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【读书笔记】胜过对手的谈判力
2015年01月19日 读书笔记 ⁄ 共 2314字 【读书笔记】胜过对手的谈判力已关闭评论 ⁄ 被围观 762 views+

《优势谈判》的第10章归纳了让你能够胜过谈判对手的几种力量,通过对这几种力量的培养来提高你的谈判水平,虽然不是所有的力量都非常重要,但是某些力量的确值得读者注意,其中,我认为尤以“敬畏力”最有特点。

1.合法力:

  • 头衔的作用:展示经验,增加信誉,拥有头衔的人就有合法力,但不是所有的头衔都有价值。

  • 秉公守法是一种合法力,传统是一种合法力,固定的流程也是一种合法力。

  • 建立合法力的5种方法:使用头衔;在名片上印姓名的开头字母;尽量在你熟悉的环境进行谈判;使用你的交通工具,不要让对方驾车;尽量给自己安排一个秘书来替你打电话。

2.奖赏力:

  • 一旦你让你的对手相信你会在交易达成之后给他们一定奖赏的话,你就会自然而然地在对方心里形成一定的影响力。

  • 奖赏力有很多形式,除了金钱,还有表扬人、原谅人、授予头衔、分派工作、安排假期等。

  • 你用自己的个人声誉和专业技能帮助客户解决问题,那并不是客户在奖赏你,而是你在奖赏客户。

  • 一旦你相信对方具有奖赏你的能力,你就等于给了他们胁迫你的权力。

3.强迫力:

  • 与奖赏力相对,一旦你感觉一个人有能力对你进行某种形式的惩罚,他便拥有了一定的强迫力。

  • 强迫力的表现形式有很多:嘲笑或让人难堪、揭露秘密来破坏别人的声誉、给别人带来痛苦来破坏其心情、分配困难而艰苦的工作给别人、浪费对方的时间、让对方返工或重学、阻碍对方的个人发展等。

  • 将强迫力和奖赏力结合使用(“胡萝卜加大棒”),最终可以达到更好的效果。

4.敬畏力

  • 任何拥有能够持之以恒地坚守一套价值观念的人都会拥有敬畏力。

  • 大多数人都喜欢那些能够保持一致的客户。他们也希望你能够做到这一点。如果你愿意坚持自己的原则,尤其是当你可能会因此而遭受经济损失时,你就可以因此而得到别人的信任。

  • 当你表现出自己的敬畏力时,你的谈判对手通常会注意到这一点,他们会十分尊重你这种坚持原则的做法,而这就会给你带来极大的个人影响力。而当你在谈判时表示愿意作出让步,或者你会由于某种原因而作出一些自己本来不愿意做的事,你或许能够做成眼前的这笔交易,但从长远来看,你无疑会失去自己在对方心目中的敬畏力。

  • 在处理问题时,不要确立原则之后又自己去破坏原则,千万不要在告诉买方你从来不会降价之后又作出让步。

  • 敬畏力是所有影响力要素中最为强大有力的一种。只要能够让别人相信你有一套自己的做事原则,而且你从来不会背离自己的原则,你就会对你周围的人产生一种强大的影响力。

  • 当别人使用敬畏力来对付你时,你通常有两种应对方法:告诉对方其确实存在过违背原则的例外情况;告诉对方其原则曾经非常有效,但是现在已经行不通了。

5.号召力:

  • 号召力就是一种能够抓住别人的想象力,激发别人的支持和忠诚的能力。

  • 当你感觉到好像受到对方的吸引时,你可能会由于很喜欢对方(号召力)而不知不觉地拱手让出自己的利益,所以这时你一定要停下来想一想:“如果我无法抵抗这个人的魅力的话,我是否会做出一些不应有的让步?”

6.专业力:

  • 当你让周围的人感觉你在某个特殊的领域掌握有更多的专业知识时,你就会拥有一定的专业力。

  • 千万不要让别人用自己的专业知识吓倒你。

7.情景力:

  • 在某些特殊情景中,原本没有任何影响力的人具备了适用这种情景的情景力。例如:邮局工作人员在决定是否接受你的包裹时。

  • 谈判时,如果对方的情景力过于强大,以至于你的谈判技巧无论多么高明,都会输掉这场谈判,这时如果你注定必须做出一些让步,那么你不妨表现得大方一些,这至少可以给对方留个好印象。

  • 优势谈判高手通常会非常了解对方的情景力区域,并会在谈判时有意识地避开这些区域。

8.信息力:

  • 分享信息会在人与人之间形成一种感情纽带,对信息保密则会心存一种威慑力。

  • 人类本身对世界上的一切就具有强烈的好奇心,我们无法忍受未解之谜。如果我们意识到对方只是将信息保密作为一种谈判技巧,便不会因此产生恐慌而自乱阵脚。

9.综合力:

  • 将以上几种能力综合运用,你便具备了综合力。

10.疯狂力:

  • 当你能够让一个人相信你已经陷入疯狂状态时,你便拥有了疯狂力。

  • 在商界,疯狂力有着不同的表现形式:比如你的对手不断地改变决定,让你感觉根本琢磨不透他们。

11.其他力:

  • 一旦你能让自己的谈判对手知道还有其他人会与他一起分担风险时,你便在谈判中拥有了更多的力量。这可以被看成一种联合投资的力量——你能吸引到的投资人越多,就越容易说服更多的人给你投资。

  • 谈判中,我们一般情况下一定要确保自己的谈判对手知道自己正在做什么事情。但是另一方面,当一个人的大脑陷入一种混乱状态时,他也往往很容易被引导(混乱力)。当别人试图让你的思绪混乱时,你最好的防御就是保持大脑清醒。

  • 在谈判过程中,如果你能让对方感觉你有很多选择,并不一定要立刻做出决定的话,你就会拥有更多的影响力(竞争力)。

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附1:造就优势谈判的驱动力:

  • 竞争驱动;

  • 解决驱动;

  • 个人驱动;

  • 组织驱动;

  • 态度驱动;

  • 双赢谈判。

附2:“让对方感觉自己赢得了谈判”的方法:

  • 不要立即接受对方的第一次报价;

  • 提出高于你预期的报价;

  • 当对方提出报价时,一定要表现得犹豫不决;

  • 避免对抗;

  • 装扮成不情愿的买家和不情愿的卖家;

  • 使用钳子策略;

  • 使用更高权威和白脸-黑脸策略;

  • 永远不要对双方的报价进行折中;

  • 一旦出现僵持局面,不妨先把争议放在一旁;

  • 当你为对方做了什么之后,一定要要求对方给予你一定的回报;

  • 在作出让步时,让步的幅度一定要越来越小;

  • 努力为对方着想,让对方更容易接受你的条件。

附3:双赢谈判法则:

  • 法则1:千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上。

  • 法则2:人们想要的东西通常都是不一样的;

  • 法则3:千万不可过于贪婪;

  • 法则4:谈判结束之后,不妨返给对方一些好处。

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