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《优势谈判》的第10章归纳了让你能够胜过谈判对手的几种力量,通过对这几种力量的培养来提高你的谈判水平,虽然不是所有的力量都非常重要,但是某些力量的确值得读者注意,其中,我认为尤以“敬畏力”最有特点。

1.合法力:

  • 头衔的作用:展示经验,增加信誉,拥有头衔的人就有合法力,但不是所有的头衔都有价值。

  • 秉公守法是一种合法力,传统是一种合法力,固定的流程也是一种合法力。

  • 建立合法力的5种方法:使用头衔;在名片上印姓名的开头字母;尽量在你熟悉的环境进行谈判;使用你的交通工具,不要让对方驾车;尽量给自己安排一个秘书来替你打电话。

2.奖赏力:

  • 一旦你让你的对手相信你会在交易达成之后给他们一定奖赏的话,你就会自然而然地在对方心里形成一定的影响力。

  • 奖赏力有很多形式,除了金钱,还有表扬人、原谅人、授予头衔、分派工作、安排假期等。

  • 你用自己的个人声誉和专业技能帮助客户解决问题,那并不是客户在奖赏你,而是你在奖赏客户。

  • 一旦你相信对方具有奖赏你的能力,你就等于给了他们胁迫你的权力。

3.强迫力:

  • 与奖赏力相对,一旦你感觉一个人有能力对你进行某种形式的惩罚,他便拥有了一定的强迫力。

  • 强迫力的表现形式有很多:嘲笑或让人难堪、揭露秘密来破坏别人的声誉、给别人带来痛苦来破坏其心情、分配困难而艰苦的工作给别人、浪费对方的时间、让对方返工或重学、阻碍对方的个人发展等。

  • 将强迫力和奖赏力结合使用(“胡萝卜加大棒”),最终可以达到更好的效果。

4.敬畏力

  • 任何拥有能够持之以恒地坚守一套价值观念的人都会拥有敬畏力。

  • 大多数人都喜欢那些能够保持一致的客户。他们也希望你能够做到这一点。如果你愿意坚持自己的原则,尤其是当你可能会因此而遭受经济损失时,你就可以因此而得到别人的信任。

  • 当你表现出自己的敬畏力时,你的谈判对手通常会注意到这一点,他们会十分尊重你这种坚持原则的做法,而这就会给你带来极大的个人影响力。而当你在谈判时表示愿意作出让步,或者你会由于某种原因而作出一些自己本来不愿意做的事,你或许能够做成眼前的这笔交易,但从长远来看,你无疑会失去自己在对方心目中的敬畏力。

  • 在处理问题时,不要确立原则之后又自己去破坏原则,千万不要在告诉买方你从来不会降价之后又作出让步。

  • 敬畏力是所有影响力要素中最为强大有力的一种。只要能够让别人相信你有一套自己的做事原则,而且你从来不会背离自己的原则,你就会对你周围的人产生一种强大的影响力。

  • 当别人使用敬畏力来对付你时,你通常有两种应对方法:告诉对方其确实存在过违背原则的例外情况;告诉对方其原则曾经非常有效,但是现在已经行不通了。

5.号召力:

  • 号召力就是一种能够抓住别人的想象力,激发别人的支持和忠诚的能力。

  • 当你感觉到好像受到对方的吸引时,你可能会由于很喜欢对方(号召力)而不知不觉地拱手让出自己的利益,所以这时你一定要停下来想一想:“如果我无法抵抗这个人的魅力的话,我是否会做出一些不应有的让步?”

6.专业力:

  • 当你让周围的人感觉你在某个特殊的领域掌握有更多的专业知识时,你就会拥有一定的专业力。

  • 千万不要让别人用自己的专业知识吓倒你。

7.情景力:

  • 在某些特殊情景中,原本没有任何影响力的人具备了适用这种情景的情景力。例如:邮局工作人员在决定是否接受你的包裹时。

  • 谈判时,如果对方的情景力过于强大,以至于你的谈判技巧无论多么高明,都会输掉这场谈判,这时如果你注定必须做出一些让步,那么你不妨表现得大方一些,这至少可以给对方留个好印象。

  • 优势谈判高手通常会非常了解对方的情景力区域,并会在谈判时有意识地避开这些区域。

8.信息力:

  • 分享信息会在人与人之间形成一种感情纽带,对信息保密则会心存一种威慑力。

  • 人类本身对世界上的一切就具有强烈的好奇心,我们无法忍受未解之谜。如果我们意识到对方只是将信息保密作为一种谈判技巧,便不会因此产生恐慌而自乱阵脚。

9.综合力:

  • 将以上几种能力综合运用,你便具备了综合力。

10.疯狂力:

  • 当你能够让一个人相信你已经陷入疯狂状态时,你便拥有了疯狂力。

  • 在商界,疯狂力有着不同的表现形式:比如你的对手不断地改变决定,让你感觉根本琢磨不透他们。

11.其他力:

  • 一旦你能让自己的谈判对手知道还有其他人会与他一起分担风险时,你便在谈判中拥有了更多的力量。这可以被看成一种联合投资的力量——你能吸引到的投资人越多,就越容易说服更多的人给你投资。

  • 谈判中,我们一般情况下一定要确保自己的谈判对手知道自己正在做什么事情。但是另一方面,当一个人的大脑陷入一种混乱状态时,他也往往很容易被引导(混乱力)。当别人试图让你的思绪混乱时,你最好的防御就是保持大脑清醒。

  • 在谈判过程中,如果你能让对方感觉你有很多选择,并不一定要立刻做出决定的话,你就会拥有更多的影响力(竞争力)。

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附1:造就优势谈判的驱动力:

  • 竞争驱动;

  • 解决驱动;

  • 个人驱动;

  • 组织驱动;

  • 态度驱动;

  • 双赢谈判。

附2:“让对方感觉自己赢得了谈判”的方法:

  • 不要立即接受对方的第一次报价;

  • 提出高于你预期的报价;

  • 当对方提出报价时,一定要表现得犹豫不决;

  • 避免对抗;

  • 装扮成不情愿的买家和不情愿的卖家;

  • 使用钳子策略;

  • 使用更高权威和白脸-黑脸策略;

  • 永远不要对双方的报价进行折中;

  • 一旦出现僵持局面,不妨先把争议放在一旁;

  • 当你为对方做了什么之后,一定要要求对方给予你一定的回报;

  • 在作出让步时,让步的幅度一定要越来越小;

  • 努力为对方着想,让对方更容易接受你的条件。

附3:双赢谈判法则:

  • 法则1:千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上。

  • 法则2:人们想要的东西通常都是不一样的;

  • 法则3:千万不可过于贪婪;

  • 法则4:谈判结束之后,不妨返给对方一些好处。

《优势谈判》的第5章阐述的是谈判原则,既然是原则,也就是任何情况下都要尽力坚持的准则。但是从内容来看,诸如“让对方首先表态”、“千万不要让对方起草合同”这样的原则,显然是要求一方必须放弃的。所以,这里所讨论的“谈判原则”,在我看来仍然只是一些谈判策略,至少不能全部归纳到原则一级的范畴。

一、让对方首先表态:

“在进行谈判时,首先开口的一方总是会落下风。”谈判过程中,如果让对手首先表态,你就可以占有一定的优势,主要有如下原因:

  • 他们的第一次报价可能比你预期的要高;

  • 可以让你在和对方展开实质性的交流之前对他们有更多的了解;

  • 可以帮助你限定对方的价格范围。

一般来说,你对对方了解得越少,就越应该让对方首先报价。在对方报价前,你可以通过以下方式限定对方的报价范围:

  • 哭穷。

  • 使用更高权威策略。

  • 使用竞争策略。

二、装傻为上策:

在谈判过程中,有时如果你能假装比对方知道得更少,最终所达到的谈判效果反而可能会更好。你越是装得愚蠢,最终的结果可能就对你越有利,除非你的智商低到了让人难以置信的地步。这是因为大多数情况下,人们总是喜欢帮助那些在智力或其他方面不如自己的人。所以,装傻的一个好处就是,它可以消除对方心中的竞争心理。但是,一定不要在自己的专业领域上装傻

谈判高手装傻的通常做法是:

  • 要求对方给自己足够的时间,从而可以想清接受对方建议的风险,以及自己是否还有机会提出进一步的要求。

  • 告诉对方自己需要征求委员会或董事会的意见,从而可以推迟做出决定。

  • 希望对方给自己充分的时间征求法律或技术专家的意见。

  • 恳请对方做出更大的让步:使用白脸-黑脸策略,在不制造任何对抗情绪的情况下给对方施加压力。

  • 通过假装查看谈判笔记的方式来为自己争取更多的时间。

三、千万不要让对方起草合同:

千万不要让对方起草合同,这样会让你陷入非常不利的境地。无论是一份数百页的协议,还是一份只有几段话的报价单。都是如此。因为很多情况下,谈判一方在起草合同的同时至少会发现十几条双方在口头协商过程中并没有涉及到的条款,这时起草合同的一方就可以按照对自己有利的方式阐述这些条款,而另一方就需要在签字时临时作出决定。

如果你争取到起草合同的权利,不妨在谈判过程中做好记录,并在关键的地方做好标记,口头谈判结束后,一定要尽快让双方在谈判备忘录上签字,以免忘记后产生新的质疑。

如果你在进行团队谈判,在把协议呈交对方之前一定要让本方所有的团队成员浏览一遍,以免忽略某个要点,或者误解某个问题。

四、每次都要审读协议:

为了防止对方有意或者无意修改协议,针对每次修改的版本,你都应该审读协议,你可以利用文字处理软件对修改前后的协议进行对比。

五、分解价格:

在谈判时,不妨设法把对方需要承担的费用分解到最低一级的水平,这样就会让对方感觉自己所需要承担的费用并不高,从而提高交易的成功几率。

六、书面文字更可信:

打印出来的文字对人们会产生更大的影响力,大多数人都比较容易相信书面的东西,即便是那些听起来并不可信的东西。所以,只要情况允许,请尽可能地使用书面文件。

七、集中于当前的问题:

在谈判过程中,人们总是很容易被对方的行为所影响(例如:情绪),而不是集中精力思考当前的问题。所以,在谈判过程中,应当把全部精力集中到眼前的问题上,而不应该被谈判者的任何行为分散精力。

八、一定要祝贺对方:

优势谈判高手总是希望自己的对手感觉自己赢得了这场谈判。所以他们在谈判一开始时总是会提出提出一些超出自己预期的条件。除此之外,在谈判的过程中,优势谈判高手还会通过其他各种谈判策略让对方感觉自己正在取得胜利。最后,在谈判结束时,优势谈判高手还会向对方表示祝贺,以此来巩固对方的这种感觉。

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附:警惕一些不道德的谈判策略(第4章):

  1. 诱捕:对方会使用诱捕的方法将你的注意力从真正的谈判重点上引开。例如:客户会通过强调交货日期变相地要求你给予价格优惠。

  2. 红鲱鱼:通过凭空捏造的无关紧要的条件分散对手的精力,从而迫使其让步。本质上仍然是转移对方的注意力。

  3. 摘樱桃:客户将每个替代方案中的最有利因素摘取出来,然后组成一个对他最有利的方案抛给你。对付这种策略的方法就是掌握更多的信息,在做出具体让步前考虑到对方的多个替代方案。并记住:对方的替代方案越少,你的权力就越大。

  4. 故意犯错:在报价方案中故意设置陷阱,譬如漏计某项成本,将某项价格计算的很低。让对手无以为占到小便宜,借助其急切结束谈判的心理获取利益。对付这种策略的方法就是:永远不要占小便宜,发现错误就及时向对方指出。

  5. 预设:谈判一方单方面假设对方可能会接受某个条件,从而借此获利。例如:某公司向其供应商寄送的支票时扣掉了2.5个百分点,并且在便条上写上:其他供应商在收到支票的15天内会给予折扣,所以认为该供应商也会如此。

  6. 升级:在双方已经达成协议之后再提出更高的要求。例如:明知对方的记者招待会无法取消,于是向对方临时提出更高要求。对付升级策略可以采取“更高权威”、“对方提高价格时你也提高要求”等策略应对。

  7. 故意透露假消息:人们总是愿意相信那些通过非正常渠道得来的信息,对手可以借此释放假消息。对付这种策略的方法就是:识破对方故意透露的那些信息。

与《哈佛经典谈判术》相比,《优势谈判》没能构建一个实用的谈判模型,但是操作层面的经验和技巧很多,结合各类案例和小结,全书内容繁多,令人一时难以全部消化吸收。

幸运的是,回顾日常的经历,书中提及的白脸-黑脸策略,装成不情愿的买家/卖家,更高权威策略等,我们在生活中都在有意无意地使用着,破解这些策略的手段也很简单:用逻辑分析的方法提出具体的验证性问题即可。

有关这些策略最详细的解析,恐怕就是前三章的开局谈判技巧、中场谈判技巧、终局谈判策略。

一、开局谈判技巧:

1.开出高于预期的条件,原因如下:

  • 对方可能会直接答应你的条件;

  • 可以给你一些谈判空间;

  • 会抬高你的产品在对方心目中的价值:

  • 可以避免谈判陷入僵局;

  • 可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利

2.永远不要接受第一次报价/还价,原因如下:

  • 接受就会让对方产生两种反应:我本来可以做得更好(下次一定会注意),一定是哪里出了问题。

  • 千万不要先入为主设想对方对你的报价作何反应,当对方接受你看似不合理的要求时也不要吃惊,不要因为意外而放松警惕。

3.学会感到意外,原因如下:

  • 如果你没有感到意外,对方会觉得你完全有可能接受他们的条件。

  • 如果你没有感到意外,对方通常会变得更加强硬,反之,对方通常会做出一些让步。

  • 假设对方只相信他所看到/听到的,除了感到意外,你几乎没有其他方式影响对方。

4.避免对抗性谈判。当对方充满敌意时,使用“感知,感受,发现”的方法可以让你有时间冷静下来做进一步思考,从而扭转对抗局面。

5.学做不情愿的买家/卖家,原因如下:

  • 这可以在谈判开始前就把对方的谈判空间压到最低。

  • 使用这种策略时,对方通常会放弃一半的谈判空间。

*当有人向你使用这种策略时,,你一定要对方首先做出承诺,告诉对方你会请示上级,然后用白脸-黑脸策略结束谈判。

6.钳子策略,你只要告诉对方:“你们必须做得更好”就可以了(向对方发出调整的指令,然后保持沉默)。该策略的使用注意事项如下:

  • 当对方报价/还价后,你可以告诉对方:“你一定可以给我一个更好的价格!

  • 如果对方使用钳子策略,你可以反问:“你到底希望我给出一个怎样的价格呢?”,从而迫使对方不得不给出一个具体的价格。

  • 一定要把精力集中到具体金额上,千万不要理会交易总额,也不要用百分比思维进行思考。

  • 通过谈判得来的每一美元都是额外收入。但一定要计算好自己的时间价值,并算出你通过谈判所得来的收益是否值得。

二、中场谈判技巧:

1.使用“更高权威”策略。注意事项:

  • 不要让对方知道你有权作出最终决定。

  • 你的更高权威一定要是个模糊的实体,而不是某个具体的人。

  • 即便你是公司老板,你也可以告诉对方你需要征求某个部门的意见。

  • 谈判时一定要放下自我。千万不要让对方诱使你说出真相。

  • 当你还没有做好准备,如果对方强迫你做出最终决定,你不妨告诉对方只好放弃交易。

  • 如果对方升级更高权威,你也可以升级自己的更高权威,但是每次叫停时,一定要把价格压到最初的报价水平。

如果无法阻止对方使用“更高权威”,你还可以使用如下3种策略:

  • 激发对方的自我意识;

  • 让对方承诺会在自己的上司面前积极推荐你;

  • 采用“取决于”策略(看原书,貌似这是你配合自己的“更高权威”同时采取的策略)。

2.服务价值递减,讨价还价时,对方会很快忘记你所做的任何让步不管你为对方做了什么,你所做的一切都会在你完成服务的那一瞬间开始失去价值。所以,一旦自己做出任何让步,都要立即要求对方给予相应回报。一定要在开始工作之前谈好价格

3.绝对不要折中。注意事项:

  • 千万不要陷入误区,以为只有对价格折中才是公平的做法。

  • 当双方价格出现差距时,不一定要取中间价格,因为你通常会有多次讨价还价的机会。

  • 千万不要主动提出对价格进行折中,要鼓励对方首先提出来。

  • 通过让对方主动提出价格折中,你实际上是在鼓励对方作出妥协。然后你可以假装不情愿地接受对方的条件,从而让他们感觉自己才是这场谈判的赢家。

4.应对僵局,注意事项:

  • 千万不要混淆僵局(某个问题的分歧影响谈判进展)和死胡同(谈判中的巨大分歧导致双方都认为似乎没必要继续谈下去了),谈判过程中很少会出现死胡同,当你以为遇到死胡同时,你很可能只是遇到了僵局。

  • 遇到僵局时,你可以考虑使用暂置策略:“我们先把这个问题放一放,讨论其他问题,可以吗?”

  • 首先通过解决一些小问题为双方创造契机,但千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上

5.应对困境(双方仍然在谈判,却似乎无法取得任何进展),除了调整价格,你可以采取以下几种方式:

  • 调整谈判小组中的成员。

  • 调整谈判气氛。

  • 调走你的谈判小组中某位惹怒对方的成员。

  • 缓解紧张气氛。

  • 讨论是否可以在某些财务问题上做出调整。

  • 讨论如何与对方共担风险,尤其是那些对方会比较感兴趣的问题。

  • 尝试改变谈判场所的气氛。

  • 高谈一些细节问题。

6.应对死胡同,注意事项:

  • 遇到真正的死胡同时,解决问题的唯一办法就是引入第三方

  • 第三方力量往往会在谈判中充当调解人或仲裁者的角色。调解人只能促使双方达成解决方案,但仲裁者却可以强制双方接受裁决。

  • 千万不要把引入第三方看成是一种无能的表现。第三方能够解决很多谈判双方无法解决的问题。

  • 第三方应该确立“中立者”的形象。为了达到这一目的,由一方请来的“中立者”,他可以在谈判刚开始时就向另一方做出一些小让步。

  • 不要过于执着。只有当你学会放弃,你才能成为一名真正的优势谈判高手。否则,你最终很可能会被迫放弃一些自己本来可以得到的东西。

7.一定要(立即)索取回报。无论什么情况下,只要你按照对方的要求做出一些让步,就一定要学会(立即)索取回报但是要注意使用这种表达方式:“如果我们能够为你做这个,你会为我们做什么呢?”千万不要改变措辞,也不要索取任何具体的回报,因为那样很可能会在双方之间制造一种对抗情绪。

三、终局谈判策略:

1.白脸-黑脸策略。注意事项:

  • 人们使用白脸-黑脸策略的频率远比你想象中的高。所以每当同时面对两个谈判对手时,一定要小心。这是一种非常有效的谈判策略,它可以帮助你在不会导致任何对抗情绪的情况下成功地给对方施压。

  • 应对白脸-黑脸策略的最佳方式就是识破它。由于这种策略可谓尽人皆知,所以一旦对方发现自己的策略被识破,他们通常就会选择放弃。

  • 即使对方知道你在使用白脸-黑脸策略也没关系。即便被对方识破,白脸-黑脸仍然是一种非常强大的策略。当你的谈判对手同样了解这一策略时,谈判过程反而会变得更加有趣。这就好像下象棋一样,棋逢对手的感觉要远比和一个笨蛋对弈有趣得多。

应对对方白脸-黑脸策略的一些方法:

  • 识破并指出对方的策略。

  • 制造自己一方的黑脸。

  • 直接找对方的上司。

  • 要求对方的黑脸停止。

2.蚕食策略。蚕食策略的关键在于,在谈判进行一段时间后,你可以通过逐渐提出一些看似微不足道的要求来达到自己的目的。注意事项:

  • 只要能够把握好时机。你就可以在谈判结束时让对方答应一些他最初曾一口回绝的要求。蚕食策略之所以有效,是因为一旦一个人做出了某项决定,他的大脑就会不断强化这个决定。而在谈判刚开始时,他可能会对你的所有建议抱有一种强烈的抵制情绪,可一旦决定接受你的建议之后,你就可以通过蚕食的方式提出更多的要求,比如说要求对方提高订单金额、升级产品,或者是提供更多的服务等等。

  • 伟大的推销员和好的推销员直接的区别就在于:伟大的推销员往往会在谈判结束时争取更多的利益。

  • 当发现对方在对你使用蚕食策略时,不妨以书面的形式告诉对方其他服务的价格,同时不要让对方感觉出你有权作出最终决定。

  • 当对方对你进行蚕食时,你可以使用让对方感到“这样做很没档次”的方法来进行反击,但记得一定要保持礼貌。

  • 要想避免对方在谈判结束之后再提出更多要求,你可以在谈判结束时对所有的细节问题进行总结,同时使用各种办法让对方感觉自己赢得了这场谈判。

3.如何减少让步的幅度。注意事项:

  • 千万不要在谈判一开始就做出让步,也不要一步让到位

  • 你让步的方式可能会在对方的心理形成一种固定的期待,所以让步的幅度不能一步比一步大,也不要做出等值的让步。

  • 千万不要在最后一步做出较大的让步,因为它可能会让对方产生敌对情绪。

  • 千万不要因为对方要你报出“一口价”,或者是声称自己“不喜欢讨价还价”而一次让出所有的空间。

  • 通过逐步减少让步空间,你可以告诉对方,这已经接近你所能接受的极限了。

4.收回条件。如果对方试图榨干你所有的利润,把你逼到底线,你可以借助“更高权威”策略给出更高的报价,从而收回以前较低的报价,以此引导对方选择以前的报价,除了价格,其他条件也可以收回。但一定要记住,千万不要收回那些比较重要的条件,因为这样可能会惹怒对方。注意事项:

  • 收回策略就像是一场赌博,可能成就一笔交易,也可能破坏一笔交易,所以使用该策略时一定要选择好对象。你可以通过收回送货、安装、培训或者是付款日期等条件来收回自己刚刚在价格上做出的让步。

  • 要想避免直接与客户产生对抗情绪,不妨虚构一个模糊的更高权威来做黑脸,继续假装自己站在客户那边。

  • 一旦有人对你使用这种策略,一定要立刻给予反击。你可以要求对方先解决好自己的内部问题,然后双方再展开真正的谈判。

5.欣然接受。注意事项:

  • 如果你的对手为自己的谈判技巧感到自豪,他心中那种赢的欲望很可能会让你们很难达成共识。

  • 不妨在谈判即将结束时做出一些小让步,让对方感觉良好。

  • 记住,让步的时机要比你让步的幅度更加重要,所以即便你只做出了很小的让步,只要时机得当,就可以产生很好的效果。

  • 谈判结束之后,无论你感觉对方的表现有多差劲,都一定要恭喜对方。