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【读书笔记】胜过对手的谈判力已关闭评论
2015年01月19日 读书笔记 ⁄ 共 2314字 ⁄ 被围观 836 views+
《优势谈判》的第10章归纳了让你能够胜过谈判对手的几种力量,通过对这几种力量的培养来提高你的谈判水平,虽然不是所有的力量都非常重要,但是某些力量的确值得读者注意,其中,我认为尤以“敬畏力”最有特点。 1.合法力: 头衔的作用:展示经验,增加信誉,拥有头衔的人就有合法力,但不是所有的头衔都有价值。 秉公守法是一种合法力,传统是一种合法力,固定的流程也是一种合法力。 建立合法力的5种方法:使用头衔;在名...
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【读书笔记】谈判压力点已关闭评论
2015年01月18日 读书笔记 ⁄ 共 2378字 ⁄ 被围观 1,083 views+
《优势谈判》在第7章分析了谈判过程中的压力点,优势谈判高手懂得如何利用这些压力点,从而在谈判过程中有效地与对手博弈,为己方争取到最大的利益。不同于开局/中场/终局的顺序技巧陈述,这样的专题分类将整个谈判过程作为一个整体来分析,往往也会取得更深刻的效果。 一、时间压力: 根据帕累托法则(80/20法则),在谈判过程中,双方所作出的80%的让步都是在最后20%的谈判时间当中完成的。 为了避免刚开始看起来不重要的...
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【读书笔记】“谈判原则”已关闭评论
2015年01月12日 读书笔记 ⁄ 共 2103字 ⁄ 被围观 946 views+
《优势谈判》的第5章阐述的是谈判原则,既然是原则,也就是任何情况下都要尽力坚持的准则。但是从内容来看,诸如“让对方首先表态”、“千万不要让对方起草合同”这样的原则,显然是要求一方必须放弃的。所以,这里所讨论的“谈判原则”,在我看来仍然只是一些谈判策略,至少不能全部归纳到原则一级的范畴。 一、让对方首先表态: “在进行谈判时,首先开口的一方总是会落下风。”谈判过程中,如果让对手首先表态,你就可以占有一定的优...
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【读书笔记】优势谈判的技巧已关闭评论
2015年01月11日 读书笔记 ⁄ 共 3812字 ⁄ 被围观 915 views+
与《哈佛经典谈判术》相比,《优势谈判》没能构建一个实用的谈判模型,但是操作层面的经验和技巧很多,结合各类案例和小结,全书内容繁多,令人一时难以全部消化吸收。 幸运的是,回顾日常的经历,书中提及的白脸-黑脸策略,装成不情愿的买家/卖家,更高权威策略等,我们在生活中都在有意无意地使用着,破解这些策略的手段也很简单:用逻辑分析的方法提出具体的验证性问题即可。 有关这些策略最详细的解析,恐怕就是前三章的开...
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【读书笔记】谈判模型已关闭评论
2015年01月02日 读书笔记 ⁄ 共 2708字 ⁄ 被围观 849 views+
“商品是否能按照客户的要求降价?如果能降价,又该如何降价?通过回答类似的问题,我建立了自己最原始的谈判模型:购销双方其实是在“画饼”,一方在另一方所画饼的基础上,将与洽谈有关的其他内容也画进去,对方也可以继续添加,最后双方就整体进行讨价还价。所以,在更大合作利益的基础上,通过对某一项商品价格的妥协,如果可以换来对己方有益的内容,这是完全明智的……” 我的模型如此粗糙,以至于总想找机会改进。翻阅书单时...
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