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罗伯特·西奥迪尼教授在畅销书《影响力》中总结了6种能够施展社会影响力的主要因素:互惠、承诺和一致、喜好、社会认同、权威、稀缺。仔细揣摩每个因素,我们不得不佩服作者惊人的洞察力,但是隐隐总感觉还缺点什么:为什么是这6种因素?是否只有这6种因素?这6种因素都意味着什么?……那种感觉,就好像拿到一个个制作精美的零件,却不知道怎么拼接,也不知道能拼出什么?总而言之,我们还需要一套理论。

30年后,西奥迪尼教授根据同事格雷戈里·奈德特设计的社会影响力核心动机模型,终于为我们提供了一个久违的答案,而且,这个初步的答案还不错。

“第一阶段的主要目标涉及培养积极的关系。如果人们喜欢沟通者,也就会更喜欢双方的沟通。互惠和喜好这两大影响力原则似乎尤其适合这一任务。以有意义、出乎意料、量身定制的方式先行给予,强调真正的共同点,真心实意地恭维,都能为双方建立和谐的相互关系,有利于将来的接洽。

第二阶段的当务之急是减少不确定性。受众和沟通者之间的积极关系并不能确保说服的成功。除非已经拿定了主意,否则人们总是希望自己所做的决策是明智的。此时,社会认同和权威原则最为适合。把证据指向同行或专家认可的选项,能明显提升这一选择在受众心目中的明智性。但是,哪怕培养起了积极的联系,减少了不确定性,接下来的步骤仍然必不可少。

第三阶段的主要目标是激励行动。举个例子,一个我很喜欢的朋友用充分的证据告诉我,专家建议说,每天锻炼是件好事,而且我周围的所有人几乎都相信这一点,但这恐怕还是不足以让我坚持每天锻炼。这位朋友又在自己的规劝里适当地加入了一致性和稀缺原则,提醒我说,我过去曾公开说过保持健康的重要性,而且如果我不锻炼的话,就无从享受锻炼带来的独到乐趣。这样的信息,才最有可能让我大清早起床去锻炼身体。”

——《先发影响力》第9章

一、如何避免客户砍价?

“多年来,每当进行大项目招标时,客户经常大幅砍价,要求减少10%或15%的费用。这让我的同事很沮丧,因为他一直不愿意给预算注水,提前把砍价的部分放入报价……

在一次提案会期间,他偶然想到了一个能永远摆脱这一困境的主意。不是一步一步地解释每一笔费用,他早就放弃了这种做法,因为这只会让客户更苛刻地审查账单。想反,在做完基本陈述,还没公布费用为75000美元之前,他开玩笑地说:“我可不会为了这个向你们索取100万美元的!”

本来正在研究提案的客户抬起头来,说:“行,没问题!”会议接下来的环节,再没有人提到报价问题,最终双方顺利签订了合同。

我的同事说,为工作设定明显不现实的价格锚点并不总能成功拉到生意,因为成交还牵涉到其他很多因素,但这么做几乎次次都扫清了砍价的障碍。”

——《先发影响力》导言

二、可恶的心理治疗师

“人们理所当然地认为,自己选择关注的东西,反映了他们当时所重视的东西……

只要我们能让人们把关注点放在某样东西上,比如一个想法、一个人、一件事等,就会让这件事显得比之前更加重要。

让我们来看看著名心理治疗师米尔顿·埃里克森(Milton Erickson)在治疗患者的过程中使用的一种手法。有时候,患者不愿接受埃里克森提出的治疗要点……但埃里克森并不会在再次提出这一观点时提高音量,而是借助相反的方式。

人人都知道他非常善于制造焦点瞬间。他会等待一辆重型卡车攀爬诊室窗外的山坡,在此时再次提出自己的重要观点。为了与轰隆隆的噪声相配合,他还会故意放低音量。为了听清埃里克森在说什么,患者只能往前倾斜身子,而这正是表示集中注意力,对所听到的内容有着强烈兴趣的身体信号。

……对自己主动选择靠近的东西,人们会分配更多的重要性。

——《先发影响力》第1章

三、用对方的语言谈判

“2007年7月,阿富汗塔利班组织绑架了21名韩国教会义工作为人质,并杀害了其中两人。释放剩余19名人质的谈判进展很不乐观,绑匪又拉出两名人质准备处死。这促使韩国国家情报院负责人金万福(Kim Man-bok)飞往阿富汗试图补救谈判。他拿出了一套方案,将韩国谈判团队和一件对武装分子的集体认同来说至关重要的事联系到了一起,这就是武装分子所用的语言。金万福一到,就把主力谈判代表换了下来,找了一名阿富汗翻译转达诉求,此外,他还找来了一位能流利地说普什图语的韩国代表。

在金万福的指导下,人质迅速获释。按他的说法,“谈判的关键是语言”。然而,这不是因为用当地语言交流更准确、更清晰,而是因为一直更简单的先发影响力。“对方看到我们的谈判代表说着他们的普什图语,和我们产生了强烈的亲近感,所以谈判才进展顺利。””

——《先发影响力》第6章

四、我们都是亚洲人!

“虽然杉原千亩的签证救下了数千犹太人,但当他们抵达日本控制地区时,就成了更大规模的犹太难民的一部分,这些难民群体集中在日本的神户以及上海的日租界……随着轴心国“最终解决方案”的就绪,纳粹官员开始向东京施加压力,要求“解决”在日犹太人……然而,尽管有可能损害日德关系,但从1942年初到战争结束,日本政府始终顶住了这些压力。为什么会这样呢?

答案很可能跟几个月前发生的一系列事件存在联系。纳粹派出约瑟夫·梅辛格(Josef Meisinger)上校前往东京,梅辛格是盖世太保,曾在波兰下令处死了16000人,史称“华沙屠夫”。1941年4月抵达日本后,梅辛格便着手施压,要求日本政府对犹太人采取残暴政策……日本军政府的高级成员起初不知道怎样回应,想听听各方意见,就传召犹太难民派两名领袖去开会,这次会议对旅居日本的犹太难民的未来将产生重大影响。两名获选代表都是受人尊敬的宗教领袖,但他们受人敬重的方面不同。一个人是拉比摩西·沙提克(Moses Shatzkes),他饱读经文,战前曾是全欧洲最著名的塔木德学者。另一位是拉比希蒙·卡利什(Shimon Kalisch),他年纪更长,对人性有着非凡的洞察力,算得上是个社会心理学家。

两人进入会议室后,和翻译一起站在日本最高统帅部一群大权在握的权贵面前。这些能决定犹太人生死的人,径直问出了两个最致命的问题:为什么我们的盟友纳粹这么仇视你们?我们为什么要站在你们这一边,反对他们?沙提克认为这些问题涉及复杂的历史、宗教和经济事宜,没能立刻做出回答。但卡利什却根据自己对人性的洞察,说出了我研究影响力30年来印象最深的一句说辞。“因为,”他平静地说,“我们都是亚洲人,跟你们一样。”

话虽说的短,但可谓神来之笔。通过暗示纳粹自称的“优越的”雅利安人种跟亚洲民族有着天然的不同,它把日本官员心中占主导地位的群体认同,从战时的临时同盟转到了与地区、遗传相关的亲近性上。卡利什靠着深刻的洞察力,把犹太人和日本人并列在一起,而把纳粹孤立开来。老拉比的回答对日本官员产生了强烈的影响。一阵沉默后,他们彼此商议,宣布休会。当他们返回时,最高军事长官站起身,向拉比们宣布了一个令人宽慰的好消息:“回去找你们在族人吧。告诉他们,我们会保证他们的安全与和平。在日本领土之内,你们无须担心。”日后发生的一切也果真如此。”

——《先发影响力》第10章

“有意义的目标需要理由的支撑,这样才能检验我们是否制定了正确的目标。所以,目标的制定必须满足:

——有明确的定义。不要说:“我想要更好的生活。”不妨详细一点,比如说:“我想要一辆新的沃尔沃汽车。”

——重视结果。

——符合现实,而且合理——我能够做到哪些,又不能做到哪些?目标过低,不能充分发挥个人的水平。目标若高到不切实际,可能会迫使我们运用欺骗的手法达成。赛尼卡说,我们“永远不要为了无用或不可能的目标而努力。”

——可量化。

——与各人的需要相符。

——能适时变化(有弹性)。问自己:根据目前的目标,采取什么样的步骤最好?

目标需要最后限期,还需控制系统,易于检验目标的完成进度。

我们了解哪些是影响目标达成的主要因素吗?如果不理解这些背后的生成因素,显然无法完成目标。我们能够确定所制定的目标与最后想要的结果是一致的吗?

……

经常提出这样的问题:我需要什么样的结果?导致这种结果的主要原因是什么?哪些因素对结果产生重大影响?哪一个单独因素却能够产生主要影响?我有能达成目标的必要变量吗?什么是达成目标的最好方法?我考虑过我的行为还会产生除了最终结果的其他效果吗?

在解决问题的过程中,或在目标清晰的情况下,必须重点关注一些问题。我们首先要做什么?问自己:问题有多严重?可以解决吗?最重要的问题是什么?问题背后的假设正确吗?考虑过各个问题之间相互的影响吗?会导致什么样的长期后果?

因为严重的影响——不管是好是坏——都是通过一些因素的最优化使用或者综合众多因素的结果,我们应当运用一切有利于达成目标的必要因素。”

——《投资大家芒格(二)》第四章

一、大脑和计算机一样吗?

“大脑运行像计算机一样具有系统和逻辑性吗?

并非如此。大脑是一个选择性系统——把神经间所有的模式都结合成一个整体。拉尔夫·格林斯潘博士表示:

大脑的工作跟计算机有着天壤之别。计算机能够记录,并且能够把信息固定地存储在特殊的位置,但大脑并非如此。在国际象棋大师加里·卡斯帕罗夫(Gary Kasparov)输给深蓝(Big Blue)计算机后,每个人都说:“哈哈,机器也会思考!”但深蓝并不是在思考。它仅仅是把所有象棋比赛的历史重放了一遍。而加里·卡斯帕罗夫或其他任何人都不会按照这样的方式来下棋。我们运用的是模型识别(pattern recognition)。即使我们也会使用逻辑,但大脑并不按照逻辑原则来运行。它是通过模型识别来运行的,是动态化的网络,并不是执行“if-then”条件句的逻辑机器。

——《投资大家芒格(二)》第一章

二、如何学习?

“理解前因后果是学习中最重要的因素。我们必须理解“为什么”和“怎么样”,才能更好地学习、记忆、组织和使用观点……

理解能力与发现模型能力密切相关——即发现事物、观点彼此之间的联系和作用的方式。知识可以在各个场合灵活贯通。

同那些抽象和枯燥的事物相比,人类大脑偏爱具体形象、实用价值高的事物,所以,我们特别擅长记住形象和空间的信息。在学习知识和模型的时候,辅以图片和简单生动的实际生活故事,将会促进学习和消化。生活故事应当强化实用知识,提高知识运用的能力。

亚里士多德说:“我们在实践中学习,边做边学。”这句话同样表明,必须把学到的知识在不同的情况下操练。

我们还需要习得系统的框架,以便更好地激活和使用知识。查理·芒格说:“只靠记忆中积累的一些知识片段,并试着反馈,是远远不够的。若不把这些事实利用网格状的理论组织起来,就起不到实在的作用。””

——《投资大家芒格(二)》第二章

三、经济学和物理学的区别

“经济学和物理学不同。没有一个可靠或者精确的公式可以让我们用来计算各种经济要素的价值,轻松地完成任务。查理·芒格说:“经济学包含的系统太复杂……经济学应该努力培养物理学的学科气质,但在经济学中如果一味追求物理公式的精确度是不对的。”凯恩斯也说:“把一个模型转化为可以量化的公式就是毁坏了它作为思维工具的有效性。”

财经作家罗杰·罗文斯坦(Roger Lowenstein)在其著作《天才的陨落》(When Genius Failed)中说:“这一次有个罗伯特·默顿(Robert Merton,因提出用于衡量风险管理的数学公式而获得1997年诺贝尔奖)提出了一个风险管理和预测几率的简练模型,下一次就会发明出一种有着完美记忆、并能够准确量化未来风险的计算机,但投资者的做法显然应该是相反的。””

——《投资大家芒格(二)》第三章

四、为什么我们看到的是苹果“掉落”到地球上?

“地球对苹果的吸引力与其质量成正比,与两者距离的平方成反比。但根据牛顿第三定律,苹果对地球有同样大小、方向相反的吸引力,这种反作用力等于地球对苹果的吸引力。所以,即使我们看到的是苹果掉在地球上,事实上却是地球和苹果在向对方的方向掉落。它们的力是相等的,但根据牛顿第二定律,两者加速度的大小并不一样。两者的质量是不同的,地球的质量相对于苹果的质量要大得多,所以我们看到的是苹果“掉落”。苹果改变静止状态,掉落到地球上,是因为苹果的质量要小于地球的治疗,这表明它们掉向地球的加速度(速度的改变)比起地球掉向苹果的更大。地球的巨大质量同样解释了为什么我们摔跤时会倒在地球上。”

——《投资大家芒格(二)》第四章

一、旋转的优势:

“与往复式运动相比,旋转的巨大优势在于能效:它不需要运动机件改变方向来完成每一冲程,而是持续转动(它当然也有局限性,主要是受离心力的影响,这一点也受同样的运动定律的支配)。具体的运用则视质量和速度而定:若设备轻,运动又不快,往复式运动的发动机就足以完成任务,尽管要付出一定代价。若设备大又速度高,往复式运动就不行了。

轮船蒸汽机由往复式改为旋转式,最清楚地说明了这一原理……”

——《国富国穷》第13章

二、知识的财富

“国家的进步和财富的增长,首先是体制和文化;其次是钱,但从头看起而且越看越明显的是,决定性因素是知识。

为获取英国最新技术的“秘密”所采取的第一个步骤,就是派出考察者——训练有素的代理人——去观察、报告并且雇走技术熟练的工匠。因此,在1718年到1720年期间,在移居国外的苏格兰人约翰·劳的怂恿下,法国发起了一场寻求英国技术人员的有系统的活动,包括寻求钟表制造者、毛纺工人、冶金工作者、玻璃制造者、造船工人,约有二三百人之多。这个运动使英国人感到十分不安,以致他们通过了一项法律,禁止某些技术熟练的工匠移居国外。这是涵盖一个多世纪的一系列这种措施中的第一个,它涉及的行业也不断增多。

但是,这种法规并没有构成一道封闭性的障碍。在一个实行高度保护主义的社会里,并非每一个人都已经对潜在的国际竞争抱有警惕。试以金属制造技术为例——因为这种技术同军备和机械有关而成了特殊的宠物。(人们为了能更好地屠杀所以就进行屠杀。)在1764年到1765年期间,法国君主政权派遣加布里埃尔-让·雅尔参观了英格兰的采矿和冶金设施。英国人对这种情报的价值十分麻木,所以雅尔在设菲尔德和英格兰东北部的铸造厂和锻造厂受到了良好接待。后来发表了的雅尔备忘录迄今依然是关于他那个时代技艺的宝贵情报资料。英国在计时技术方面取得的进步也是一样:计时是航海优势的关键;1769年,航海部允许法国来访者打开并且察看约翰·哈里森的革命性船用时钟,其理由是这种时钟应该为全人类作出贡献。(当哈里森晓得这件事以后,他大发脾气。)”

——《国富国穷》第18章

三、科学史学界的错误:

“……在工业革命之前的几个世纪里,个人主义非常有利于财富的积累,不仅仅是在欧洲,像我们所看到的,日本的德川幕府时期也是如此。但是一旦日本人找到了他们所想走的路,他们的集体价值观就起到了难以置信的巨大的推动作用(也是一种巨大的诱惑)。

自以为科学的史学界有一个常见的错误,就是以为今天的优点一定也会是明天的优点,一度发挥了积极作用的因素也会永远起积极的作用。历史并不是这样发展过来的。处于起跑和突破阶段的经济,在需要具备的条件方面,不同于那些已处于领先和疾驰地位的经济。日本经济的成功在于,它在德川幕府时期成功地反对了僵化和怀旧,而在明治维新及其以后时期做到了举国上下全力以赴。在不同的情况下要有不同的战略。”

——《国富国穷》第23章

“……康熙大帝,在探求西方种种事物方面在中国人之中是最开明、好奇心最强的,仍谆谆教诲他的臣民说:“即使西方的某些方法与我们不同,甚至是对我们的方法的改进,却没有什么新颖之处,一切数学原理都来自易经,西方的方法源于中国……”

……朝廷对有些知识感兴趣:尤其是天文学和天文观测的技术……

但这些知识几乎仅仅局限于北京,并且这种新学术很快便遭到那些从古代的久被遗忘的著作中寻本探源的中国人的抵制……

这种知识探求方面的排外症并没有表现在所有的中国人身上。少数有远见的官员和至少一位皇帝明白:学习这些新事物,帝国将受益匪浅……

这些人本可以成为中国的现代化推动者,但却受挫,其原因不仅在于他们地位脆弱无保障,而且还在于宫廷环境中的阴谋诡计。在这种环境中,评判革新的是非功过是以它们对社会等级制度造成的后果为标准。没有一项建议不招致反对;没有一个新颖的事物不使既得利益者感到胆战心惊。不仅如此,对每一级的官员来说,不求有功但求无过的心理占上风。出一条妙计是给上级脸上增光,但一出差错挨骂的总是下级。对上级说些他想听的话更容易。

这种明哲保身不求变革的态度,使当年访问过中国的一代又一代西方人感到诧异。请听听耶稣会传教士路易·勒·孔德(1655-1728)的评论:“他们(中国人)更喜欢的是最残缺不全的古董,而不是最完美的现代的东西。这与我们(欧洲人)大不相同,我们只喜欢新事物。”马嘎尔尼勋爵来中国时的秘书乔治·斯当东,因为中国人对他提出的改进他们运河的建议漠然置之而灰心丧气,痛心地感叹道:“在这个国家,那些人认为他们的一切东西都是出类拔萃的。提出改进建议如果不是该受斥责,也是多此一举。”……

(并非仅仅封建王朝的中国体现了这一点。扼杀外在的动力,鼓励人们弄虚作假,是大的官僚机构的典型弱点,不管是公共的官僚机构还是私有的商业公司官僚机构,均是如此。大家名义上是同僚,似乎应该同心同德,但实际上却是对手。他们在组织内部争名夺利,不是在一个思想的自由市场上,而是在一个勾心斗角的小圈子里竞争。身居高位的人占优势。)

……

此外,中国缺少发现和学习的机制——学校、学会、学术团体,挑战和竞争。诸如平等交换,站在巨人的肩膀上以及进步意识——这些思想都很淡漠或根本不存在。这里又存在一个自相矛盾的现象:一方面,中国人形式上崇拜自己的知识祖先。1734年,皇帝下诏要求宫廷御医举行仪式,拜祭他们已作古的同行先人。另一方面,他们听任每一代的新发现被世人不知不觉地遗忘,让后人大概再通过文物和考古研究重新予以发现。

可见,中国前进的历史,是由亮点组成的历史。这些亮点在时间、空间上是相互分离的,没有通过复制和试验而相互联系,由于语言上使用隐喻和故弄玄虚,而变得黯淡,并且光线散布范围也很有限(印刷技术远不如欧洲)——实际上只是短暂的闪亮……”

——《国富国穷》第21章

“在阿拉伯伊斯兰世界,收入最高的当然非那些石油生产和出口国莫属了。其他国家则“不见起色”。就是在石油输出国组织的成员中,财富的注入并未产生经济转变的效果。世界银行在对这些国家进行调查研究后指出,1960年,阿拉伯国家中的前7个经济巨头的人均国民收入是1526美元,高于东亚的前7名——中国台湾、中国香港、韩国、新加坡、泰国、马来西亚和印度尼西亚——的1456美元。而到1991年,这些阿拉伯国家就远远地落在了后面,只有3342美元,而东亚前7名则达到8000美元。今天,阿拉伯中东地区吸纳了全球外商直接投资的3%;东亚则占58%。

但是这些中东国家的确是需要外国投资吗?最好的比较对象就是16及17世纪的西班牙,它被唾手可得的财富所迷惑而过上一种奢侈无度、纸醉金迷的生活。富产油国也是如此。他们用石油换来货币,然后又将货币一一付还给那些国家。他们购买发达国家的大大小小企业的股票。他们修建豪华住宅、饭店和宫殿,购买庞大的耗油量极大的轿车(但燃油很便宜,就像煤矿里买煤一样),还在国外购置房地产,从而可以遮掩一下自己的财产,同时还可以做一些为自己国家的习俗所不能接受的事情,诸如在服饰打扮以及其他一些行为举止上。沙特阿拉伯拥有那么广袤的沙漠地带,但却以一笔相当可观的数额从澳大利亚进口海滩的沙子。浪费最大、副作用极大的则是军火上的巨额投资,估计这一投资的很大一部分是购买了出口这些可怕玩具的国家的“友谊”。

这些国家并没有建起自己的发达经济。像昔日的西班牙一样,他们花钱购买别人的技巧和服务,却没有学会自己来做这些事情。“什么才是富有?”波斯湾的一位商业银行家问:“富有就是教育……专长……技术。富有就是知识。我们有钱,是的,但我们并不富有。我们就像是一个从他未曾认识的父亲那里继承了一大笔遗产的小孩。他没有接受过怎样花钱的教育。他手里握着钱;但他却又不知道该怎样去利用它。如果你不知道该怎样花钱,你就不算是富有的人。我们都不是富有的。没有这样的知识,没有这样的认识,我们就是一无所有。我们无所不进口。建造房屋的砖瓦,我们进口。建造房屋的工匠,我们进口。到市场上走一圈,看到有什么是阿拉伯制造的?没有。有中国制造、法国制造、美国制造……就是没有阿拉伯制造。一个连砖瓦、汽车或是一本书都不能生产出来的国家称得上富有吗?我认为它不是富有的。”

的确如此……”

——《国富国穷》第24章

“确实,欧洲一直自视与东方的社会不同。民间传说或旧派的上流人士认为,希腊与波斯人在萨拉米斯和温泉关的大战是东西方之间、自由城市(希腊人称之为polis,politics一词即来源于此)与贵族帝国之间、主权公共所有(至少自由民拥有主权)和东方专制主义(所有人均负劳役)之间决战的象征。据称,希腊人在此期间发明了民主一词及其内涵。这是人所共知的常识,尽管希腊奴隶制的存在和禁止妇女参与政治(当然并未禁止他们在公共场合出现),使这一概念的内涵大打折扣。

与希腊民主制和东方专制主义的对立相关的是,私有财产权与“普天之下,莫非王土”的区别。确实,专制主义的显著特征是统治者被视为神或上天的代表,与其臣民显然不同,只要高兴,他可以役使臣民做任何事情,他掌握着臣民的生死荣辱。统治者的观点就是臣仆的观点。军事贵族拥有武器的垄断权,一般民众小心翼翼,不敢冒犯他们、激起他们的贪心甚至引起他们的注意。多看他们一眼,就属无礼,将招致最严厉的惩罚。

当然,我们认识到,这种所有权的安排窒息了进取心,阻碍了发展。投入资金和劳动力的人为什么不能持有自己所创造和获取的财富?用埃德蒙·伯克的话说,“反对财产权的法律就是反对工业的法律”。然而,在亚洲的专制君主看来,这种安排被看做是人类社会之天经地义:除增加统治者的欢乐之外,普通民众还有什么存在的价值?

当然,不能让老百姓自行其是。巴尔赫(中亚)人民的遭遇极具象征意义。在他们的统治者离过与印度人作战时,附近的游牧民族利用这个机会占领了他们的城市。居民们进行了顽强的抵抗,拼死保卫统治者和他们自己的家园,但他们的抵抗以失败而告终。统治者回来并重新夺回了城市。当他听到自己臣民的英勇事迹时,他斥责了他们。他训斥说,战争不是他们的事,他们的责任是臣服任何统治他们的人,并交税纳粮。民众领袖乖乖道歉,并发誓不再胆大妄为。

在这种氛围下,经济发展的概念只能是西欧人的发明了。贵族(专制)帝国的特征是压制贸易和实业:当统治精英的索求增加时,他们并未意识到提高劳动生产率的价值之所在。那索求之物从何而来?他们只是加重剥削和压榨,从民众身上榨出更多的汁。有时他们判断有误,以致压榨过度,引起逃亡、暴动甚至造反。尽管这些独裁者自称君权神授,但并不能保证千秋万代。只有那些创造力多元化、创造力首先是来自下面而非上面的社会,才能着眼于不断增加整个社会的财富。

……

中国早在国家机器尚未完善时,就起监督、管理和压制作用。政府并不依赖良好的动机、正确的态度和个人美德。公元前3世纪时,中国某位道德家告诉一位诸侯,通知并不依赖能否赢得臣民的爱戴,而取决于能否确保臣民的顺从。国君不能无所不知、无所不闻,所以他必须在整个帝国广布耳目。“尽管他身居深宫,但什么都逃不过他,什么都瞒不了他,他警觉的眼睛注视着一切。”该系统依赖活耳目的诚实和能力。统治者在野心勃勃的臣属掌握之中,因为后者瞒天过海的能力是无边无际的。独裁的弱点在于人力资源。万幸!”

——《国富国穷》第三章

引述这些内容,并不意味着我完全赞同作者的观点,例如,原文写到:“只有那些创造力多元化、创造力首先是来自下面而非上面的社会,才能着眼于不断增加整个社会的财富。”在我看来,优秀的社会管理制度或者有远见的独裁统治者,都会着眼于不断增加整个社会的财富,而社会下层所展现的创造力,受生活所迫的压力可能更甚于对崇高理想的追求。但是联想现实,依我所见,现代企业的管理者中也不乏短视的独裁者,当他们索求增加时只会压榨下属的劳动时间,并轻蔑地认为:凡是需要人数去解决的问题,从来都不是问题。世界工业革命已经过去200多年,中国的封建帝国也在100年前谢幕了,有些东西依然根深蒂固。

最后,本文中我最喜欢的一句话是:“反对财产权的法律就是反对工业的法律”,其次就是“独裁的弱点在于人力资源”。

“德国的“经济奇迹”蔚为壮观,而日本的“经济奇迹”就更了不起……

日本人像德国人一样,也是靠辛劳、教育和决心得以恢复。他们也得到美国的财政援助,其目的如同在欧洲一样,是抵御想象中的俄国威胁……

日本人动作之快,令许多竞争对手惊讶。有些技术知识被他们掌握,是因为外国厂商让日本人承担来料加工,制造一些东西(如手表和汽车零件),再交回去贴上外国商标当外国货销售。日本人把西方的东西拆开,以反向设计的办法加以仿造,而且力争做得更好。他们还派代表团出访西方各国,谦卑地请教,观察,提问,照相和录音录像……

日本人由模仿走向创新的本领,格外令人惊叹。参观日本商品陈列室是开眼界的:东西看上去面熟,但的确有创新。他们最大的成功在于汽车制造,这门产业对于原材料和零部件的要求五花八门,变化多端,它上去了,可以带动制造业的大部分其他产业。此外,日本人还注意最先进和最苛求的高技术产品,例如光学器材,精密仪器和精密机床,机器人以及电子产品……

所有这些成功还得力于一件事:世界上最有效的质量监督……部分地说来,他们是受启发于美国的榜样,尤其是遵从W·爱德华兹·戴明的质量监督理论,所以戴明在日本的名气很大。但仅有理论还不够。日本人是靠了集体负责的精神——谁都不让同事的努力白费——而造就了有效率的团结协作,劳资之间彼此沟通思想,一丝不苟以消灭差错(零误差)。

与日本竞争的老工业国迟迟才醒过来,人们开始找原因,指责别人,就是不责备自己。他们的第一个借口是,日本人不是公平竞争,进入了外国市场,自己的市场却不向外国人开放。这话不无道理,可是日本人也不过是学欧美国家早先的做法:保护自己,直到自己成长壮大而不必再担心竞争为止……

第二次世界大战以后,世界贸易政策的风向变了。战前的30年代,各工业国关门闭户以邻为壑,结果都吃尽苦头,这一教训让大多数经济学家和政治家承认了自由贸易的好处,它不但有利于经济繁荣,还有利于国际和睦。这种看法自然远非大家一致,但在美国的带头推动下,外交界和专家们敦促人人开放。在这一点上,美国是追随百年之前的英国先例:它已经拥有世界上最富、最强大的经济,就放弃了自己原有的保护主义习性,尽管由于频繁的选举和政治交易,要完全消除不同的声音亦非易事(有些即得利益集团的举止几近荒唐。战争期间,美国人学会了制造一种苦艾酒以代替法国货和意大利货。战后,外国正宗货又来了,美国这一幼稚产业发现难以竞争,就以国家安全为借口要求保护,差一点得逞)。

日本跟从了这一放宽贸易限制的趋势,但树立了种种非关税壁垒,其高明无人能比。日本人别出心裁,无理刁难,成为奇谈。外国棒球拍运到时,要钻眼检查是否全为木质。新式高技术医疗设备通常允许进口,但是它们的使用被排除在报销范围之外(到日本人自己造出同样设备才解除禁令)。汽车来了,要拆卸里外检查,然后才能出售。有一次,日本人对法国滑雪板进口日增感到头痛,企图借口日本的雪有所不同而加以排除。法国人针锋相对,扬言法国的公路有所不同而要取消日本摩托车的进口。日本人无奈,只好放弃原计划。

这种烦人的做法都表现出狡猾奸诈,无休无止的拖延、规避和多变,而且还总是显出彬彬有礼一本正经的样子。从长远看,更严重的是它们妨碍商业联系,妨碍采购较便宜的进口货。日本人并不认为市场是开阔的空间,而是把它分隔成一块一块,谁要是越界买了进口货,就会被警告说,一旦进口货无以为继,就别指望任何日本供应商来帮忙。

什么样的进口货能进呢?主要是外国特产的名牌,例如苏格兰威士忌,法国白兰地,比利时和瑞士巧克力,富伊顿行李箱,帕特克和劳力士手表,意大利设计师的服装,等等。这些东西不论是用来送礼还是用以炫耀自己,都是响当当的。日本所有的大百货商店都有专门的柜台出售这些东西。愿意花100美元买一个系缎带的超级西瓜的人,摆得起这个阔气。可是,柯达胶卷进不来,日本人有自己的富士胶卷——而且日本的光线有所不同。

这种重商主义政策引起了贸易“伙伴”的愤怒,而且是一些经济学家迷惑不解。难道日本人不懂得这种政策是蓄意让自己的老百姓受穷,不让人们少花钱买东西?日本人尽管有时也犯错误,但绝非傻瓜。那么,他们不懂得权衡利弊得失吗?他们不知道自由贸易可促进经济增长和增添财富吗?

对于这一类争论性问题,日本人的答复是:经济政策的目的不在于低物价和折扣推销,而在于扩大市场份额,提高生产能力,增强工业和军事实力。生产者比消费者更重要。任何人都会买,但不是每个人都会造。如果人们现在少花费,就会多储蓄(约占收入的1/3)。他们的孩子会更富,日本会更强。”

//注:诚如斯言。

——《国富国穷》第27章,赢家和……

“在牛顿临死之前描述自己的一生时,他以这种方式来讲述他的贡献:“我不知道世人是如何看待我的,但是,对于我自己,我一直都像是一个在海边玩耍的小孩,因为时不时地找到一块更光滑的鹅卵石或者一个更漂亮的贝壳而高兴不已,但我还没发现我前面宽广的真理海洋。”

……

有一件事情牛顿的确从来没有做过,那就是在海边玩耍。实际上,尽管他从与英国其他地区以及欧洲大陆的科学家偶尔的互动交流中获益匪浅——通常是通过写信——他却从未离开过由他的出生地伍尔斯索普,他的大学剑桥大学,以及首都伦敦构成的这样一个小三角地带。他似乎也从未进行过任何我们大多数人理解的那种意义上的“玩耍”。牛顿的生活中并没有太多朋友或者他感觉亲近的家人,甚至一个所爱的人,因为至少在他晚年之前,想让牛顿参与社交活动就好象是说服猫咪们聚在一起玩拼字游戏。他的远房亲戚,曾经担任过他5年助理的汉弗莱·牛顿的一句话或许最能说明问题。他说他只见牛顿笑过一次——当时有人问他为什么居然会有人想研究欧几里得。

牛顿对于认识世界并没有纯粹出自兴趣的热情,也没有通过改造世界来提高人类福祉的动力。他一生获得了许多名望,但却没有一个能与之分享的人。他在学术上取得了成功,却在爱情上一无所获。他得到了最高的礼赞和荣誉,但却在学术争吵中花费了太多的时间……他属于,如果你说天看起来灰蒙蒙的,他却会说:“不,实际上天是蓝色的”那种人。更让人恼火的是,他还是那种能够证明它的人……

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科学是一个极富美感的主题。尽管科学进步需要不同观点间的相互滋养,而这只能从与其他富有创造力的头脑的互动中获得,但它也同样需要长时间的独处,这或许为那些原本就不喜欢社交,或者甚至偏爱离群索居的人提供了明显的好处……

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牛顿实际上保存了他写过的所有东西,甚至是一次性的演算纸和学校的旧笔记本,对于那些希望研究牛顿的人来说,这些资料让他们有机会以一种前所未有的程度去理解牛顿科学观的发展过程……

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牛顿理解世界的努力来源于他非凡的好奇心,以及完全发自内心的对于探索的强烈渴望……因为牛顿相信上帝通过《圣经》和大自然现身在我们面前,所以研究宇宙定律就是研究上帝,对科学的热情其实就是另一种形式的宗教热情。

牛顿对孤独的嗜好和他长时间的工作,至少从他的学术成就这个角度来看,是极大的优点。如果说他在思想王国中的隐居对科学来说是个福利的话,它却让这个人付出了极大的代价,而且似乎也与他童年时期的孤独和伤痛有关。

……”

——《思维简史》第7章