时让对方答应一些他最初曾一口回绝的要求。蚕食策略之所以有效,是因为一旦一个人做出了某项决定,他的大脑就会不断强化这个决定。而在谈判刚开始时,他可能会对你的所有建议抱有一种强烈的抵制情绪,可一旦决定接受你的建议之后,你就可以通过蚕食的方式提出更多的要求,比如说要求对方提高订单金额、升级产品,或者是提供更多的服务等等。

  • 伟大的推销员和好的推销员直接的区别就在于:伟大的推销员往往会在谈判结束时争取更多的利益。

  • 当发现对方在对你使用蚕食策略时,不妨以书面的形式告诉对方其他服务的价格,同时不要让对方感觉出你有权作出最终决定。

  • 当对方对你进行蚕食时,你可以使用让对方感到“这样做很没档次”的方法来进行反击,但记得一定要保持礼貌。

  • 要想避免对方在谈判结束之后再提出更多要求,你可以在谈判结束时对所有的细节问题进行总结,同时使用各种办法让对方感觉自己赢得了这场谈判。

3.如何减少让步的幅度。注意事项:

  • 千万不要在谈判一开始就做出让步,也不要一步让到位

  • 你让步的方式可能会在对方的心理形成一种固定的期待,所以让步的幅度不能一步比一步大,也不要做出等值的让步。

  • 千万不要在最后一步做出较大的让步,因为它可能会让对方产生敌对情绪。

  • 千万不要因为对方要你报出“一口价”,或者是声称自己“不喜欢讨价还价”而一次让出所有的空间。

  • 通过逐步减少让步空间,你可以告诉对方,这已经接近你所能接受的极限了。

4.收回条件。如果对方试图榨干你所有的利润,把你逼到底线,你可以借助“更高权威”策略给出更高的报价,从而收回以前较低的报价,以此引导对方选择以前的报价,除了价格,其他条件也可以收回。但一定要记住,千万不要收回那些比较重要的条件,因为这样可能会惹怒对方。注意事项:

  • 收回策略就像是一场赌博,可能成就一笔交易,也可能破坏一笔交易,所以使用该策略时一定要选择好对象。你可以通过收回送货、安装、培训或者是付款日期等条件来收回自己刚刚在价格上做出的让步。

  • 要想避免直接与客户产生对抗情绪,不妨虚构一个模糊的更高权威来做黑脸,继续假装自己站在客户那边。

  • 一旦有人对你使用这种策略,一定要立刻给予反击。你可以要求对方先解决好自己的内部问题,然后双方再展开真正的谈判。

5.欣然接受。注意事项:

  • 如果你的对手为自己的谈判技巧感到自豪,他心中那种赢的欲望很可能会让你们很难达成共识。

  • 不妨在谈判即将结束时做出一些小让步,让对方感觉良好。

  • 记住,让步的时机要比你让步的幅度更加重要,所以即便你只做出了很小的让步,只要时机得当,就可以产生很好的效果。

  • 谈判结束之后,无论你感觉对方的表现有多差劲,都一定要恭喜对方。

“商品是否能按照客户的要求降价?如果能降价,又该如何降价?通过回答类似的问题,我建立了自己最原始的谈判模型:购销双方其实是在“画饼”,一方在另一方所画饼的基础上,将与洽谈有关的其他内容也画进去,对方也可以继续添加,最后双方就整体进行讨价还价。所以,在更大合作利益的基础上,通过对某一项商品价格的妥协,如果可以换来对己方有益的内容,这是完全明智的……”

我的模型如此粗糙,以至于总想找机会改进。翻阅书单时,与“谈判”有关的字眼吸引着我的眼球,我意识到这是商务/业务沟通中非常重要的能力。这次从《哈佛经典谈判术》开始,下次我将专注于《优势谈判》。

《哈佛经典谈判术》(原书错误不少)包含三部分内容:谈判兵法、谈判心理学、实战谈判。就我的阅读心得而言:第一部分是全书精华,为读者搭建起基本的谈判模型;第二部分的是对心理学或行为经济学有关知识的提取;第三部分则是通过谈判经验提炼出的一些策略。

谈判模型的基本架构是由初级到高级的三级谈判策略:

  • 索取价值:在谈判中为己方主张最大价值。

  • 创造价值:相信谈判不是“零和谈判”,通过利益交换、增加议题、相机合同等方式实现双方共赢。

  • 研究型谈判:质疑初始假设,多问“为什么?”,并就对方的观点搜集足够的信息,以解决谈判僵局。

基于上述三级谈判策略的框架,以下将为谈判模型增添内容(主要为9条):

一、索取价值:

1.最佳替代方案:如果谈判无果而终,或者陷入僵局,你需要怎么做?最好的那个方案就是你的最佳替代方案(同样,对手也有他的最佳替代方案)。评估你的最佳替代方案需要包含三个部分:

  • A.你为了应对可能无法和对方达成协议的可能,需要找出谈判中所有可能的替代方案。

  • B.对每一个替代方案的价值进行评估。

  • C.选择最佳替代方案,这就是你的最佳替代方案。

2.底线:通过分析你的最佳替代方案,你可以找出自己的底线(同样,对手也存在底线,你可以评估对手的底线)。

3.议价区域:双方可以接受的所有可能协议的集合区,也就是位于卖方底线和买方底线之间的区域。

4.相机合同:这是一种协议,该类协议的目的在于将交易中不确定性的部分置于一旁,待到日后不确定的因素解决之后,再来解决这部分问题。例如:双方约定如果没有达到某一方所承诺的语气,则另一方可以得到一定的补偿。相机合同可以用来辨别谎言,摸清对方底牌。

*回应对方初始报价的方法:

  • A.策略1:忽略锁定价格。

  • B.策略2:将信息与影响分开。

  • C.策略3:不要纠结于对方的锁定价格。

  • D.策略4:以有锁定功效的价格还价,之后提议双方合理地商讨价格。

  • E.策略5:给对方合理的修改时间同时给对方留面子。

*首先报价的方法:

  • A.策略1:把整个议价区域区间纳入你的价格。

  • B.策略2:证明你的价格合情合理。

  • C.策略3:期望要高,更要现实。

  • D.策略4:将谈判环境和双方关系纳入考虑之中。

*评估你能从对方身上索取多少最大价值:

  • A.第一步:谈判前搜遍所有能获得的信息。

  • B.第二步:在谈判前判断你的假设正确与否。

  • C.第三步:用问题检查你的假设。

  • D.第四步:直接询问对方。

  • E.第五步:用相机合同保护你免受谎言和不确定性的袭扰。

*讨价还价的策略:

  • A.策略1:抓住对方的最佳替代方案和底线(而不是自己的)。

  • B.策略2:避免做出单方面的让步。

  • C.策略3:沉默是金

  • D.策略4:向对手强调你的让步。

  • E.策略5:定义互惠互利原则。

  • F.策略6:配合让步。

  • G.策略7:警惕让步程度递减效应。

二、创造价值:

5.利益交换:利益交换(出现于多议题谈判中)要求你不仅知道自己议题的先后次序,同时也要求你了解对方心中的议题排序。如果对方比你更看重某个议题,你应该在互惠互利原则的指导下在此议题上让步,以争取更高的优先权。“谈判人员应该抓住一切机会创造价值。如果对方比你更看重某样事物,你就应该抽身让出。但不是要你拱手相让,而是要利益交换。”

6.帕累托改进:即对交易进行修改以使至少一方从中受益,另一方不受损失。帕累托改进在谈判中创造价值。在谈判中你其中一个目标是不断寻找帕累托改进的机会直到达成帕累托最优协议,即在谈判过程中不断寻找以让一方获利而不损害另一方的机会直到手段用尽。

7.评分系统:将所有议题根据重要性排列出来,再设计一个通用标准来对每一个议题进行评估(例如:设定100分后根据议题重要性分配分数,或者把一切议题用美元来衡量)。在所有议题上使用共同的标准能助你准确地评估出对方所提方案的价值,也能助你的还价更加谨慎周到,更加切中要害。

8.协议后协议:即协议后达成的协议。谈判专家甚至在谈判后仍然在寻找帕累托改进的机会。你的谈判应该在你排除所有价值创造的可能性后才能画上句号,而不是签订协议就表示结束,所以,你仍然可以通过协议后协议继续创造价值。

*关于相机合同需要谨记的东西:

  • A.当对方比你见多识广时,相机合同会使你身陷险境。

  • B.当谈判中的不确定性能被客观评估解决时,相机合同才有用武之地。

  • C.确定你了解相机合同对谈判对手动机的影响(防止对手恶意套取利益)。

*价值创造的准备策略:

  • A.策略1:找出你各个兴趣利益的集中点。

  • B.策略2:建立一套评分系统。

  • C.策略3:计算总的底线。

  • D.策略4:找出对方在谈判中的其他谈判兴趣与利益。

*运用策略创造价值:

  • A.策略1:同时就多个议题进行谈判。

  • B.策略2:提出全套报价。

  • C.策略3:利用差异来创造价值。

三、研究型谈判:

9.信息(战):与谈判有关的所有信息,包括潜在的信息,搜集并拥有丰富信息的一方,同等条件下在谈判中会占有优势。谈判是一种信息战。那些知道如何获得信息的人在谈判中会比其他人要表现得更好。

*研究型谈判的7大原则:

  • A.原则1:知其然,更要知其所以然(如果各方需求没有回旋余地,可以将焦点转移到需求的原因上)。

  • B.原则2:要调和各方的利益,而不是各方的要求(绕开要求,将精力集中在根本利益上)。

  • C.原则3:与特殊的盟友建立共同阵地。

  • D.原则4:将要求化作机遇(将精力集中在对方的需求和兴趣利益上,而不是只盯着己方所处的困境愁眉不展)。

  • E.原则5:不要把任何事情当成“对方的问题”(努力倾听,树立为对方解决问题的态度)。

  • F.原则6:不要让谈判以拒绝你的报价而告终(面对可能的失败时,要求对方解释“为什么不?”)。

  • G.原则7:明白“销售”和“谈判”的区别(有效的谈判不仅要求积极销售,还要关注对方的兴趣所在、自身需求、议题次序、受到的限制和对方的观点等要素)。

*5大策略撬开对方的嘴:

  • A.策略1:建立信任,分享信息。

  • B.策略2:勤提问题,当你在谈判中感到吃惊和怀疑时更要如此。

  • C.策略3:向对手提供部分信息。

  • D.策略4:同时就多个议题展开谈判。

  • E.策略5:同时向对方提供多个报价。