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【读书笔记】谈判压力点
2015年01月18日 读书笔记 ⁄ 共 2378字 【读书笔记】谈判压力点已关闭评论 ⁄ 被围观 1,002 views+

《优势谈判》在第7章分析了谈判过程中的压力点,优势谈判高手懂得如何利用这些压力点,从而在谈判过程中有效地与对手博弈,为己方争取到最大的利益。不同于开局/中场/终局的顺序技巧陈述,这样的专题分类将整个谈判过程作为一个整体来分析,往往也会取得更深刻的效果。

一、时间压力:

  • 根据帕累托法则(80/20法则),在谈判过程中,双方所作出的80%的让步都是在最后20%的谈判时间当中完成的。

  • 为了避免刚开始看起来不重要的小事由于时间推迟而可能变成大问题,我们应该在谈判刚开始时就把所有的细节问题都提出来。

  • 每当遇到时间压力时,人们就会变得更灵活,一切事情都有转圜的余地。

  • 通常情况下,如果对方知道你有时间压力,他们就会把谈判的重点内容一直拖延到最后1分钟。所以,在举行任何谈判时,千万不要告诉对方你的最后期限。

  • 如果双方的截至日期相同,在谈判过程中拥有更多选择的一方往往占有较大优势,就应当利用时间压力,而另一方则应当避免时间压力,尽量在截至日期之前与对方展开谈判。

  • 面对时间压力,要么给自己留出足够多的时间进行谈判,要么为自己寻找到足够多的选择。

  • 对方在谈判当中投入的时间越长,他们就越容易接受你的某些观点。所以,你可以试着一点一点地说服你的对手,同样,你的对手也可能用同样的方法对付你。为此,如果你感觉自己很难接受对方提出的条件,一定要立刻停止,千万不要犹豫,不要因为已经投入的时间和金钱让步,因为你失去的可能比投入的更多。

  • 谈判过程中,一定注意把握好“接受时间”(通过足够的耐心,抽出足够的时间与对方沟通,使得对方最终接受开始无法接受的条件),并且一定要有耐心。

二、信息权利:

  • 信息就是力量,在进行谈判的过程中,一方对另一方了解得越多,他们获胜的机会往往也越大。

  • 要想真正了解对手,你首先必须承认自己的无知,对大多数人而言,做到这一点并不容易。

  • 收集信息的第一条法则:千万不可过于自信。要承认你并非无所不知,而你所知道的答案很可能是错误的。、

  • 不要害怕提问,如果你想了解一个人,最好的办法就是直接提出你的问题。

  • 通过首先让对方列出所有的问题,你可以成功地限定对手可能提出的要求。

  • 向对方提出一些开放式的问题,你可以得到更多信息。为此你可以使用这4招:你可以重复对方的问题;询问对方的感受;询问对方的反应;要求对方复述一遍自己的话。

  • 让对方进入你的势力范围,如果在对方的总部展开谈判,你就进入对方的势力范围,这时你很难收集到想要的信息,这是因为当人们处于自己熟悉的工作环境中时,他们总是很小心,这是就很难与你分享一些重要信息。所以,将对方带离他们所熟悉的环境,你就可以更容易获得自己想要的信息。

  • 不要直接收集信息,你可以透露一些信息与对方进行交换,也可以通过第三方收集信息,或者通过“同行交流”获取信息。但是一定要注意:千万不要透露任何不想让对方知道的、可能会伤害公司利益的信息。

  • 巧妙的提问除了可以收集信息,往往还可以达成这些目的:批评对方、引发对方思考、教育对方、表明你的立场、让对方作出承诺、拉近双方之间的关系。

三、随时准备离开:

  • 这个世界上没有任何一笔交易时值得你“不惜一切代价去争取的”,一旦你告诉自己一定要将谈判进行到底时,你就错过了离开谈判桌的最佳时间,这时你很可能就会输掉这场谈判。

  • 一旦成功地给对方造成假象,让对方相信你可以随时停止谈判的话,你就成了一名优势谈判高手了。

  • 在进行重要谈判时,一定要在使用“离开谈判桌”技巧的同时加上白脸-黑脸策略。这样,当你威胁离开谈判桌而对方没有竭力挽留时,你还可以挽回局面。

  • 要想成功运用“离开谈判桌”技巧,你必须增加自己的选择范围。

四、要么接受,要么放弃:

  • 应用“离开谈判桌”技巧时,一定要保持语调温和,因为你的目的不是真的要停止谈判。

  • 你需要向对方巧妙、谨慎地传达“要么接受,要么放弃”的立场,避免对方因感到不舒服而拒绝作出本来愿意做出的让步,为此可以使用更高权威策略。

  • 如果对方使用“要么接受,要么放弃”策略对付你,你通常有3种选择:以其人之道还治其人之身(使用前你需要认真考虑谈判破裂后,对方所付出的代价);爬到对方脑袋上去(用温和的方式请求见对方的上司);用一种比较留面子的方式来改变对方的顽固立场(这是一种最为理想的方式)。

五、先斩后奏:

  • 当谈判的一方假设对方会接受自己提出的条件时,他就是在“先斩后奏”,当你感觉对方一定会原谅你(但事先却未必会答应你的要求)时,你通常可以考虑采用这一策略。

  • 如果使用得当,先斩后奏可以是一种非常有效的给对方施压的方式。

六、热土豆:

  • 当有人想要把自己的问题转嫁到你的头上时,例如:对方表示“我们在预算里并没有这一项”、“我没有这个权利”,从而将问题转嫁到你头上,使之成为你的问题。此时,你不妨考虑使用“热土豆”策略。

  • 通过验证真实性,而不是立刻为对方解决问题,你可以有效地解决转嫁给你的问题,例如:询问对方财政年度何时结束、询问谁有这个权利。

七、最后通牒:

最后通牒是一种高调的谈判方式,如果你向对方发出了最后通牒,同时就必须做好将其付诸行动的准备,不要夸大其词,因为对方很可能会静观其变。

应对最后通牒的方法就是静观其变,此外,还可以选择如下4种方式:立刻验证;拒绝接受/拖延时间;蒙混过关。

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附1:优势谈判高手的个人特点:

特点1:要有勇气寻找更多信息。

特点2:要有耐心和对手展开持久战。

特点3:要有勇气向对手狮子大开口。

特点4:要讲诚信,让对方达成一个双赢的解决方案。

特点5:要成为一名优秀的聆听者。

附2:优势谈判高手的态度:

态度1:愿意接受不确定性。

态度2:富有竞争意识。

态度3:不要追求讨人喜欢。

附3:优势谈判高手的信念:

信念1:谈判永远是一种双向的过程。

信念2:谈判是一个有章可循的过程。

信念3:拒绝只是谈判的开始。

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