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与《哈佛经典谈判术》相比,《优势谈判》没能构建一个实用的谈判模型,但是操作层面的经验和技巧很多,结合各类案例和小结,全书内容繁多,令人一时难以全部消化吸收。

幸运的是,回顾日常的经历,书中提及的白脸-黑脸策略,装成不情愿的买家/卖家,更高权威策略等,我们在生活中都在有意无意地使用着,破解这些策略的手段也很简单:用逻辑分析的方法提出具体的验证性问题即可。

有关这些策略最详细的解析,恐怕就是前三章的开局谈判技巧、中场谈判技巧、终局谈判策略。

一、开局谈判技巧:

1.开出高于预期的条件,原因如下:

  • 对方可能会直接答应你的条件;

  • 可以给你一些谈判空间;

  • 会抬高你的产品在对方心目中的价值:

  • 可以避免谈判陷入僵局;

  • 可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利

2.永远不要接受第一次报价/还价,原因如下:

  • 接受就会让对方产生两种反应:我本来可以做得更好(下次一定会注意),一定是哪里出了问题。

  • 千万不要先入为主设想对方对你的报价作何反应,当对方接受你看似不合理的要求时也不要吃惊,不要因为意外而放松警惕。

3.学会感到意外,原因如下:

  • 如果你没有感到意外,对方会觉得你完全有可能接受他们的条件。

  • 如果你没有感到意外,对方通常会变得更加强硬,反之,对方通常会做出一些让步。

  • 假设对方只相信他所看到/听到的,除了感到意外,你几乎没有其他方式影响对方。

4.避免对抗性谈判。当对方充满敌意时,使用“感知,感受,发现”的方法可以让你有时间冷静下来做进一步思考,从而扭转对抗局面。

5.学做不情愿的买家/卖家,原因如下:

  • 这可以在谈判开始前就把对方的谈判空间压到最低。

  • 使用这种策略时,对方通常会放弃一半的谈判空间。

*当有人向你使用这种策略时,,你一定要对方首先做出承诺,告诉对方你会请示上级,然后用白脸-黑脸策略结束谈判。

6.钳子策略,你只要告诉对方:“你们必须做得更好”就可以了(向对方发出调整的指令,然后保持沉默)。该策略的使用注意事项如下:

  • 当对方报价/还价后,你可以告诉对方:“你一定可以给我一个更好的价格!

  • 如果对方使用钳子策略,你可以反问:“你到底希望我给出一个怎样的价格呢?”,从而迫使对方不得不给出一个具体的价格。

  • 一定要把精力集中到具体金额上,千万不要理会交易总额,也不要用百分比思维进行思考。

  • 通过谈判得来的每一美元都是额外收入。但一定要计算好自己的时间价值,并算出你通过谈判所得来的收益是否值得。

二、中场谈判技巧:

1.使用“更高权威”策略。注意事项:

  • 不要让对方知道你有权作出最终决定。

  • 你的更高权威一定要是个模糊的实体,而不是某个具体的人。

  • 即便你是公司老板,你也可以告诉对方你需要征求某个部门的意见。

  • 谈判时一定要放下自我。千万不要让对方诱使你说出真相。

  • 当你还没有做好准备,如果对方强迫你做出最终决定,你不妨告诉对方只好放弃交易。

  • 如果对方升级更高权威,你也可以升级自己的更高权威,但是每次叫停时,一定要把价格压到最初的报价水平。

如果无法阻止对方使用“更高权威”,你还可以使用如下3种策略:

  • 激发对方的自我意识;

  • 让对方承诺会在自己的上司面前积极推荐你;

  • 采用“取决于”策略(看原书,貌似这是你配合自己的“更高权威”同时采取的策略)。

2.服务价值递减,讨价还价时,对方会很快忘记你所做的任何让步不管你为对方做了什么,你所做的一切都会在你完成服务的那一瞬间开始失去价值。所以,一旦自己做出任何让步,都要立即要求对方给予相应回报。一定要在开始工作之前谈好价格

3.绝对不要折中。注意事项:

  • 千万不要陷入误区,以为只有对价格折中才是公平的做法。

  • 当双方价格出现差距时,不一定要取中间价格,因为你通常会有多次讨价还价的机会。

  • 千万不要主动提出对价格进行折中,要鼓励对方首先提出来。

  • 通过让对方主动提出价格折中,你实际上是在鼓励对方作出妥协。然后你可以假装不情愿地接受对方的条件,从而让他们感觉自己才是这场谈判的赢家。

4.应对僵局,注意事项:

  • 千万不要混淆僵局(某个问题的分歧影响谈判进展)和死胡同(谈判中的巨大分歧导致双方都认为似乎没必要继续谈下去了),谈判过程中很少会出现死胡同,当你以为遇到死胡同时,你很可能只是遇到了僵局。

  • 遇到僵局时,你可以考虑使用暂置策略:“我们先把这个问题放一放,讨论其他问题,可以吗?”

  • 首先通过解决一些小问题为双方创造契机,但千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上

5.应对困境(双方仍然在谈判,却似乎无法取得任何进展),除了调整价格,你可以采取以下几种方式:

  • 调整谈判小组中的成员。

  • 调整谈判气氛。

  • 调走你的谈判小组中某位惹怒对方的成员。

  • 缓解紧张气氛。

  • 讨论是否可以在某些财务问题上做出调整。

  • 讨论如何与对方共担风险,尤其是那些对方会比较感兴趣的问题。

  • 尝试改变谈判场所的气氛。

  • 高谈一些细节问题。

6.应对死胡同,注意事项:

  • 遇到真正的死胡同时,解决问题的唯一办法就是引入第三方

  • 第三方力量往往会在谈判中充当调解人或仲裁者的角色。调解人只能促使双方达成解决方案,但仲裁者却可以强制双方接受裁决。

  • 千万不要把引入第三方看成是一种无能的表现。第三方能够解决很多谈判双方无法解决的问题。

  • 第三方应该确立“中立者”的形象。为了达到这一目的,由一方请来的“中立者”,他可以在谈判刚开始时就向另一方做出一些小让步。

  • 不要过于执着。只有当你学会放弃,你才能成为一名真正的优势谈判高手。否则,你最终很可能会被迫放弃一些自己本来可以得到的东西。

7.一定要(立即)索取回报。无论什么情况下,只要你按照对方的要求做出一些让步,就一定要学会(立即)索取回报但是要注意使用这种表达方式:“如果我们能够为你做这个,你会为我们做什么呢?”千万不要改变措辞,也不要索取任何具体的回报,因为那样很可能会在双方之间制造一种对抗情绪。

三、终局谈判策略:

1.白脸-黑脸策略。注意事项:

  • 人们使用白脸-黑脸策略的频率远比你想象中的高。所以每当同时面对两个谈判对手时,一定要小心。这是一种非常有效的谈判策略,它可以帮助你在不会导致任何对抗情绪的情况下成功地给对方施压。

  • 应对白脸-黑脸策略的最佳方式就是识破它。由于这种策略可谓尽人皆知,所以一旦对方发现自己的策略被识破,他们通常就会选择放弃。

  • 即使对方知道你在使用白脸-黑脸策略也没关系。即便被对方识破,白脸-黑脸仍然是一种非常强大的策略。当你的谈判对手同样了解这一策略时,谈判过程反而会变得更加有趣。这就好像下象棋一样,棋逢对手的感觉要远比和一个笨蛋对弈有趣得多。

应对对方白脸-黑脸策略的一些方法:

  • 识破并指出对方的策略。

  • 制造自己一方的黑脸。

  • 直接找对方的上司。

  • 要求对方的黑脸停止。

2.蚕食策略。蚕食策略的关键在于,在谈判进行一段时间后,你可以通过逐渐提出一些看似微不足道的要求来达到自己的目的。注意事项:

  • 只要能够把握好时机。你就可以在谈判结束时让对方答应一些他最初曾一口回绝的要求。蚕食策略之所以有效,是因为一旦一个人做出了某项决定,他的大脑就会不断强化这个决定。而在谈判刚开始时,他可能会对你的所有建议抱有一种强烈的抵制情绪,可一旦决定接受你的建议之后,你就可以通过蚕食的方式提出更多的要求,比如说要求对方提高订单金额、升级产品,或者是提供更多的服务等等。

  • 伟大的推销员和好的推销员直接的区别就在于:伟大的推销员往往会在谈判结束时争取更多的利益。

  • 当发现对方在对你使用蚕食策略时,不妨以书面的形式告诉对方其他服务的价格,同时不要让对方感觉出你有权作出最终决定。

  • 当对方对你进行蚕食时,你可以使用让对方感到“这样做很没档次”的方法来进行反击,但记得一定要保持礼貌。

  • 要想避免对方在谈判结束之后再提出更多要求,你可以在谈判结束时对所有的细节问题进行总结,同时使用各种办法让对方感觉自己赢得了这场谈判。

3.如何减少让步的幅度。注意事项:

  • 千万不要在谈判一开始就做出让步,也不要一步让到位

  • 你让步的方式可能会在对方的心理形成一种固定的期待,所以让步的幅度不能一步比一步大,也不要做出等值的让步。

  • 千万不要在最后一步做出较大的让步,因为它可能会让对方产生敌对情绪。

  • 千万不要因为对方要你报出“一口价”,或者是声称自己“不喜欢讨价还价”而一次让出所有的空间。

  • 通过逐步减少让步空间,你可以告诉对方,这已经接近你所能接受的极限了。

4.收回条件。如果对方试图榨干你所有的利润,把你逼到底线,你可以借助“更高权威”策略给出更高的报价,从而收回以前较低的报价,以此引导对方选择以前的报价,除了价格,其他条件也可以收回。但一定要记住,千万不要收回那些比较重要的条件,因为这样可能会惹怒对方。注意事项:

  • 收回策略就像是一场赌博,可能成就一笔交易,也可能破坏一笔交易,所以使用该策略时一定要选择好对象。你可以通过收回送货、安装、培训或者是付款日期等条件来收回自己刚刚在价格上做出的让步。

  • 要想避免直接与客户产生对抗情绪,不妨虚构一个模糊的更高权威来做黑脸,继续假装自己站在客户那边。

  • 一旦有人对你使用这种策略,一定要立刻给予反击。你可以要求对方先解决好自己的内部问题,然后双方再展开真正的谈判。

5.欣然接受。注意事项:

  • 如果你的对手为自己的谈判技巧感到自豪,他心中那种赢的欲望很可能会让你们很难达成共识。

  • 不妨在谈判即将结束时做出一些小让步,让对方感觉良好。

  • 记住,让步的时机要比你让步的幅度更加重要,所以即便你只做出了很小的让步,只要时机得当,就可以产生很好的效果。

  • 谈判结束之后,无论你感觉对方的表现有多差劲,都一定要恭喜对方。

“商品是否能按照客户的要求降价?如果能降价,又该如何降价?通过回答类似的问题,我建立了自己最原始的谈判模型:购销双方其实是在“画饼”,一方在另一方所画饼的基础上,将与洽谈有关的其他内容也画进去,对方也可以继续添加,最后双方就整体进行讨价还价。所以,在更大合作利益的基础上,通过对某一项商品价格的妥协,如果可以换来对己方有益的内容,这是完全明智的……”

我的模型如此粗糙,以至于总想找机会改进。翻阅书单时,与“谈判”有关的字眼吸引着我的眼球,我意识到这是商务/业务沟通中非常重要的能力。这次从《哈佛经典谈判术》开始,下次我将专注于《优势谈判》。

《哈佛经典谈判术》(原书错误不少)包含三部分内容:谈判兵法、谈判心理学、实战谈判。就我的阅读心得而言:第一部分是全书精华,为读者搭建起基本的谈判模型;第二部分的是对心理学或行为经济学有关知识的提取;第三部分则是通过谈判经验提炼出的一些策略。

谈判模型的基本架构是由初级到高级的三级谈判策略:

  • 索取价值:在谈判中为己方主张最大价值。

  • 创造价值:相信谈判不是“零和谈判”,通过利益交换、增加议题、相机合同等方式实现双方共赢。

  • 研究型谈判:质疑初始假设,多问“为什么?”,并就对方的观点搜集足够的信息,以解决谈判僵局。

基于上述三级谈判策略的框架,以下将为谈判模型增添内容(主要为9条):

一、索取价值:

1.最佳替代方案:如果谈判无果而终,或者陷入僵局,你需要怎么做?最好的那个方案就是你的最佳替代方案(同样,对手也有他的最佳替代方案)。评估你的最佳替代方案需要包含三个部分:

  • A.你为了应对可能无法和对方达成协议的可能,需要找出谈判中所有可能的替代方案。

  • B.对每一个替代方案的价值进行评估。

  • C.选择最佳替代方案,这就是你的最佳替代方案。

2.底线:通过分析你的最佳替代方案,你可以找出自己的底线(同样,对手也存在底线,你可以评估对手的底线)。

3.议价区域:双方可以接受的所有可能协议的集合区,也就是位于卖方底线和买方底线之间的区域。

4.相机合同:这是一种协议,该类协议的目的在于将交易中不确定性的部分置于一旁,待到日后不确定的因素解决之后,再来解决这部分问题。例如:双方约定如果没有达到某一方所承诺的语气,则另一方可以得到一定的补偿。相机合同可以用来辨别谎言,摸清对方底牌。

*回应对方初始报价的方法:

  • A.策略1:忽略锁定价格。

  • B.策略2:将信息与影响分开。

  • C.策略3:不要纠结于对方的锁定价格。

  • D.策略4:以有锁定功效的价格还价,之后提议双方合理地商讨价格。

  • E.策略5:给对方合理的修改时间同时给对方留面子。

*首先报价的方法:

  • A.策略1:把整个议价区域区间纳入你的价格。

  • B.策略2:证明你的价格合情合理。

  • C.策略3:期望要高,更要现实。

  • D.策略4:将谈判环境和双方关系纳入考虑之中。

*评估你能从对方身上索取多少最大价值:

  • A.第一步:谈判前搜遍所有能获得的信息。

  • B.第二步:在谈判前判断你的假设正确与否。

  • C.第三步:用问题检查你的假设。

  • D.第四步:直接询问对方。

  • E.第五步:用相机合同保护你免受谎言和不确定性的袭扰。

*讨价还价的策略:

  • A.策略1:抓住对方的最佳替代方案和底线(而不是自己的)。

  • B.策略2:避免做出单方面的让步。

  • C.策略3:沉默是金

  • D.策略4:向对手强调你的让步。

  • E.策略5:定义互惠互利原则。

  • F.策略6:配合让步。

  • G.策略7:警惕让步程度递减效应。

二、创造价值:

5.利益交换:利益交换(出现于多议题谈判中)要求你不仅知道自己议题的先后次序,同时也要求你了解对方心中的议题排序。如果对方比你更看重某个议题,你应该在互惠互利原则的指导下在此议题上让步,以争取更高的优先权。“谈判人员应该抓住一切机会创造价值。如果对方比你更看重某样事物,你就应该抽身让出。但不是要你拱手相让,而是要利益交换。”

6.帕累托改进:即对交易进行修改以使至少一方从中受益,另一方不受损失。帕累托改进在谈判中创造价值。在谈判中你其中一个目标是不断寻找帕累托改进的机会直到达成帕累托最优协议,即在谈判过程中不断寻找以让一方获利而不损害另一方的机会直到手段用尽。

7.评分系统:将所有议题根据重要性排列出来,再设计一个通用标准来对每一个议题进行评估(例如:设定100分后根据议题重要性分配分数,或者把一切议题用美元来衡量)。在所有议题上使用共同的标准能助你准确地评估出对方所提方案的价值,也能助你的还价更加谨慎周到,更加切中要害。

8.协议后协议:即协议后达成的协议。谈判专家甚至在谈判后仍然在寻找帕累托改进的机会。你的谈判应该在你排除所有价值创造的可能性后才能画上句号,而不是签订协议就表示结束,所以,你仍然可以通过协议后协议继续创造价值。

*关于相机合同需要谨记的东西:

  • A.当对方比你见多识广时,相机合同会使你身陷险境。

  • B.当谈判中的不确定性能被客观评估解决时,相机合同才有用武之地。

  • C.确定你了解相机合同对谈判对手动机的影响(防止对手恶意套取利益)。

*价值创造的准备策略:

  • A.策略1:找出你各个兴趣利益的集中点。

  • B.策略2:建立一套评分系统。

  • C.策略3:计算总的底线。

  • D.策略4:找出对方在谈判中的其他谈判兴趣与利益。

*运用策略创造价值:

  • A.策略1:同时就多个议题进行谈判。

  • B.策略2:提出全套报价。

  • C.策略3:利用差异来创造价值。

三、研究型谈判:

9.信息(战):与谈判有关的所有信息,包括潜在的信息,搜集并拥有丰富信息的一方,同等条件下在谈判中会占有优势。谈判是一种信息战。那些知道如何获得信息的人在谈判中会比其他人要表现得更好。

*研究型谈判的7大原则:

  • A.原则1:知其然,更要知其所以然(如果各方需求没有回旋余地,可以将焦点转移到需求的原因上)。

  • B.原则2:要调和各方的利益,而不是各方的要求(绕开要求,将精力集中在根本利益上)。

  • C.原则3:与特殊的盟友建立共同阵地。

  • D.原则4:将要求化作机遇(将精力集中在对方的需求和兴趣利益上,而不是只盯着己方所处的困境愁眉不展)。

  • E.原则5:不要把任何事情当成“对方的问题”(努力倾听,树立为对方解决问题的态度)。

  • F.原则6:不要让谈判以拒绝你的报价而告终(面对可能的失败时,要求对方解释“为什么不?”)。

  • G.原则7:明白“销售”和“谈判”的区别(有效的谈判不仅要求积极销售,还要关注对方的兴趣所在、自身需求、议题次序、受到的限制和对方的观点等要素)。

*5大策略撬开对方的嘴:

  • A.策略1:建立信任,分享信息。

  • B.策略2:勤提问题,当你在谈判中感到吃惊和怀疑时更要如此。

  • C.策略3:向对手提供部分信息。

  • D.策略4:同时就多个议题展开谈判。

  • E.策略5:同时向对方提供多个报价。