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“作为一位数学教育家,克莱因对数学史在数学教育中的作用寄语了极高的愿望。格丁根大学的传统使得他和柯朗都非常注重数学教育。在他们看来,通常数学教科书所介绍的是一些没有什么关系的数学片段,它们给出一个系统的逻辑叙述,使人们产生了这样的错觉,似乎数学家们几乎理所当然地从定理到定理,数学家们能克服任何困难。而且课本字斟句酌的叙述,不能反映数学家们艰难的探索过程,所有这些对于培养真正的富有创造力的数学家都是极其不利的。不仅如此,他还对世界范围内的数学教育深感担忧。柯朗在为克莱因的《西方文化中的数学》写的序言中指出:“科学家们与世隔绝的研究,教师们少得可怜的热情,还有大量枯燥乏味、商业气十足的教科书和无视智力训练的教学风气,已经在教育界掀起了一股反数学的浪潮。然而,我们深信,公众依然对数学有浓厚的兴趣。”为了扭转这种状况,克服数学教科书和数学教学中的诸多弊端,克莱因认为数学史能起到有效的作用。数学史可以提供整个课程的概况,使课程的内容互相联系,并且与数学思想的主干联系起来;数学史可以让学生们看到数学家们的真实创造历史——如何跌跤、如何在迷雾中摸索前进,从而鼓起研究的勇气;从历史的角度来讲解数学,是使人们理解数学内容和鉴赏数学魅力的最好的方法之一。他的这一良苦用心,今天已得到了越来越多的人士的认可。

正是从对数学历史的考察中与对数学教育特点的思考中,使克莱因认识到,学生学习数学的过程与数学发展的历程有一定的相似性,即遵从生物发生学的一个基本规律:个体的成长要经历种族成长的所有阶段,顺序相同,只是所经历的时间缩短。由此出发,他认为“新数学”过分强调逻辑数学,有悖上述规律,因此注定了要失败。他在《为什么约翰不会做加法:新数学的失败》中,就是通过历史考察对“新数学”运动提出了尖锐的批评:“由于新数学的主要革新是将演绎法用于一般的数学科目上,我们要确定的是在数学方法上,特别在能否增进学生对数学的理解上,究竟有什么优点?经多方面的考量,不能不说这一问题的答案是否定的。首先,让我们了解数学本身的发展及其发展历史上,是否提供任何有助于我们判断的证据。毕竟数学是由了解数学的人所创建,且看欧几里得、阿基米德、牛顿、欧拉以及高斯等大师是如何懂得数学的?”“直到19世纪后期,数学、代数、分析(微积分及其延展)的逻辑基础才开始建立,这一层至关重要。换句话说,多少世纪以来,数学的各主要分科的建立,几乎全未依赖逻辑发展。伟人的直觉显然比逻辑更有力量。”“从上述历史能推断出什么结论?最具有直觉意义的概念,像整数、分数及几何概念最先被接受与运用,似乎明白不过。较少直觉的概念,像无理数、负数、复数、用字母做一般系数以及微积分等概念的建立和被接受,则各需许多世纪。……直觉凭证诱导数学家加以接受,逻辑的到来通常迟于创建以后很久,并且很不容易。数学的历史虽未证明,但已提示我们逻辑方法远较困难。”近年来,数学教育中越来越重视数学史,实与柯朗、克莱因等人的呼吁有一定联系。

不考虑数学史的数学哲学是苍白无力的。在数学哲学家探讨数学的方法中,数学史提供了一种最实际、最有效的方法。克莱因准确地把握了这一点。”

——《西方文化中的数学》译者前言

本来只想摘录这段文字,但是每次读到这些内容时,不免心思潮动,想多写几句。历史本就是文化的一部分,不仅是数学,似乎每个学科的历史对于学习这门学科的学生而言,都有莫大的激励,历史激发学习知识的兴趣,诱发求知探索的热情。一门学科一旦被抹去历史,就好像有机体被剥夺了生命,立刻失去生气,变得死气沉沉,不再具有诱人好奇的气息。

无独有偶,近日读到一篇有关大学教育未必适合每个人的文章:大学的替代方案。也许,这可以让我们思考:教育的目的到底是什么?你可以说是传授知识,也可以说是培养人才……这些都没有错,只是不具可操作性。

我们试着这样思考:人类文明需要存在和进步,而这需要存储并创造新的知识。人类过去创造了大量的知识,并且现在仍然在创造更大量的知识,由于每个人的生命都是有限的,所以这些知识需要被新的人类继承下去,但是比继承更重要的是创造新知识的能力,否则,人类文明就不会继续进步。由此引出两个问题:

  • 储存已有的知识。

  • 创造新的知识。

对于第一个问题,自从文字和纸张出现以后,到现代信息技术的巨大进步,人类已经拥有强大的储存工具,借助于专业化分工以及成熟的教育体系,人类可以在需要的时候充分利用这些知识,从而维持文明的存在。然而,对于第二个问题,人类至今没有找到能够以确定的方向和速度,创造新知识的有效方法——很可能根本不存在这样的方法。

为了避免重新发明轮子这样尴尬的事情,人们通常会认为,创新的前提是继承,也就是说,新一代的研究者必须要全盘继承以往所有的研究成果,在此基础上再去创新。这方面,专业化分工,也就是将知识细分是个有效的方法,既然人类数量增长的约束小于寿命增长的约束,那么就可以将原有的知识分成很多门学科,由一部分人去继承并开拓每门学科,当然,这并不是没有问题,如果物理学天才爱因斯坦如果没有得到数学家的帮助,就不会完成广义相对论。这种将整体分割为部分所导致的损失,在现代文明中不知还潜在多少。

然而,现代文明的高速进步所创造的大量知识,即使对于一个学科的研究者而言,继承所有已有的知识也变得艰难。所以,人类便会寻求高效的继承方法,这些方法自然也包括:抹去知识探索过程中的曲折过程,以结果为导向,通过逻辑演绎的方式直接提取这些知识的核心骨干,从而实现快速继承大量知识的目的。

遗憾的是,这种继承方法丢弃了知识真实的创造过程,以及蕴含其中的知识创造方法。甚至,由于大量的知识需要被继承,演绎机械式的继承方法也抹杀了人性中天生具有的直觉、想象、创造性的思维。结果就是,被教育体制所培养,乃至折磨出来的学生,专业知识扎实,能够运用现有的知识解决现有的问题,但是,创造新知识的水平却没有提高。

所以,我们可以看到,对于新知识的创造,原有的知识继承固然重要,但更重要的是不要因此抹杀人性天生所具有的直觉、想象、创造性的思维,而且要借助于历史等学科文化,让学习者能够亲身接触知识真实的创造过程,认识知识的创造方法,让他们对知识保持好奇心,充满求知欲,让思想自由流淌,让想象随意连接和释放。

如此一来,教育的真正目的根本不是为了告诉学生尽可能多的正确答案,而是放大、影响、呵护学生的好奇心,让学生学会如何探索、并且乐于探索未知的知识。教育的时长也不在于三年五年、还是九年十年,在好奇心的驱使下,学生会终其一生探索未知。这样看来,老师教授的知识对错并不重要,学生会对错误产生质疑,并且迟早找寻到答案;老师教授的知识多少也不重要,知识有如茫茫大海,学生自会学海行舟;甚至,有没有老师教授也不重要,有心学习的人,万事万物都是老师,随时随地都可学习;学到的知识是对是错也不重要,当知识与现实矛盾时,学生自会纠正改进……讽刺的是,我在这里也在用演绎逻辑的方法分析这个问题——这意味着演绎逻辑方法本身并没有错,只是这会让人看不清知识创造本身的真面目。

也许有人会质疑:老师以演绎逻辑的方式教授知识,会提高学生的知识获取效率,避免学生自己走弯路浪费时间。对于老师所教授的知识,诚然如此。但是,老师又如何保证自己所教的知识都是绝对真理呢?而且这种效率也只是针对所教授的知识而言,让学生以牺牲好奇心、求知欲,独立获取知识的方法来换取这种效率其实是得不偿失的。就以走弯路而言,弯路走的多了,经验也多了,学习的路上迟早要独自前行,与其被人通过康庄大道带到乡间小路再撒手,不如自己在乡间小路土生土长。另一方面,对于学生而言,已有的知识继承比例达到多少最有利于新知识的创造,这同样是未知之数。所以,对于学习而言,最重要的不是学到了什么,而是“如何”以及“为何”学习?

“由于造船用木头短缺,因纽特人以海豹皮覆在船的架构上做皮舟,同时也制造一种叫“乌米埃克”的大皮船,可用来出海捕鲸。

……因纽特人的皮艇长19英尺……他们狭长的甲板上堆满了武器,有安装着投掷器的鱼叉柄;长6英尺、用套索钉与鱼叉柄相连的鱼叉头;射海鸟用的镖枪,镖枪上不但有箭头,还有三个倒钩,以防箭头万一没射中的话,还有倒钩替补。除此以外,甲板上还有一些海豹皮制成的气囊,在捕鲸鱼或海豹时做拖拉用;以及长矛,用作给被鱼叉射中的动物来个致命一击。因纽特人的皮艇有一个不同于战舰或其他船艇的独特之处,即皮艇是根据划船人的身高、体重和手臂长度量身定做的。实际上划船人是“穿着”皮艇,其座位与划船人的长皮外套缝在一起,这样的话,冰冷刺骨的海水泼到甲板上时,划船人不会被打湿……

……一个因纽特人单枪匹马并不能杀死鲸鱼这样的庞然大物,所以猎鲸行动必然是一群因纽特人乘着大型皮船出海共同完成的……使因纽特人成为猎鲸老手的因素有二:一是鱼叉投掷器,可增强射程和威力;二是像黑彼得案中的凶手,需要经年累月的训练。因纽特人从小就练习投掷鱼叉,因此手臂孔武有力,好像天生的鱼叉投掷器。

鲸鱼被射中后,鱼叉头深入体内,与鱼叉头相连的套索钉松脱,使得鲸鱼体内的鱼叉头和鱼叉柄分离。否则的话,如果不分离,在海里奋力挣扎的鲸鱼可能会将整艘船带人都拖入水中。和鱼叉头相连的是海豹皮做的气囊,试图逃入海底的鲸鱼一次次被气囊拖回来,于是不得不浮出海面呼吸,这时因纽特人就再补上一支带气囊的鱼叉。等到鲸鱼最终精疲力尽、无力挣扎时,因纽特人就划着船靠近,用长矛给它致命一击。

因纽特人还有一种特别的技能用来猎捕环斑海豹。环斑海豹虽然是格陵兰水域数量最多的一种海豹,但因其习性特别,很难捕捉。环斑海豹与格陵兰其他种类海豹的不同之处在于它们可以在格陵兰海岸的浮冰下过冬,仅靠在冰块钻一个只够探出头来呼吸的孔洞。由于环斑海豹会用一些雪块将孔洞盖起来,所以那些空洞很难被发现。每只环斑海豹都有好几个呼吸孔,就像狐狸有许多个窝一样。因纽特人在猎捕海豹时,不会把洞上的雪块敲开,因为这么一来就可能打草惊蛇。猎人们而是在北极寒冷的冬夜,耐心地守在雪块旁,一等可能就要好几个小时。一旦听到环斑海豹呼吸的声音。就立马把鱼叉掷入洞中。鱼叉头与绳索相连,待海豹精疲力尽后,猎人们就将其拖上来,再用长矛刺死。”

——《崩溃:社会如何选择成败兴亡》第八章

“我的主要结论是,不同社会之所以在不同大陆得到不同发展,原因在于大陆环境的差异,而非人类的生物差异。只有在能够积累粮食盈余的稠密定居人群中,也就是依赖公元前8500年左右出现的农业崛起作为粮食来源的人群中,才有可能但是先进技术、中央集权的政治组织和其他复杂社会特征。然而,对于农业崛起至关重要的可驯化野生动植物物种在各个大陆的分布却极为不均。最有价值的可驯化野生物种只集中在全球9个狭窄的区域,这些地区也因而成为最早的农业故乡。这些地方的原住民由此获得了发展枪炮、病菌与钢铁的先机。这些原住民的语言和基因,随同他们的牲口作物技术和书写体系,成了古代和现代世界的主宰。”

——《枪炮、病菌与钢铁》附录1 2003后记:《枪炮、病菌与钢铁》今日谈

如果不是《枪炮、病菌与钢铁》(英文简称GGS)这本书,我怎么也不会注意到:欧亚大陆东西走向的主轴线相较美洲、非洲南北走向的主轴线,会在动植物扩散、生产技术传播等方面扮演如此重要的客观条件。也感谢作者自传的附录,官方总结了GGS整部书的论点。但是,正如作者在附录所言:“然而,建立在GGS一书基础上的最大进步,是其向原书中非主要焦点领域的延伸。”说白了,就是读者关注的焦点与作者的写作目标产生了偏差,这些偏差之中,我最感兴趣的就是以下两点:

  1. 为什么在过去的千年里,扩张到全世界的是欧洲人,而不是中国人?

  2. 如何以最佳方式组织人类团体、社会团体和商业团体,使得生产力、创造力、创新力和财富达到最大化?

有意思的是,在解释这两点的过程中,作者向我们展示了一个共同的原则:“最优分裂原则”。站在团体组织推动创新的立场上,这项原则甚至可以用来解释“如何推动创新?”这样的问题。

为什么在过去的千年里,扩张到全世界的是欧洲人,而不是中国人?

不同于多数历史学家所提出的直接原因(中国儒家理论对比欧洲的基督教传统、西方科学的崛起、欧洲重商主义和资本主义的崛起、英国毁林兴矿等等),本书作者认为这些原因背后存在一个“最优分裂原则”:伴随着欧洲始终的分裂,导致中国较早统一并保持相对统一的终极地理因素。促成技术、科学的进步,带来推动各国竞争,以可替代的资源支持并提供给发明者,并为他们提供可躲避迫害的庇护所,并由此孕育资本主义的,不是中国的统一,而是欧洲的分裂。

分裂本身是个多层面而非单一的概念,其对于创新的影响力依赖于自由等要素,如此,创意和人员才能在各个碎片之间跨界流动,不管这些碎片是独一无二的,还是彼此的克隆。至于分裂是否最优也随使用的最优衡量尺度而异,对于技术创新最优的政治分裂程度,也许就经济生产力、政治稳定或人类福祉而言并非最优。

对于欧洲在科技上超越中国的观点,梁景文(Graeme Lang)以欧洲和中国在生态和地理上的差异,简化解释了科学在两地截然不同的命运。“首先,欧洲的【降雨】农业不需要国家的存在,而国家在大部分时间也远离地方团体。当欧洲的农业革命带来持续的农产品富余时,相对自治的乡镇伴随着大学等城市机构应运而生,比中世纪晚期出现的中央集权国家更早诞生。中国的【灌溉与治水】农业恰恰相反,它从一开始就助推了那些位于主要河谷地带国家的扩张野心,而乡镇及其机构则从未达到欧洲那种地方自治的程度。其次,中国的地理情况与欧洲不同,不适合独立国家的长期存在。因此,中国地理造就了广袤地域内最终的征服和统一,并能在帝王统治下维持长期的相对稳定。由此带来的国家体制压制了现代科学出现所必须的多数条件。”

最后,作者对如何最好地治理中国和欧洲给出了自己的观点,“中国在20世纪六七十年代的“文革”,导致全世界最大国家的教学体系在少数领导人的错误指令下被关闭5年之久,如果中国不在其政治体制中引入更多的权力下放,这也许并非一次性的越轨时间,而有可能在未来再度重演。反过来说,想政治和经济一体化冲刺的今日欧洲,必须审慎考虑如何避免瓦解其延续5个世纪的辉煌背后的基本成因。”

如何以最佳方式组织人类团体、社会团体和商业团体,使得生产力、创造力、创新力和财富达到最大化?

作者在GSS的尾声对中国,印度次大陆和欧洲的历史进行了对比,暗示这个问题的答案在于所有国家对于技术创新的应用。如同上文所述,作者推断出不同政治实体间的竞争引发了创新在分裂的欧洲大陆的但是,而此种竞争的缺乏阻滞了创新在统一的中国的诞生。然而,印度在地理上较欧洲更为分裂,但是其技术创新却不及欧洲。

于是,这再次引出了“最优分裂原则”:创新在带有最优中间分裂的社会里发展得最快,太过统一的社会处于劣势,太过分裂的社会也不占优。以上推断引起了麦肯锡全球学院有关高层的注意,因为他们也在引起创新的原因中,发现了竞争和团体规模的重要角色。麦肯锡通过对德国啤酒业和日本食品加工业的研究论证以上观点。

“所有这些表明,我们或许可以提炼出关于团体组织的通用原则。如果你的目标是创新和竞争力,那么你并不需要过度的统一或过度的分裂。你会希望国家、产业、工业带和公司分解成彼此竞争的团体,同时维持较为自由的沟通,就像包含了50个互相竞争的州的美国联邦政府体制。”

——《枪炮、病菌与钢铁》附录1 2003后记:《枪炮、病菌与钢铁》今日谈

于是,我们可以如此总结,所谓的“最优分裂原则”其实就是:让每个团体保持自由竞争的关系,从而促进思想的交流和沟通,最终实现创新和进步的目的,而“最优”只不过是作者事后根据最好的结果倒推出的最佳状态。

至于对创新而言,统一与分裂到底孰优孰劣?也许我们可以用本书尾声(440页)所论及的郑和下西洋与哥伦布发现美洲的案例做推理。“15世纪初,它派遣宝船队横渡印度洋,远达非洲东海岸,每支船队由几百艘长达400英尺的船只和总共28000名船员组成。这些航行在时间上也比哥伦布率领3艘不起眼的小船渡过狭窄的大西洋到达美洲东海岸要早好几十年……”

  • A.首先,统一组织可以派遣规模远大于分裂组织的船队探险,但是大规模对结果没有决定性影响,更重要的是,要不要继续这种探险活动?

  • B.哥伦布为远洋探险活动向葡萄牙国王求助被拒,又求助梅迪纳-塞多尼亚公爵遭拒,再求助梅迪纳-塞利伯爵遭拒,最后求助西班牙国王遭拒,二次求助终于成行。而中国的航海行动因皇帝的禁令而废止。

  • C.如果不存在新大陆,如果世界的尽头是万恶的深渊,中国皇帝的决策会多么英明,而西班牙国王损失不少,哥伦布也死无葬身之地。

  • D.现实是,地球是圆的,未知的世界广袤富饶,与其他文明的交流也能带来进步,而中国皇帝的个人决策改变了整个国家和民族的发展路径。

于是,我们看到,统一组织中,当权者拥有至高无上的权力,其个人意志就是整个组织意志,这种组织在行动中具有无比强大的力量,做事可以倾全力执行,但是个人意志一旦出现偏差,整个组织就会被引入歧途,除非当权者转变,否则难以回头;而分裂组织虽然不具备统一组织的执行优势,却具有强大的环境适应能力和创新能力,一旦出现偏差,可以迅速转变。所以,两者的优劣还是要以这个组织企图实现的目标而论。

“许多人故意地饮用、注射、吸食有毒的化学品,例如烈酒、可卡因与烟草中的化学品,这怎么解释呢?这种任性自残,有各种形式,许多现代社会都不陌生,从原始部落到高科技都市区都可以观察到,向古代追溯的话,自有文字以来,史不绝书。问题是:为什么?地球上的芸芸众生,滥用毒品其实是人类独有的特征,怎么回事?

我问的问题,不是为什么我们一旦开始服用有毒的化学品,就会继续服用?部分原因是:那是因为服食毒品会上瘾。更大的秘密是:为什么我们会愿意尝试?”

——《第三种黑猩猩》第十一章,为什么麻醉自己

以色列生物学家扎哈维1975年发表的一篇精彩论文也许有助于回答这个问题。在那篇论文中,扎哈维提出了一个新颖的一般理论,讨论昂贵或自毁信号在动物行为中的角色,生物学界目前仍在对此争辩。扎哈维指出:有害的雄性特征之所以能够吸引雌性,正是因为那些特征使雄性无异残障。

所有的动物都必须设计传递迅速、容易了解的讯号,好传递信息给性伴侣、可能的性伴侣、子女、父母、对手以及可能的猎食者。以一只瞪羚为例,看到狮子向自己潜行而来,瞪羚最好发出一个让狮子一看就懂的讯号:“我跑的飞快!你休想抓住我!”即使这只瞪羚真的跑得过狮子,发出这样的讯号让狮子知难而退,大家都节省时间和精力。

这里还有个问题,如果这个讯号很容易被其他跑得慢的瞪羚模仿,狮子就会逐渐了解,不管瞪羚是不是真的跑得很快,都会发出那个讯号,由此那种讯号就会变得不可信,从而不再被狮子理会。于是,什么样的讯号能够被狮子当真,认为瞪羚说的是实话?“只有高成本、有害的讯号,才能保证诚实。”例如:瞪羚的弹跳。

如果这只瞪羚不但不急于逃走,反而一边慢跑,一边伸直四肢向空中“弹跳”,这种行为看似找死,实则达成了诚实传递讯号的目的。因为跑得慢的瞪羚做出这样的动作,一定逃不脱狮口,但是跑得快的瞪羚做出这个动作后,仍然能够跑得过狮子。这种示威反而会让狮子相信瞪羚是诚实的,于是两者双赢,大家都节省了时间与精力。

雄性对雌性的仪式性表演,也可以由此得到解释:任何一个雄性,要是背负着巨大的累赘装备,如孔雀的尾巴,或者冒着生命危险大声唱情歌,居然还能活着,必然在其他方面有优异的基因。他已经证明了他必然特别优秀,不然无法逃脱猎食者,以及抵抗疾病。累赘越大,他受到的考验越严苛。

将扎哈维的理论引申用来解释人类许多昂贵的或危险的行为也是有效的。人类那些行为的目的,一般而言是攫取社会地位,特别是追求艳遇。例如,男人追求女人,或者赠以昂贵的礼物,或者以其他方式展示财富,事实上他暗示的是:我有很多钱可以供养你和孩子,你可以相信我不是吹牛,因为你见过我一掷千金而面不改色。以昂贵珠宝、名牌跑车或艺术品炫耀的人,都会受人尊重,因为他发出的讯号不可能是假的(这只是正常情况下,事实上,人类的创造力是无限的),其他人都知道那些东西究竟值多少钱。

最后,扎哈维的理论也能用来解释人类滥用有毒化学品的行为,特别是在青春期与青年期。正如鸟类沉溺于危险的仪式性表演,一万年前人类通过挑战狮子或敌人来表现勇武,如今则以开快车或服用危险药物来表现。我们想要传递的信息仍然一样:我很强壮、我很优秀。即使只吸过一两次毒,吸过一根烟,那烧灼、呛人的感觉没把我打倒,或者我熬过了第一次宿醉的痛苦,都是我强健过人的证据。长期这么干,仍然活着而且身体健康,我必然是最棒的(至少我这么想象)。

类似地,

“艺术往往用来当作妥当的指标——表现一个人的优越或地位,因为创作艺术品需要技巧,获得艺术品需要地位或财富。但是拥有地位的人,可以利用已有的地位攫取更高的地位,或更有机会接近资源与配偶。”

——《第三种黑猩猩》第十一章,为什么麻醉自己

但是,人类滥用化学品与动物先例之间,仍然有基本的差异。长尾、弹跳这些动物先例,都要花费成本,但是那些累赘或行为仍然存在,表明它们的利益大于成本。瞪羚弹跳虽然丧失了起跑先机,却降低了狮子进袭的动机。长尾雄鸟觅食和避敌都不方便,但是它们在性的选择中占尽便宜,抵销了自然选择的不利压力,因此它们有更多子女遗传基因。这些动物特征只是表面上看起来像是“自毁”,实质上它们“优生”得很。

然而,你灌下一瓶威士忌仍然能够走路,也许只是证明你肝脏的酒精脱氢酵素含量比较高,并不意味着你在其他方面很优秀;老烟枪没有得肺癌,也许有着抵抗肺癌的基因,但是这基因与智力、商业眼光或者创造家庭幸福的本事无关。我们滥用化学品的行为,却是代价高于利益。吸毒、贪杯的人,不仅寿命短,在异性眼中,也没有魅力,而且往往丧失照顾子女的能力。这些行为继续存在,不是因为它们有什么潜在的利益,而是因为那些行为造成“上瘾”的结果。

“为什么活到80岁不难,活到100岁就难了,120岁更难如登天?有一流医学照料的人,笼子里不愁吃喝又不必担心敌害的动物,都免不了老死,为什么?……但是在细节上,我们与其他的动物不同……我们比猿类老化得慢,别忘了它们是我们最亲近的亲戚。我们老化得非常缓慢,这个特征可能最近才演化到目前的水准,大约在“大跃进”前夕,因为不少克罗马侬人可以活到60岁,但是尼安德特人几乎没有活过40岁的。”

——《第三种黑猩猩》第七章,死亡与老化的奥秘

  • 1.生物的自我修理机制有两种:损害控制与定期更新。以修车而论,损害控制就是修理保险杠——没有损伤就不会修理;定期更新就是日常保养——更换机油、空气滤芯等。蜥蜴的断尾再生、海星的臂足再生都是损害控制,大象、鲨鱼换牙则是定期更新,分子层面上身体细胞的更新也是定期更新。

  • 2.人类的自我修理能力很有限,无法像海星那样将斩断的臂足再生,也不像大象那样有6副牙齿(我们只有2副),我们无法演化出什么都能修理,什么都能更换的身体,原因在于:修理是有代价的。以车为例,保养再好的车最终也会报废,如果保养的代价太高,不如省去保养,直接买新车。

  • 3.自然选择往往使生物生养最多的子女,只要它们也能顺利生养自己的子女——获取最大生殖成就。因此,可以把演化当作一种策略游戏,参与游戏的个体,必须筹划有效的策略生养子女,子女最多的赢。

  • 4.为什么自然选择不让有利的生物特质更长、更大、更快或更多?原因在于,自然选择需要整个生物的个体达到“最佳化”,针对生物个体的基本设计,自然选择对每一个特质都会仔细推敲,使个体的寿命与生殖率达到最高水准——单个的特质就不会向最佳状态演化,而是相互制约达到平衡。

  • 5.表面上,许多特征似乎在降低我们生育子女的能力。例如:死亡与老化、女性停经、一胎生一个孩子等。但是考虑到“我们只能获得有限的能量供应”就可以解释上述问题。自然选择必须做的是:调配维修身体与生殖的相对花费,求得最大生殖率(终身生殖成就除以寿命)。为此需要考虑许多因素,例如:意外死亡的风险、生殖生理的特征,修理的代价等。

  • 6.1957年,演化生物学家威廉斯引用了一些惊人的老化事实,指出只有从演化的观点来看,这些事实才显出道理来。第一个例子:讨论动物首次生殖的年纪,首次生殖的年龄越晚,花费在身体修理上的能量越大,人比小鼠要花费更多能量维修身体,但是考虑到人的修理能力有限(不能断肢再生等),所以最大的能量支出应该在细胞分子层面上。第二个例子:涉及“无法修复的伤害”的风险,如果一个动物因无法恢复原状的意外而死亡的几率很低,就值得在昂贵的修理机制上投资,以延缓衰老,否则就不值得投资。第三个例子:同一物种两性的寿命差异,两性中横死几率较低的那一种,投资修理机制的收益较大(寿命因而延长)。雄性因为从事高风险的竞争(打斗、危险的雄风表演等),所以横死率高于磁性。

  • 7.由于演化的动力是传递基因,其他动物种很少在过了生殖期后还能存活,而人类,特别是人类女性在停经后为什么仍然能够存活几十年?这也许与人类的生产发育有关,人类的发育成长要花费近20年,在动物界绝无仅有,而老年人在人类社群中也扮演着重要角色(特别是缺乏文字的时代,老人传递社群重要的经验与智慧)。女性停经的演化渊源,也许是其他两个人类特征:女性生产必须承受的风险(初生婴儿相对母亲的体重非常大);母亲死亡对婴幼儿的生存造成的危险(不停的生育会导致没有时间养育)。

  • 8.老化的原因不止一个,自然选择应该会让身体所有生理系统的老化速率彼此“匹配”,结果是:老化设计无数同时发生的变化。自然选择绝对不会允许单一因素的衰老机制并且有简单的“解药”——否则就会出现:“要是拜金的人、耽于感官欲望的人、俗人都能延长他们毫无价值的生命……不就是‘不适者生存’了吗?那样一来,我们这个贫乏的世界会变成什么样的污水池呢?”

在我那个年代的历史和政治课本上,洛克菲勒的形象往往和“石油大亨”、“托拉斯”、“垄断资本主义”联系在一起。后来,我知道海森堡——量子力学的奠基人之一,曾经得到过洛克菲勒基金会的资助,而约翰·D·洛克菲勒是一位生活简朴的慈善老人。百度百科关于“洛克菲勒基金会”的词条中这样写到:“其捐赠时间跨度之长、规模之大和成就之广泛和显著,可以当之无愧地执美国及至全世界慈善事业之牛耳。”

《洛克菲勒自传》只是我为了给《富兰克林自传》凑单而买的一本小书,但是没有想到朴实的文字中包含着深刻的商业智慧,总结出来就是:只要能够“获得广泛的信任”,就能够取得商业上的成功。从这个意义上讲,无论是洛克菲勒的商业活动还是慈善事业,都为其赢得了广泛的信任,以至于构成了庞大的垄断集团,在强调奉献、慈善的思想指引下,这样的集团又反过来使其获得了更广泛的信任。于是,我们也可以看到洛克菲勒对托拉斯的辩解。

一、遵从商业法则

“在商业经营中,获得成功最基本的要素便是遵从已建立的商业法则。确定明确的方向,坚持合乎常理的运营模式,不要受眼前蝇头小利的诱惑,也不要妄想一夜成功。如果你不满足于获得小小的成功,就不要把精力浪费在只能赢得短期利益的事情上。投入一项事业前,要看清走向成功的方式,要有远见。很多聪明的商人将全部身家赌在一个他所不了解的事业上,这一点让人十分不解。

认真研究你的资金需求,坚强面都潜在的风险因素,风险是不可避免的,你能做的只有走在它的前面。任何时候都不要回避真实的情况,不要自欺欺人。只顾着埋头赚钱的人是不会取得成功的,你需要拥有更大的雄心。商业成功并不是什么神秘的事情。伟大的工业领袖一直在反复告诉我们一个简单又显而易见的事实,即诚信经营,获得广泛的信任,就能获得永久的成功。这才是我们要彻底贯彻的商业法则。如果你圆满地完成每天的任务,忠实地按照我所说的去做,同时保持清醒的头脑,你便能获得成功。你或许也会原谅我这番老套的说教。能够冷静读这样一本书的年轻人,相信能做到“胜不骄,败不馁”,我也就没有必要再多加赘言了。”

——《洛克菲勒自传》第五章

二、无私奉献是成功之路

“如果让我给初涉社会的年轻人提点建议,我会对他们说:如果你拥有宏伟的目标,想要建立属于自己的伟大事业,那么无论你是受雇于某家公司或是作为独立的生产者,都不要抱着坑蒙拐骗、不择手段获取利益的想法开始你的事业。在选择自己的行业或职业时,首先要想:什么样的工作能使我发挥最大的作用?在哪里可以最为高效地工作,为社会创造最大的利益?抱持这样的想法进入社会,通过这种方法选择职业,你就会在通向巨大成功的道路上迈出重要的第一步。调查显示,在我国拥有大量财富的人,往往是那些对国家的经济发展产生巨大而深远影响的人。他们对祖国充满信心,尽全力开发国家资源,推动祖国发展。在其他国家也是如此。为社会做出最大贡献的人是最成功的。为公众所需要的商业企业将发展壮大,而公众不需要的商业企业注定走向失败。

另一方面,生意人最该避免的便是重复投资,将时间、精力和金钱投入到毫无意义的竞争上。这应该被视为是一种最恶劣的浪费,甚至比浪费更糟糕。如果有一家工厂生产的产品价格低廉,能够满足公众的消费需求,再建第二家这样的工厂便是对国家资源的浪费,会破坏国家繁荣发展的局面,夺走劳动者的生计,并引起一系列的社会问题。

或许,唯一妨碍美国人民进步和幸福的事,便是这么多人总是愿意把时间和金钱花在增加竞争性产业,而不是用在开发新领域,把钱用在社会所需要的行业中发展。社会发展要求创新思维,寻找、支持,或是开发新的行业才是成功之道,而不是一味效仿前人的成功之路。我们的国家正处于高速发展期,机遇无处不在。如果只追求一己私利,而不致力于推动全人类的进步,为全人类谋求福利,就注定要走向失败。更遗憾的是,他们的失败还将连累其他一些无辜的人遭受苦难,使他们丧失生计来源。”

——《洛克菲勒自传》第六章,赠予的艺术

三、服务社会的慷慨

“小时候,我接受的教育十分刻板。尽管如此,我却非常感激他们的一个惯例,即教给年轻人定期捐赠自己挣得的钱。让小孩子早早意识到帮助别人是一件好事,更是一种义务。但我必须承认,培养这种意识已经越来越难了;因为许多当时的奢侈品在今天已经变得稀松平常,那种非金钱所能带来的快乐更是很难得到。捐赠的乐趣与满足远远超出赚钱所带来的心理感受。我的一生都希望帮助建立高效的赠予机制,让这些财富为当前社会及后代子孙发挥更大的作用。

或许,赠予金钱和提供服务是不同的。在穷人遭遇不幸的时候,捐赠者除了捐钱以外,还可以在了解他们的状况后,帮助他们解决内在的问题,就会使他的援助更有价值。如果没有生活压力,捐赠者可以从更加科学的角度来探讨这个问题,但最终的分析是一样的:通过了解帮助对象的具体情况,在相应的帮助下使用金钱,他所捐赠的钱将发挥更大的效用。

大医院在崇高无私的人的管理下,会为公众带来健康的福音,但医学研究者的工作同样重要,他们挖掘关于疾病的未知的事实,研究治疗方法,使无数人的病痛得以缓解,甚至摆脱疾病的折磨。

直接帮助病残人士更容易激起人们的善心,但是医学研究者的工作也同样重要。他们探寻病源,寻找治疗方法,为病残人士解除了痛苦,却很难争取到捐款来进行研究。第一类情况会使人产生无法抗拒的怜悯之情,第二类情况的人则需要煞费苦心才能打动别人。不过,我相信我们在针对科学研究的资助方面正取得重大进展。现在的人们在面对慈善事业时,显然在力图超越感情的冲动,那些致力于实践工作和承担科学任务的勇士们所获得的现金资助也越来越多。比如那些冒着生命危险,致力于黄热病研究的人,他们的英雄主义和牺牲精神能够鼓舞人心,造福后代,推动医疗事业的蓬勃发展。”

——《洛克菲勒自传》第六章,赠予的艺术

“按照准则的官方表述,金融工具是指形成一个企业的金融资产,并形成其他单位的金融负债或权益工具的合同……什么是金融资产?简言之,就是现金,以及收取现金或交换现金的合同权利。金融负债就是交付现金的合同义务。有人立刻会问,应收账款不就是收取现金的权利,应付账款不就是交付现金的义务,难道应收账款和应付账款都是金融工具?没错,应收账款和应付账款都是标准的金融工具,是在大多数常规审计中一定会碰到的项目……

……有些金融工具问题,实务中也经常遇到,却往往容易被大家忽略,最典型的就是嵌入衍生金融工具。独立的、标准化的衍生工具,例如商品期货、远期外汇合约等,隐蔽性较低,容易被大家关注,但是嵌入衍生工具,顾名思义,它们是嵌在主合同中的一个小部分,往往不易发现,而被大家所忽略。例如,贷款合同中的提前还款权可能就是一个需要分拆的嵌入衍生工具。再例如,用外币结算的普通商品购销合同可能就含有需分拆的外汇衍生工具。”

——《让数字说话:审计,就这么简单》4.17.1

“舞弊三角理论,由美国注册舞弊审核师协会(ACFE)的创始人史蒂文·阿伯雷齐特(W.Steve Albrecht

)提出。他认为,企业舞弊的产生是由压力(exposure)、机会(opportunity)和自我合理化(rationalization)三要素组成,就像必须同时具备一定的热度、燃料、氧气三要素才能燃烧一样,缺少了上述任何一项要素都不可能真正形成企业舞弊。”

——《让数字说话:审计,就这么简单》3.7.1附注

根据百度百科的定义,“舞弊”是指被审计单位的管理层、治理层、员工或第三方使用欺骗手段获取不当或非法利益的故意行为。感谢《让数字说话:审计,就这么简单》,为读者提供了一个分析此类行为的理性框架。

““舞弊三角理论”认为,当动机或压力、机会以及借口三个条件同时成立时,出现舞弊的可能性就很大,审计师必须给予足够的关注,采取有效的审计程序来控制风险。

第一个条件是动机或压力。比如有人想为孩子买一个学区房,但支付不起。这个人所在的公司规定,绩效考核达到一定水平时,可以得到一大笔奖金,但绩效又很难达到。就是说,这个人要有“贼心”。

第二个条件是机会。比如这个人虚报业务招待费用,由于只有他一个人负责,因此不被发现的可能性较高,或者这个人虚构业绩,由于企业内部的审查制度不健全而能够逃避惩罚的可能性也较高。就是说,这个人光有了“贼心”还不够,还要有机会让他的“贼胆”壮起来。

第三个条件是借口。假设这个人能够为自己的行为找到借口,是这个行为合理化,而不论这个解释本身是否真正合理。

比如这个人可能会认为自己工作特别辛苦,为公司挣了不少钱,却一直没有得到应有的报酬。就是说,这个人有了“贼心”、“贼胆”也壮了,但没有人天生就愿意做贼,需要他自己脑子里有个小人告诉他,做贼也是正义的,是替天行道,让他觉得自己不是在做贼,是在做正确的事情。

综上所述,就是贼心、贼胆,加上自我催眠。”

——《让数字说话:审计,就这么简单》3.7.1

类似的,在讨论企业合并时,投资方与被投资方的控制权问题也存在一个“控制三角形”(而不仅仅是表面上所看到的投资方以半数以上表决权控制被投资方的问题,因为协议中可能还有某些特殊约定)。即“控制”的定义包括权力、回报和联系这三项基本要素。

“上面所说的权力,是指投资方拥有对被投资方的权力;回报,是指投资方通过参与被投资方的相关活动而享有可变回报;联系,则是指投资方有能力运用对被投资方的权力影响其回报金额。弄清楚这三项控制要素是否都满足,也就可以判断一家公司是不是可以控制另一家公司了。”

——《让数字说话:审计,就这么简单》4.18.1

在遇到《让数字说话:审计,就这么简单》这本书之前,我从没想过找一本关于审计的书来看,更没想过自己竟然能津津有味地读下去,原因似乎是——这本书不仅解答了我在财务知识方面的某些困惑,还带给我一些新的知识和启发,就像下面这样:

  • 以表格的形式表达数据,其效果要优于文字描述,例如:用表格改写“网络发展统计报告”这样的文字解读。(3.4.9)

  • 班福定律:在一个不规则的数列里,首位数是1的概率为Lg2/1,即约为30%;首位数是2的概率为Lg3/2,即约为18%……以此类推,首位数是9的概率则为Lg10/9,即约为4.6%。将班福定律应用在审计中,可以对大量同类数据的明细(例如:应收账款明细)做分析,分别计算首位数字1-9的分布概率,是否与班福定律一致,从而寻找可以数据。(3.5.5)

  • 费用资本化的条件:只有当未来的利益比较明确,而且很容易与今天已经发生的行为且付出的费用建立可靠的因果关系时,才可以将这些费用资本化,记入预付账款。(4.5.1)

……

但是,我认为本书最重要的内容是“3.2审计的思考方法”,这其中又以“3.2.1公众对审计的期望”最基础。

3.2.1公众对审计的期望

理论上,审计师要保证每一个科目的CEAVOP,即完整性(completeness)、存在性(existence)、准确性(accuracy)、估值(valuation)、权属(ownership and obligation)、表达与披露(presentation and disclosure)。

以上所有属性都从财务报表出发而谈,其中,

  • 完整性、存在性,指报表上的记录是否完整、是否存在。

  • 准确性,一种说法认为准确性仅适用于特定科目的特定内容。

  • 估值,主要指各项资产的估值,即减值准备是否合适。扩大来说,还包括长期负债是否已经折现。

  • 权属,在资产上指实质上的所有权,在负债上指是否是企业自己的责任,在费用上指费用是否恰当。

  • 表达与披露,就是该流动的项目不要放到长期里,该与收入对冲的,不要计进费用里,该有注释的要有。

实际工作中,对于每个科目,又会有相应的工作侧重点,一般而言(如今很多企业有虚增收入的倾向,所以审计的重点也会发生变化,目前对收入的存在性和准确性也有更多关注,即收入的确认原则是否得到了很好的遵守),

  • 资产类着重看存在性(资产别高估)。

  • 负债类着重看完整性(负债别低估)。

  • 收入类着重看完整性(收入别记少)。

  • 费用类着重看存在性(费用别记多)。

3.2.2审计思考的关键——预期

审计师根据对于被审计企业业务的理解,以及对于被审计企业及其供应商和销售客户的关系、其生产过程的理解等,会在看到被审计企业财务报表之前,先形成一些想法。例如:收入应该有一定的增长,维修费除以固定资产的比例会略微下降,其他负债中应该有关于质量保证的预提,等等。然后,在实际对每一个科目做工作时,审计师会检查其预期与实际是否吻合,并不断根据在工作过程中了解到的新情况调整更新这种预期。

审计师的思考能力和经验最终凝聚成的,就是这一个“预期”。这个预期,就是审计师认为企业的经营故事应该怎样体现在财务报表上,因为财务报表就是用会计语言在讲企业的经营故事。

3.2.3审计师要独立思考,要比客户想得深远

审计最难做的,是想到客户该做而没有做的东西,而不是仅仅跟在客户身后。所以,一个好的审计师,会计水平要高于客户才行。

3.2.4审计师要考虑任何事情的合理性

“我曾经跟着一个经理去做审计。有一次他让我去看一看一项固定资产的原始单据。我去查了一下发票,是德国一个公司开给这个中国公司的,是一辆大众的辉腾,价值35万元人民币整。我看过了发票,核对了固定资产明细账,一切满意地回去向经理汇报去了。经理一听就笑了,说:“我给你35万元人民币,你给我再买一辆辉腾回来。”我这才意识到:

  • 辉腾怎么能价格这么低?这毕竟不是迈腾,也不是帕萨特。经理还说,辉腾号称是大众的顶级车,绝大部分不仅都是手工打造的,而且是和宾利共线生产的。

  • 我看的那张德国公司开给中国公司的发票,为什么是用中文写的?还是人民币价格,不是美元或德国马克。

  • 如果是进口轿车,为什么完全没有海关关税支付或免税的任何记录?

这一圈问题问下来,才知道,这一切都是伪造的。

所以,说到底,审计意见是财务数字真是准确地讲出了企业的经营情况。为了能保证这一点,审计师必须考虑一件事情的合理性,不能仅仅是形式上手续完备就行。”

——《让数字说话:审计,就这么简单》3.2.4

3.2.5审计中的实质重于形式

  • 审计师需要有包容的心、开放的态度,去充分理解客户的业务实质。

    审计师要能够透过现象看本质。一项交易的经济实质,与合同体现形式并非总是一致的。审计师需要根据交易的经济实质,依据准则内涵,去判断客户的会计处理是否恰当。

3.2.6审计师总是在“抓大放小”吗?

审计内容的重要性,术语叫作“审计的重要性水平”,这个东西不是个死的,没有特殊情况的时候,审计师是在“抓大放小”;但是,当某个数字正处在临界点,将要出现“量变引起质变”的时候,再小的数字也不能放过。关键就是这个质变。也就是说,审计师真正关注的,是这个“质”是否受到了影响。

3.2.7审计师的“七种武器”

  • 内控测试,也就是系统测试,有实时实地观察、询问、交叉互证式询问、查看历史记录、重新执行等方法。

  • 实质性测试,包括分析性复核和详细测试。A.分析性复核包括三种方法,依有效性排列,分别是合理性测试、比率分析、时间趋势分析。做分析性复核最重要的是两点:不要只算出数字和比率等,要有揭示;解释的各种原因要尽量能定量分析,不要只是做定性分析。B.详细测试的方法主要是发确认书、现场盘点、询问、查看并核对原始记录等。

面对一个具体的会计科目,选择上述测试方法的依据是:

  • 首先,从完整性、存在性、准确性、估值、权属、表达与披露(CEAVOP)出发,根据要达成的目的选择测试方法。

  • 其次,同时要考虑成本效益原则。

3.2.8对会计分录的筛查

可以将会计分录分为以下三种,区别对待:

  • 标准会计分录:用于记录日常经营活动或经常性的会计估计,通常由基层会计人员做出或会计系统自动生成。这些分录数据量可能惊人,被动手脚的成本大,如果企业内控还可以,通常可以不提取,或者只是提取某个特定期间,如季末、年末,或是若干高风险科目相关的分录。

  • 非标准会计分录:用于记录日常经营活动之外的事项或异常交易,可能包括特殊资产减值准备的计提、期末对促销费用的计提或对某个非常规合同的收入确认等。这类会计分录一般由管理层授意,直接手工录入在总账层面,可能涉及任何报表项目。这类分录一般要求全部提取。

  • 其他调整:包括为编制合并财务报表而做出的重分类调整分录和抵销分录等。这部分会计分录的量不大,但出错的可能性大,一般要逐条审阅。

完成上述分类提取后,就需要按照一定的标准筛选出“可疑”分录(这也要从企业自身特点出发,而不能简单的套用“套路”),例如:尾数是“000”或“999”的分录;在周末或晚上10点之后录入的分录;财务总监亲自录入的分录等。

3.2.9审计师怎么看附注披露得够不够好

审计师可以在专业判断的基础上,通过个性化的审计报告,让公众对企业财务报表的实际情况多一些了解。

3.2.10审计也是一个系统工程

会计系统是一个完整的信息系统,各个科目直接存在着相互作用和勾稽关系。很多时候,审计正是利用这一点,由一个突破口拽出一连串的问题。所以,审计师以“乱枪打鸟”的方式来问问题,往往能将客户的骗局拆穿。

实际工作中,审计是分工合作的,一支审计队伍少则两三人,多则上百人,通过将每个人所掌握零散的、局部的信息实现沟通与共享,从而将整个审计小组的工作变成一个首尾连贯的逻辑整体,能有效提高审计工作的成效。

日常生活中的你是否发现:与斤斤计较,事事算计的人相处起来劳神费力,我们通常也不会和这样的朋友走得太近,出于自我保护的需要,甚至幼年时我们就被家长教导要避开这样的小朋友;另一方面,待人诚恳,为人仗义,乐于助人的人往往能结交到更多朋友。但是,最后你会发现,第二类人与第一类人可能确有区别,也可能没有区别。

人要生存,无非与外界产生两种关系:人与事/物的关系、人与人的关系,前者就好比做蛋糕,后者则好比分蛋糕。社会的教育体系培养每个人“做蛋糕”的能力,“分蛋糕”的能力却需要经历家庭/社会活动自行领悟。就现实而言,“做蛋糕”能力较差的人往往精研“分蛋糕”的能力,并且常常获利不菲,而对于“做蛋糕”能力较强的人而言,却往往在“分蛋糕”的问题上吃亏。平心而论,没有掌握“分蛋糕”能力的人生是不完整的,社会并不理想,所以每个人都应该掌握为自己争取利益的能力,这也是维护社会公平正义的需要——“做蛋糕”的人本该分到最大的那块。

事实上,为自己争取利益并不困难,开头所论第一类人采用的是最拙劣的手段,而第二类人只需借助“互惠”的心理特征,完全可以达到维护自身利益的目的。但是,为什么很多人愿意坐视利益受损,而不去为自己争取呢?我的答案是:心态,这种心态来源于道德教育下的一种潜在顾虑:“我不想被别人认为太自私、太势利”、“退一步海阔天空,我不想和别人起争执”、“他是我的客户,我要优先考虑他的利益”、“都是朋友,谈钱伤感情”……在这种心态下,这些人无论如何也不会去主动争取利益的,没有这种动机,就不可能去寻找达到目的的方法。

在《咨询的奥秘续》的第5章,咨询大师温伯格以“祈愿仗”(一个象征性的道具,代表我想要的东西以及在要求没有满足时接受现实的能力)的名义,实际上就“如何争取自己的利益”的最关键环节——摆正自己的心态,总结了如下几点:

  • 1.不要猜别人的心思,听听自己的心声;

  • 2.不要在知道自己的愿望是什么之前,担心它是不是可行;

  • 3.不要在知道自己的愿望是什么之前,担心它是不是合理;

  • 4.不要在知道自己的愿望是什么之前,担心它会不会被人接受;

  • 5.注意你自己在做和不在做的东西,从中找出自己真正想要什么;

  • 6.留意自己的感觉,由此找出自己想要什么、不想要什么;

  • 7.不要担心可能得不到自己想要的,真得不到的时候你有的是时间去担心;

  • 8.不要一上来就退而求其次;

  • 9.完全不要限制自己想要的东西的数目;

  • 10.记住,你可以与所有相关方面坦诚谈判。你用不着替别人谈判,他们自己也有祈愿仗。

温伯格为此举了这样一个例子:梅尔是一家小型咨询公司的老板,一家大公司请梅尔为其客户做个建模提案,梅尔请杰里帮自己看看条款草稿。杰里帮梅尔修改条款,用重新拟定的协议与客户谈判,最终把要价提高到三倍,时限放宽到三倍,梅尔所顾虑的问题完全没有涉及。条款的修改对话是这样的:

“杰里:“这里说你会在两个月内交付第一个模型。想想你为了一个模型要做的那些工作,这看起来有点赶啊。你能让这个条款放宽一点吗?”

梅尔:“我不知道”

杰里:“那他们为什么在两个月之内就要呢?”

梅尔:“我也不知道。看起来他们挺着急的。”

杰里:“好吧,既然他们也没说具体时间,你觉得应该需要多久?”

梅尔:“呃,三个月?”

杰里:“你是问我呢,还是回答我呢?”

梅尔:“这,你觉得三个月合理吗?”

杰里:“我又不是你的客户,我也不是你。你觉得多久才合理?用你的祈愿仗啊!”

梅尔:“好吧,我觉得要四个月。”

杰里:“那么,四个月内做一个高质量的模型,你有多大把握?”

梅尔:“嗯……五成?”

杰里:“你又问我呢?”

梅尔:“呃,好吧,四成吧。”

杰里:“这就是说,你觉得要是花上四个月,有四成的把握做出一个能充分代表你的公司能力的模型,对吧?”

梅尔:“是,我觉得是吧。”

杰里:“才四成把握,你就满意了吗?记得用祈愿仗!”

梅尔:“应该是不满意……可我不想让他们等太久。”

杰里:“你是想不按时交呢,还是交个不合格的呢?”

梅尔:“都不想吧……(低头看看祈愿仗)对,我不想。”

杰里:“那你觉得应该有多大机会呢?九成?九成九?”

梅尔:“我是想要百分之百的……(用祈愿仗敲敲手心,又看看别处。)可你知道我做不到。谁都做不到。”

杰里:“可你希望能做到的,对吧?”

梅尔:“当然了,可我必须得合乎情理啊。”

杰里:“‘必须’和‘想要’是两码事。我们先看看你想要什么,先不去管你是不是觉得合理。知道了你想要什么之后,再来想法儿和大自然或者和你的客户达成妥协。这么说,你是想要百分之百喽?”

梅尔:(举起了祈愿仗)“当然了,每个人都想要。”

杰里:“那为什么费了这么大劲儿才知道你想要这个呢?”

梅尔:“呃,好吧,我想要合理。”

杰里:“好,那这是你想要的另一件事情——要合情理。我们把它列进你想要的东西里面。祈愿仗可没有什么限制。”

梅尔:“可我怎么能既要百分之百又要合情理呢?”

杰里:“哦,我可没说你能同时达到,但都想要是可以的嘛。”

梅尔:“可我怎么能要根本达不到的东西呢?”

杰里:“因为你可以想要任何东西呀。这就是你为什么有个祈愿仗。”

梅尔:“可我要是拿不到又有什么用呢?”

杰里:“首先,你不知道是不是拿不到,或者是不是能够接近到没什么区别的程度。其次,你要是不去要求,就几乎肯定拿不到,连门都摸不到。”

梅尔:“但他们不会觉得我这人不合情理吗?”

杰里:“可能会啊。要是那样的话,你就得听听人家想要什么——也许在你看来也不合理——然后再开始谈判。”

梅尔:“可要是他们觉得我不合情理,难道不会影响谈判吗?”

杰里:“但你也没有不合情理呀。你只是告诉他们你想要什么。想把工作做到一流很不合理吗?”

梅尔:“大概没吧。”

杰里:“所以你一开始就告诉他们吧。你可以说:‘我想要的进度,要让我能够尽可能为你们做出一流的工作——模型要符合你们的要求,按时交付,没有缺陷,将来要改起来也容易。我觉得这些效果你们都想要。’”

梅尔:“哦?我可以这样说啊?”

杰里:“我不知道。你知道这些字怎么念吧?”

梅尔:“别损我了。当然没问题了。可我以前谈判的时候从来没有这样开始过。他们会怎么想呢?”

杰里:“这我可说不上来。我又看不出人家的心思,尤其是我连人都没见过。可你为啥非得事先知道呢?这话说出来完全合情合理啊,要是对方的反应没道理,你也会对对方有点了解咯。这样的信息在谈判中总是非常重要的。你可以用你的金钥匙来看看后面是什么。”

……

杰里:“你觉得这可以了吗?就拿着这个去谈判了?”

梅尔:“还不行吧。”

杰里:“那你还想要什么呢?”

梅尔:“我觉得我还得更有把握才行。”

杰里:“我觉得你似乎吞吞吐吐的。怎么了?”

梅尔:“我提供的东西既没增加,要求的也没减少,我怎么能更有把握呢?”

杰里:“想要一样东西,你并需要知道怎样才能拿到。想要的东西’是第一位的,‘如何拿到’是后面的事情。你似乎总喜欢把它倒过来嘛。”

梅尔:“好吧好吧,那我想要更有把握一点。你就到此为止了,也不打算告诉我怎么办了,是吗?”

杰里:“我怎么知道什么能让你更有把握呢?”

梅尔:“你是我的顾问呢。”

杰里:“那好吧,我来用五分钟法则吧。”

梅尔:“哦,我想起来了。‘客户永远都知道怎么解决自己的问题,并且会在头五分钟里讲出来。’”

杰里:“对的。”

梅尔:“那,我在头五分钟里面告诉你解决办法了吗?我不记得谈过关于自信的问题。”

杰里:“你当然说过了。”

梅尔:“我说过吗?我说啥来着?”

杰里:“你说:‘杰里,我这次可是个很大很大的单子,我不知道弄得好不好。你能帮我看看吗?’”

梅尔:“这都是在电话里说的啊,我还没过来呢。”

杰里:“你觉得头五分钟是从什么时候开始算的?”

梅尔:“噢!”

杰里:“明白啦?”

梅尔:“我明白我确实是觉得没把握。可解决办法是啥?我不觉得我知道解决办法啊。”

杰里:“那你当时要什么来着?”

梅尔:“我什么也没要啊?”

杰里:“那你今天为什么在这儿啊?”

梅尔:“哦哦哦!我要你帮我来着!”

杰里:“好啦,那这个就是你要的啦?让我帮你去做这个谈判?”(我指着他放在桌子上的祈愿仗。)

梅尔:“嗯,是啦。不过那就要求得有点过分了。”

杰里:“可能吧,可你怎么知道那样就过分了呢?你看透我的心思了?”

梅尔:“可那样不过分吗?”

杰里:“这取决于你愿意为这个服务付出什么——是不是我想要的。”(我拿起祈愿仗,放在自己的胸口。)

梅尔:“哦,我知道了。””

——《咨询的奥秘续》的第5章

由此看来,抛开所有的种种顾虑,落脚于真正“想要的东西”是摆正心态的核心,在“想要的东西”的驱动下,任何人都会想方设法争取自己的利益,除非他们想要的根本就不是自己的利益。

当我们试图取得“想要的东西”以此争取自己的利益时,就有可能与他人“想要的东西”发生冲突,这种情况下,双方就可以通过谈判来解决(【读书笔记】优势谈判的技巧),谈判必然会对双方造成压力——很多不愿争取自身利益的人其实是出于对谈判压力的恐惧,只有能够适应谈判压力的人才有机会维护自己的利益。可见,基于人自私自利的本性,每个人都有自己“想要的东西”,最终通过谈判达成妥协,这种流程完全没有问题。在道德因素的影响下,一旦我们出于“利他”的原因而替别人考虑其“想要的东西”时,上述流程反而会出现问题,我们也就往往无法维护自身的利益。

最后需要说明的是,“想要的东西”同样极度危险,正如温伯格的悲惨定律所论——“和中介谈个昏天黑地不大可能改善你的处境,因为人家是专业的,你是业余的。”销售领域的培训往往也以此物激励销售人员的士气,相对于消费者,销售人员更了解自身的产品和服务,从而在“谈判”中占有优势,为了拿到自己“想要的东西”,销售人员可以不择手段,除去极个别掌握专业知识的消费者,绝大多数消费者必然会沦为销售人员的猎物。如此看来,在这个行业中,试图与消费者平等“谈判”的销售人员却会因为自己“想要的东西”与集体的方向相悖而被淘汰,最后的结果是,生存下来的销售人员相似度越来越高,彼此也会越来越喜欢,从而在社会上形成统一的肖像:这是一群善于为自己争取利益的人。