现在的位置: 首页 > 思想碎片 > 正文
【思想碎片】谈谈人身保险
2017年05月29日 思想碎片 ⁄ 共 3075字 【思想碎片】谈谈人身保险已关闭评论 ⁄ 被围观 323 views+

关于物质财富,我的看法是这样的:人们每天通过劳动换取货币形式的报酬,这些报酬用来兑换日常生活所需,所以通常是持续的现金流;面对买房、购车、医疗等大额消费,人们又会将一部分报酬储存起来;为了避免前两部分可能出现损失,人们还会考虑保障方面的问题。

说的通俗一点,对于多数人而言,财产的形态其实就是“工资+存款+保险”(或者其变形体)。这三部分逐级递进,又环环相扣:没有工资,存款就是无源之水,迟早耗尽,没有工资和存款,谁又会考虑保险?但是工资富余时必然会进行存款,保险则用来避免工资和存款的潜在损失。

大致是基于上述认识,我选择走进人寿保险公司来看看,而挑选保险公司的逻辑大致是:

  • 1.市场份额不要太大,也不能太小,关键是市场份额比较稳定;

  • 2.产品的迭代速度较快,如此才能应对市场的激烈竞争;

  • 3.产品的利润率较高,如此才能提供优质的服务。

就这样,经历两个月的学习、观察与思考,心血来潮的我也想谈谈人身保险。这种想谈的心情是基于学到了一些保险的知识、看到了一些保险的规则、拒绝了一些保险的形式、思考了一些保险的问题的基础之上的。

1.人身保险的范畴

根据《保险基础知识》的定义,人身保险是以人的寿命和身体为保险标的,当被保险人在保险期限内发生死亡、伤残或残疾等事故,或生存至规定时点时保险人给付被保险人或其受益人保险金的保险。人身保险的分类如下:

  • 人寿保险:包括普通型人寿保险(死亡保险、生存保险、两全保险)、年金保险、简易人寿保险、团体人寿保险、新型人寿保险(分红保险、投资连结保险、万能保险)。

  • 人身意外伤害保险:包括普通意外伤害保险、特定意外伤害保险。

  • 健康保险:包括医疗保险、疾病保险、失能收入损失保险、护理保险。

实际操作层面,以我目前主要接触的范畴而论,大致有如下类别:

  • 人身保障:也就是家庭责任部分,一般是人寿保险的死亡保险,用以解决家庭收入的主要来源出现问题时,其他家庭成员的生活保障问题。

  • 健康保障:是健康保险与人身意外伤害保险的叠加,通常包括疾病和意外两大部分,以及医疗保险等,根据保费数额的占比,重大疾病往往是其中最主要的部分。

  • 教育储蓄:属于人寿保险中的年金保险,往往也会叠加万能保险,不同于前两部分,这部分是属于刚性需求,此类保险不存在交了保费未必享受保障的问题,叠加万能保险后,作为一种投资产品,只存在收益低或高的问题,但是相对于其他投资产品,本身的保险属性非常明显。

  • 养老储蓄:类似于教育储蓄,只不过以养老为目的,如果距离退休期尚早,通货膨胀是一个不能不考虑的问题。

2.人身保险的销售

美国保险销售大师琼·乔丹在百万圆桌会议上的一段演讲近来颇受推崇。视频中,乔丹用他那富有煽动性的言辞、充满感染力的语调阐述了保险对于一个家庭的意义和价值,保险销售被升华为一项崇高的事业:

“你总是和人们谈论重要的事情,但是就是不受欢迎,有一点很重要,就是内在价值不是通过你所能获得的金钱的数量决定的,而是通过你所能解决的问题的大小来衡量的。

告诉我,什么样的专业人士能解决比下面这些更重要的问题呢?当有人英年早逝的时候,你能保护那些无辜的人们,使他们能够得到一个平静的心灵;你能使那些退休的人们不必担心收入,颐享天年,并不依赖他人;当他们生病的时候,你保护他们的财产;当他们去世的时候,你会帮他们留下遗产……那请你告诉我,这是不是有意义的人生呢?”

为了进一步阐明观点,乔丹以里根总统夫人陪伴老年痴呆丈夫为例,也分享了他自己的家庭故事。但是,有一点乔丹并没有提到,那就是有里根夫人那般经历的家庭有多少呢?其实,乔丹本人已经在视频中揭示了保险销售,甚至很多产品销售都在使用的技巧:

“右脑做出购买的决定,然后左脑去证明这个决定的合理性,右脑是支配人类情感的部分,也就是支配人类做出承诺的部分,而左脑是仅有的支配人类做出逻辑分析的部分……”

人类的情感既是人性所在,是创造性思维的源泉,也是人类的致命弱点,被煽动的人类情感可以使人们做出无法用逻辑解释的冲动行为,包括冲动消费。社会中的许多骗术也是利用了人性的这类弱点,所以只要人类存在非理性的一面,冲动行为就会屡禁不止。

于是,保险销售的过程就是激发客户情感的过程——我们称之为“需求唤醒”:你将来想要过什么样的退休生活?如果你发生意外,妻子和孩子怎么办?我朋友买的重疾刚过观察期就发生了理赔……一旦情感被撩拨到位,别说保险销售,即使财物诈骗都有人上当。在社会工程理论中,安全系统能够被攻克的一个基本条件就是有人的参与,而人性的弱点使任何系统都会存在漏洞。

遗憾的是,我厌恶情感激发,总是试图通过理性解释保险的价值:

保险作为一种不可见的商品,不像实物类商品即买即得,也不像服务类产品即买即享,而是意味着多数投保人后仅能享受到代理人的嘘寒问暖,只有少数人享受远超保费的赔付利益——而这得益于多数人的投保,其实就仅仅是“我为人人,人人为我”。

3.人身保险的选择

当我试图通过理性解释保险销售的同时,也在思考消费者应该如何选择保险产品。在我看来,金融产品的复杂只是体现在模型的设计上,对于普通人而言,我们其实只在乎两点:风险和收益。就像这样:

对于任何一种金融产品,我们只需要罗列出每一类风险的发生概率,以及发生该风险时我们的收益,由于所有的风险概率之和是100%,于是,可以据此计算出该产品收益的数学期望值,从而就可以评估是否有必要购买这种产品了。

对于保险产品,我们根本不需要听销售人员说的天花乱坠,而只需要请他们罗列出:每一种风险的发生概率,以及发生该风险后得到的赔付金额,进而算出最后的数学期望即可。

但是现实情况是,销售人员几乎不可能罗列出这些东西——不仅因为销售培训没有教过,原因在于:罗列全部的风险本身就是极困难的事,甚至计算某种风险发生的概率都很难,即使基于某些假设计算出概率,假设本身也存在是否合理的问题,所以,看似简单的方法却不可行。

回到保险本身的问题上,商业保险存在的一个基本条件是:要么发生风险需要赔付的被保险人是少数,要么履约给付的被保险金是在被保险人缴费多年之后(保险公司以便通过投资赚取足够赔付款)。由于保监会这样的监管机构存在,避免了公地悲剧的出现,所以保险公司的产品定价不可能太低,又由于市场供求规律的限制,产品定价也不可能太高。

所以我相信,大多数保险公司的产品定价都是合理的:价格高的保障高,价格低的保障低。当然,也可能存在猫腻,例如,将发生概率小的不合理风险混入产品中,就会造成整个产品的保额很高,而保费很低。简单解释就是:保费=保额×风险的发生概率。如果我们以保险合同的保险责任和免责条款为依据,通过化繁为简的分析方法一一排查,就可以排除此类误导。

保险合同的保险责任和免责条款非常重要,只是如果仅此而已,我认为是没有把问题说清楚的。我们从保险公司的销售方法入手,可以发现,保险公司的销售策略是试图以产品为素材,向客户讲述一个生动撩人的故事,以便激发客户的情感,从而达成销售的目的。一个简单的产品(例如:死亡保险,发生死亡就赔付多少)素材有限,不利于讲述生动的故事,但是通过不同产品的组合就可以打造良好的素材。这种方法的另一个目的就是通过产品组合,可以让原本简单的需求变得复杂,不利于逻辑的分析,却有利于情感的撩拨。

所以,我对于保险产品选择的最终意见就是:忽略所有自称能解决某方面全部需求的产品,转而尽可能选择需求简单的产品,并且以保险合同的保险责任和免责条款为依据。如果销售人员为你做产品的组合销售,请务必警惕,因为单个产品的定价是合理的,不意味着组合起来的产品也一定是合理的(可能存在重叠)。

4.其他问题

暂无。

抱歉!评论已关闭.

×