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影响力理论

罗伯特·西奥迪尼教授在畅销书《影响力》中总结了6种能够施展社会影响力的主要因素:互惠、承诺和一致、喜好、社会认同、权威、稀缺。仔细揣摩每个因素,我们不得不佩服作者惊人的洞察力,但是隐隐总感觉还缺点什么:为什么是这6种因素?是否只有这6种因素?这6种因素都意味着什么?……那种感觉,就好像拿到一个个制作精美的零件,却不知道怎么拼接,也不知道能拼出什么?总而言之,我们还需要一套理论。

30年后,西奥迪尼教授根据同事格雷戈里·奈德特设计的社会影响力核心动机模型,终于为我们提供了一个久违的答案,而且,这个初步的答案还不错。

“第一阶段的主要目标涉及培养积极的关系。如果人们喜欢沟通者,也就会更喜欢双方的沟通。互惠和喜好这两大影响力原则似乎尤其适合这一任务。以有意义、出乎意料、量身定制的方式先行给予,强调真正的共同点,真心实意地恭维,都能为双方建立和谐的相互关系,有利于将来的接洽。

第二阶段的当务之急是减少不确定性。受众和沟通者之间的积极关系并不能确保说服的成功。除非已经拿定了主意,否则人们总是希望自己所做的决策是明智的。此时,社会认同和权威原则最为适合。把证据指向同行或专家认可的选项,能明显提升这一选择在受众心目中的明智性。但是,哪怕培养起了积极的联系,减少了不确定性,接下来的步骤仍然必不可少。

第三阶段的主要目标是激励行动。举个例子,一个我很喜欢的朋友用充分的证据告诉我,专家建议说,每天锻炼是件好事,而且我周围的所有人几乎都相信这一点,但这恐怕还是不足以让我坚持每天锻炼。这位朋友又在自己的规劝里适当地加入了一致性和稀缺原则,提醒我说,我过去曾公开说过保持健康的重要性,而且如果我不锻炼的话,就无从享受锻炼带来的独到乐趣。这样的信息,才最有可能让我大清早起床去锻炼身体。”

——《先发影响力》第9章

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