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为什么在人群之中你能一眼就找到自己的好友?

为什么幼儿园的老师不会让陌生人带走你的孩子?

为什么你的快递包裹可以准确送达?

为什么输错密码的你无法登录自己的银行账户?

……

劳动创造价值,分工提升效率,交换丰富经济活动,验证则是交换的基础组件。上述行为的共性之一就是:无论信息还是实物的交换,都需要“验证”这个环节。

所谓验证,直观的理解就是两个交换主体A和B,B需要将信息/实物交给A,为了确保不会给到错误的主体,B必定事先收集储存了A的特征信息(也许在两者相识之初,也许通过第三者传递),当B需要给A东西时,就将此时A提供的特征信息与事先存储的信息做对比,一致则验证通过,否则不通过。

提取上述过程,我们可以看到验证的两个重要特征:

  • 1.验证者事先必须收集被验证者的特征信息;

  • 2.验证者将被验证者的信息与事先所收集的信息做对比,一致则通过验证,不一致则通不过验证。

进一步,被验证者的特征信息可以分为两类:

  • 第一类,不易/不可更改的特征信息:生物特征(指纹、人脸、手势、身形等)、物理特征(颜色、气味等)、社交关系等……

  • 第二类,可更改的特征信息:密码等……

第一类特征通常是天生复杂的,验证这类特征的工具(大脑、眼睛、鼻子等)与生俱来,但是要想将其验证的能力传递给其他同类工具需要通过漫长而有效的训练,与其他人造工具的衔接也颇具难度,而现代技术正在改变这一点。

对于第二类特征,密码显然是由人创造的,事实上,密码的诞生对验证的影响是革命性的。受益于符号组合序列的无限可能性,在数学理论与现代存储、计算技术的帮助下,密码具有强大的特征信息属性,与各类人造工具的衔接是其天生属性,但是对人却不友好——除去记忆负担,有没有人忘记过自己的密码?

尽管如此,任何密码的使用者都必须承认:即使发生泄密事件,密码的所有者仍然可以通过修改密码来保护自己。当然,找回自己的密码需要借助“最后的验证手段”,而第一类特征不易/不可更改的特点则决定了其更适合做“最后的验证手段”。于是,这两类鲜明的特征信息完全满足了验证的需求。

支付,是验证的一个重要应用,消费者向商家付款,以换取商品或服务,眼花缭乱的支付手段背后,不变的仍然是验证:商家收到现金要验证真伪、银行的支付工具要验证持卡人本人持银行卡、支付宝微信要验证是账户持有人交易……千百年来,无论是以物易物、贵金属货币、纸币、电子货币,验证的信息都没有超出上述两类。

多年前,移动支付的兴起让验证设备变得更加便携,二维码这样的数字序列是数字设备的廉价接口,承载着通讯功能的手机简直是验证工具的完美载体。

如今,创新的焦点再次回到第一类特征,继指纹验证后,刷脸支付将消费者需要出门携带的验证工具降低为零,智能化的刷脸设备终于能让电子设备像人类一样去验证人脸这样生物特征。

这本是一个巨大的进步,但是面对移动通信工具普及、移动支付整合其中的现实,原本应该作为“最后的验证手段”的刷脸支付,冒着“不可更改信息”泄漏无解的质疑,义无反顾地冲向前台,难免不令人疑惑。当然,如果这不是一个验证过程,而是一个收集过程,在数据即财富的现代社会,这的确是一笔不小的财富。

《精益数据分析》的结构非常清晰——在空间维度上,商业模式被划分为六类:电子商务、SAAS(软件即服务)、免费移动应用、媒体网站、UGC(用户生成内容)、双边市场;在时间维度上,企业的发展阶段被划分为五段:移情、黏性、病毒性、营收、规模化。接着,作者就在这样一个空间和时间构成的平面上讨论数据分析问题,最后,将数据分析的方法还延伸到企业市场和企业内部创业领域。讨论的过程中,第一关键指标是化繁为简的有效手段、而底线则是创业者衡量自身的准绳……

但是,内容琐碎代表了本书的另一面——似乎这本书就不是让读者一字一句详读的,针对不同模式不同阶段的各种数据指标繁杂,且应用条件各不相同,即使勉强记录下来,使用时也难免教条刻板。幸运的是,第2章包含了本书的书胆——对于好的数据指标的特征阐述。我甚至认为,除了这一章,其他内容都可以放到附录中查询。

我相信即使超越本书,这些衡量好的数据指标的准则也是值得关注的。这些准则就是:

  • 好的数据指标是比较性的。

如果能比较某数据指标在不同的时间段、用户群体、竞争产品之间的表现,你可以更好地洞察产品的实际走向。

  • 好的数据指标是简单易懂的。

如果人们不能很容易地记住或讨论某指标,那么通过改变它来改变公司的作为会十分困难。

  • 好的数据指标是一个比率。

比率是天生的比较性指标,其可操作性强,是行动的向导,比率还适于比较各因素间的相生相克(正相关和负相关)。

  • 好的数据指标会改变行为。

好的指标与商业目标一致,所以其变化会改变创业者的商业行为(如果指标的变化不会引发你的举措,要它何用?)

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附:一些基本的客户开发问题

  • 跟我说说你今天是如何做______的。

  • 你有没有使用什么【工具/产品/应用/手段】来帮助你完成______?

  • 如果你能挥舞魔杖,来帮你完成一件自己目前无法做到的事,这件事会是什么?不用担心这有没有可能,说什么都行。

  • 你上次做______的时候,在开始之前都做了些什么?任务完成之后你又做了些什么?

  • 关于______,还有什么是我应该问的吗?

——《精益客户开发》第4章

事实上,《精益客户开发》是我阅读的精益系列第一本书,当我坚持读完《精益数据分析》之后,已经没有心情继续阅读包括传说中的《精益创业》在内的其他精益了。原因大致是,这两本书除了一些关键的观点和方法,其他部分给人的阅读感受简直和新华字典差不多。

从方法论的角度,《精益客户开发》的客户访谈与大前研一的“假设-验证”是一致的。所以,这本书真正的价值其实在于操作层面:访谈提问的技巧、对环境的观察、记录和分析的方法等。例如:4.3哪些内容要留意、5.3巧做笔记、5.5第一分钟、附录A有用的问题等等。

操作层面的内容本就是琐碎的,并且难以用理性归纳,对于喜欢剥洋葱式阅读的我而言,这种捡豆子式的阅读体验确实不好。但是,我也有另类的收获:销售培训中的“背话术”一直是我所厌恶的,作为成年人,我讨厌按照话术与人交往——一种难以言明的假惺惺;但是,我在《精益客户开发》的访谈中也看到了“话术”——书中称为模板或台词,不知为什么,同样的东西,写在自己喜欢的书中(以及O'REILLY这样的出版社),我竟也能接受。以后如果有机会,我也很想寻找一下自己为什么会如此的原因。