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“如果你时刻关心别人,对别人产生兴趣,那么在两个月的时间里所交的朋友,要比那些只想让别人关心你,对你产生兴趣的人在两年的时间里所交的朋友还多。”

——《销售就是要玩转情商》第一章引用戴尔·卡耐基的话

在销售大师们的成功秘诀被浓缩为“情商”的这个时代,关于人工智能抢占人类就业机会的讨论也在如火如荼般进行。幸运的是,只要情商无法用逻辑解析,社交乐趣无法被任务进程替代,销售大师们就不会被机器大脑打败。我买了几本书,就想感受一下销售与情商的关系。

一、提升询问技巧的有效步骤:

  • 1.认真审视你约定销售会面的过程:为会面设定一个清晰的期望,确保你约定销售会面的目的,是为了咨询与了解客户,而不是为了推销产品。

  • 2.多问,少说教:认真分析到底是客户的什么话引发了你的情绪,让你无法管住嘴巴而忘记了认真聆听?是你缺乏耐心?还是只想给客户提出解决方案?你是否陷入抵抗或逃避的模式当中?试着向自己提出“为什么-什么-什么”这三个问题来关心客户真正面临的问题。

  • 3.考验客户愿意做出改变的决心:优秀的销售员只愿意在面对最佳机会时投入时间与精力,他们习惯了询问客户就解决问题或是挑战方面所具有的决心等级。如果客户没有愿意解决问题或挑战的决心,那么这销售过程也没有必要继续下去。

  • 4.了解客户的故事:当人们想要了解你以及你的目标时,这会让你产生一种自己非常重要的感觉。客户也是如此。

二、提升议价能力的有效步骤:

  • 1.认清你在金钱方面的情感触发点:反思你是如何与客户进行金钱对话的?客户的什么话、问题或是反对之声会触发你的情感,从而让你做出降价的让步?一旦认清这些情感触发点,你就可以通过视觉化的想象以及训练更好的回答方式去改变你所做出的反应。例如:事先询问客户的预算(在客户要求你去写销售方案之前,首先让他们“把钱拿出来”)。

  • 2.接受谈判策略方面的培训:“当你知道得更多,就能做得更好。”“无论是在生活还是工作上,你并不是得到你应得的东西,你只是得到你谈判得来的东西。”

A.以一种双赢的姿态去参加谈判,努力寻找对双方都最为有利的结果。(人际关系的交往);

B.不要想着去让对方喜欢自己,要习惯处于冲突的局面(情感管控)

C.训练良好的聆听技能——永远都要这样做。(解决问题的能力与同理心)

D.时刻要记住检验对方的决心。(现实检查)。

  • 3.审视你对公司以及自我价值的相信程度:重视自身的价值以及你给客户带来的价值。提升你对金钱的自我察觉能力,认清任何可能会让你降价、贬值或是降低佣金的情感触发点,千万不要将自身的价值视为一种理所当然。如果你忘记了自身价值或者对自身价值产生了质疑,你就要询问与自己关系最好的客户,看看他们在与你以及你们公司合作之后,是否发生了积极的转变或提升。这样做有助于提升自信与信念,能让你在日后与其他客户讨论价格或价值时更加游刃有余。

三、提升销售领导能力的有效步骤:

  • 1.始终如一:当你成为领导之后,就要放弃允许情绪随意波动的特权了。为了给团队成员提供建议和鼓励,你还必须做到言行一致。

  • 2.放弃你被人喜欢的愿望:喜欢某人和尊重某人是存在差别的,你的销售团队可能很喜欢你这个人,但却只重视那些他们尊重的人提出的建议与反馈。想被销售团队喜欢的销售经理肯定会有很多朋友,但他们的销售业绩将会很低。

  • 3.表现出同理心与礼貌:当你与销售团队的某位成员会面时,要装作他是你现在最重要的客户。

  • 4.成为一名导师:运用延迟满足的技能,投入必要的时间用于指导你团队的每个成员。重复,重复,再重复,才能胜利,胜利,再胜利。

  • 5.将欢乐放入每周的待办事务里:销售工作非常具有压力,如果每天都能将压力释放出来,才能更加享受销售的过程。

到底什么是情商?《情商:为什么情商比智商更重要》在第三章阐述了心理学家彼得·萨洛维和约翰·梅耶对“情绪智力”(为什么不直接译作情商?而要译作“情绪智力”,从第三章来看,两者是同一个概念)给出的详细定义,他们把“情绪智力”扩展为5个主要领域:

  • 1.了解自身情绪。自我意识,即感受发生时能够识别到感受的发生,是情绪智力的基石。我们在第四章将会看到,时刻监控情绪的能力是心理领悟及自我理解的关键。如果无法注意到自身的真实感受,我们就只能听命于感受的操控。对自身情绪更加确定的人对生活有更强的掌控能力,他们更加清楚自己对和谁结婚或从事什么样的工作等个人决定的真实感受。

  • 2.管理情绪。恰当地处理情绪是一种建立在自我意识基础上的能力。第五章将会介绍自我减压,摆脱过度焦虑、阴郁或易怒情绪的能力,并说明缺乏基本情绪技能的后果。情绪调节能力差的人常常受到痛苦情绪的困扰,而那些情绪调节能力强的人则可以更快地从生活的挫折和烦恼中恢复。

  • 3.自我激励。第六章将会介绍,为实现目标进行情绪控制,是集中精神、自我激励和控制以及创造力的关键。自我控制情绪即延迟满足和控制冲动,这是所有成功的基础。个体如果能进入全神贯注的“涌流”境界,就会有出色的表现。拥有这种技能的人不管从事什么工作,都会更加高产和高效。

  • 4.识别他人的情绪。同理心是基本的“人事技能”,同样建立在自我意识的基础之上。第七章将探讨同理心的根源、情绪“失聪”的社会成本,以及同理心激发利他主义的原因。微妙的社会信号显示了他人的需要或欲望,有同理心的人对这些社会信号的协调性更强。他们擅长从事护理、教书、销售和管理等职业。

  • 5.处理人际关系。人际关系的艺术属于管理他人情绪的一部分。第八章将考察社交竞争力的因素以及具体的技能。社交竞争力可以提高个体的受欢迎程度、领导力和人际交往的有效性。善于处理人际关系的人在任何需要良好人际互动的领域都会有出色的表现,他们是社交明星

综合以上5个领域,可见“一个人的情商是高还是低?”并不能简单地以某一领域的表现来论断。我自认为情商较低,但是对比上述领域,我发现自己在了解并管理自身情绪,自我激励方面的表现还不错,而在识别他人情绪,处理人际关系方面却差距很大。