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【读书笔记】即刻达成共识
2015年02月09日 读书笔记 ⁄ 共 3077字 【读书笔记】即刻达成共识已关闭评论 ⁄ 被围观 834 views+

“想象一下,如果你能让遇到的人乐于和你交谈、想要告诉你他们的人生故事,并且想要信任你。你有没有遇到过这种人,也许只是刚刚认识,但是你会很自然地将很私人的事情告诉他?对此,虽然很多心理学因素可能也起到了作用,但也许只是因为你和那个人有共识。”——《社会工程:安全体系中的人性漏洞》第5章-心理战术:社会工程心理学。

共识关系的建立在社交中至关重要。根据维基百科的定义,共识是“无意识的人类互动的最重要特性或特征之一。是看法上的共性:与交谈的另一方达成‘同步’或者‘处于相同的波段’。”如果没有共识,对话将会陷入僵局。从社会工程背后的心理学原则来讲,共识是支柱之一。以下是与目标建立共识的一些技巧:

一、真正地想要了解他人:

“建立共识的前提是喜欢对方,因为人们可以看穿虚情假意。

想成为一名优秀的社会工程人员并灵活运用共识,人对你很重要。你必须喜欢别人并且乐于和他们接触。你必须想要了解别人。人们可以识破虚假的微笑和关心。建立对目标的真正兴趣可以使你更容易建立共识。”

二、注意自身形象:

“留心你的伪装和目标。如果伪装成门卫,要确保你的举止、着装、神态及措辞和该职位的人一致。如果伪装成商务经理,要确保你的言行和着装得体。这需要研究,但是如果忽视这些因素的话,它们就会成为毁掉你与目标间达成共识的最根本原因。你的目的是在某些情况下保持目标处于防备意识较低的自动认可模式,而不是去质疑你。如果衣着、素养及举止不得当的话,就不能得到目标的自动认可,因而会降低你的成功率。”

三、善于聆听

不论是想交朋友,还是以社会工程为目的,聆听都是必须掌握的技巧。以下是聆听时决定成败的关键原则:

  • 集中注意力:高度关注目标对象,对方说话时看着对方,将注意力集中在对方所说的内容,充满好奇地去听,尽量不要提前思考,不要急着去策划下一步反应,尽量不要被环境因素影响,还要密切关注说话者的弦外之音,以及肢体语言、面部表情等。

  • 提供你在聆听的证据:表现出真诚并且用肢体语言和面部表情来表明这一点。不时的点头以证明在听,合适的时候可以加入微笑。

  • 提供有价值的反馈:提出能够表现你在积极聆听的相关问题,时不时地重述或者概括你所听到的东西,让目标感觉你听进去了。

  • 不要打断对方:打断对方会扰乱对方的思绪,也显得你不顾及他的感受,但是如果你认为对你有益,有时打断对方也可能是个好方法。

  • 适当地反应:务必保持尊重,注意自己的情绪,时时做出适当的反应。

此外,聆听时你还必须考虑到你的个人情感,避免诸如自身的成见影响聆听的效果,并且记住,要对信息而不是人做出反应。如果你不赞同一个人的信仰或立场,也要给他足够的面子,以使对方感觉跟你相处非常舒服。这是,你也可以聊聊别的来转移注意力。

四、留心自己对他人的影响:

根据“7-38-55定律”:统计数据表明,人们对你的印象只有7%取决于谈话的内容,更多的是取决于肢体语言和语调,所以,你需要注意自己的各种表现,包括给人的第一印象。

“作为一名社会工程人员,要留心你是如何影响他人的。如果满脑子都是最终目的,那么你一定会给对方留下负面印象。仔细留心忖度自己的外表、措辞和肢体语言会对目标产生什么影响。你需要给对方留下开朗、受欢迎的印象。”

五、尽量少谈论自己:

“我们都喜欢谈论自己,尤其是有一个很棒的故事或传闻想分享时,这是人类的天性。谈论自己无疑会破坏亲密关系……

尽量少谈论自己,这一点对于社会工程人员尤其重要。你有明确的目标,而所扮演角色的欲望会引导你作出错误判断并走上歧途。注意力没有放在目标身上是非常危险的,这将导致你和成功渐行渐远。让目标谈论他们的工作、角色和项目,你会被他们所释放的信息量所震撼。”

*本人不认可这一条,仅让对方谈论,自己什么也不肯分享,这便是假设对方是个滔滔不绝的人,这种假设与前文:【读书笔记】诱导和伪装中诱导一节“精通其他技巧”的内容冲突。退一步,结合日常经验,当你察觉对方什么也不肯分享的情况下,你又愿意分享多少呢?但是,如果这里还涉及伪装,那我认为你确实不应该谈论自己,而应该谈论你所伪装的角色。

六、谨记:同情心是达成共识的关键

“《兰登书屋词典》是这样定义“同情”的:“对他人的感受、想法或者态度的理性认同或者感同身受的体验。”……

表达同情时不要显得盛气凌人,这点很重要。如果你表达同情时显得很傲慢自大,可能会让目标觉得你在以恩人自居。

你理解她的恼火却不责怪,表明了你感同身受,然后提出了请求。同情心对建立共识大有裨益,但是要注意共识是无法伪造的。人们需要感受到你是真诚地想建立信任关系。如果你不能自然地展现同情心,那么就请多加练习……

作为一名社会工程审计人员,你得掌握多种情感的表达。如果你的情感处于封闭状态,表达同情将变得非常困难。如果你乐于与他人交往的话,表达同情就变得非常容易。如果这么做了,你便很容易理解他们,知悉他们的故事,并对他们表达出同情。”

*这里的“同情心”,我认为更准确的说法应该是对应《情商》一书中的“同理心”,即:【读书笔记】同理心

七、扩大知识领域:

“知识就是力量。你不需要样样精通,但对各个行业都做一些了解会比较有益。这样对方会觉得你很有趣,给你制造一些谈资。

……社会工程人员应该保持阅读和学习的习惯。如果你用知识充实自己的大脑,那么和目标接触的时候,就知道聊什么了。不要忽视了阅读、研究及调查目标人物的职业和爱好。”

八、挖掘你的好奇心:

“当对别人的生活方式、文化和语言感到好奇时,你会渐渐明白他们的生活方式。好奇心也会让你不再陈腐或固执己见。你可能不同意某些话题、信仰或行动,但是如果能保持好奇、不武断,就可以在试图理解为什么他会那样或那样做基础上接近一个人,而不是通过判断一个人来解决他。”

九、设法满足他人的需求:(重中之重)

4种人类的基本心理需求:

  • 归属/联系/爱

  • 权力/地位/能力

  • 自由/责任

  • 娱乐/学习

“满足对方的需求可以大大增加建立共识的机会。不要让对方觉得你别有用心,而是真心诚意地去帮助他,结果会让你大吃一惊。对于社会工程人员来说,也许没有别的办法比满足对方的需求更有价值。学习如何创造一个使目标感到舒适并满足其4种基本心理需求中一种的环境,是建立牢不可破的共识的可靠方法。”

十、建立共识的其他技巧:

人们喜欢那些跟自己很像的人,这是天性,会让他们感到舒服。所以,你需要和目标类似(不是相同),以使他们感觉和你在一起很棒,但是掌握不好,也可能快速毁掉已经建立的全部共识。

  • 呼吸频率保持一致:留心目标的呼吸方式并进行模仿,但是不要盲目重复。也就是说,不需要每次呼吸都和对方保持同步,

  • 语音、语调保持一致:留心目标人物的语音特点,不论是快、慢、大声、温和抑或悦耳,试着使用与之相同的方式。但是对于口音,原则上不要模仿。此外,你也可以留心听关键短语,将目标的口头语自然地融入随后的句子表达里,目标讲话的方式是使其舒服的方式,你也可以适度模仿。

  • 肢体语言保持一致:这可以让你与目标构建非常强的关系,也可能在几秒内因为不匹配而毁掉全部共识。

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附:3种主要的思维模式:

人类虽然有5种感官,但是与思维模式相联系的只有其中3种:

  • 看到,也就是视觉思维者;(大多数人是视觉思维者,这种人记得的是事物的面貌)

  • 听到,也就是听觉思维者;(这种人会记住事件的声音)

  • 触到,也就是动觉思维者。(这种人特别在意感受,记住的是事件给自己带来的感受)

通过识别目标的主导感官,社会工程人员可以选择目标最喜欢的方式来进行沟通,从而令其处在舒适的氛围中,以便获取信息。

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