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【读书笔记】利益谈判

“谈判的根本问题不在于双方立场上的冲突,而在于双方需求、愿望、想法乃至恐惧等方面的冲突。谈判方可能会说:

“我正在设法阻止他在隔壁搞房地产开发。”

“我们谈不拢。他的房子开价10万美元,我只能出9.5万美元,多1分都不行。”

但问题的实质是:

“他需要现金,我图个省心。”

换句话说,“他至少需要10万美元与前妻了断,可我告诉过家人,我最多花9.5万美元买房子。”

这样的愿望和顾虑就是利益。利益驱动人的行为,是立场争执背后的动机。你的立场就是你已作的决定,而利益是导致你作出这一决定的原因。”

——《谈判力》第3章,着眼于利益,而不是立场

其实,要想获取立场背后的利益,我们只需要问“为什么”:“为什么对方持这样的立场?”“为什么对方有这样的要求?”“为什么对方不肯在这方面妥协?”……当我们通过“为什么”将双方的诉求按照层级表现出来后,就会发现层级越高越可能具有共同的利益——否则就没有谈判的必要,然后从最低层级的共同利益出发,就可能寻找到令双方都能满意的解决方案。

在《谈判力》的第3章,埃及和以色列1978年在戴维营草签的《埃以和平协定》就是基于利益而非立场谈判的一个真实成功的例子:

“自1967年“六日战争”以来,以色列一直占领着埃及的西奈半岛。1978年埃以双方坐下来进行和谈时,各自的立场互不相容。以色列坚持要占有西奈的部分地区,埃及则强烈要求以色列归还西奈的每一寸土地。人们一次次地划分界线,把西奈分给埃及和以色列。埃及绝不接受这种妥协,以色列也拒不接受回到1967年以前的状态。

考虑双方的利益而不是立场,使谈判有了转机。以色列需要的是安全,他们不想让埃及坦克驻扎在边境,随时有开过来的威胁。埃及的利益则在于主权,西奈半岛自法老时代起就一直是埃及的领土。在被希腊人、罗马人、土耳其人、法国人和英国人统治了几个世纪后,埃及才完全获得国家主权,当然不会轻易向任何外国政府者割让领土。

埃及总统萨达特和以色列总理贝京在戴维营最终达成了一项协议,让埃及拥有西奈半岛的全部主权,同时又保证了以色列的安全。协议把西奈半岛大片区域划为非军事区,埃及的国旗可以在西奈半岛随处飘扬,但埃及坦克则不得靠近以色列。”

——《谈判力》第3章,着眼于利益,而不是立场

通过建立“西奈半岛非军事化”这一新立场,埃及和以色列成功解决了半岛纠纷——这真是一个皆大欢喜,简直是让双方利益都最大化的谈判案例。

如此看来,基于利益而非立场的谈判方法很可能实现“各方利益最大化”。例如:《谈判力》第4章所述,有关两个男孩分一个橘子的寓言:两个男孩最终决定平分橘子后,第一个男孩吃了橘肉,丢了橘皮;第二个男孩丢了橘肉,然后用另一半橘皮烤蛋糕。虽然我对是否存在不喜欢吃橘子的男孩表示质疑,但是不可否认,如果两个男孩能多问一个“为什么?”,起码第一个男孩的橘皮不用丢弃,也许还可以换来第二个男孩的橘肉。

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