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【读书笔记】“谈判原则”
2015年01月12日 读书笔记 ⁄ 共 2103字 【读书笔记】“谈判原则”已关闭评论 ⁄ 被围观 940 views+

《优势谈判》的第5章阐述的是谈判原则,既然是原则,也就是任何情况下都要尽力坚持的准则。但是从内容来看,诸如“让对方首先表态”、“千万不要让对方起草合同”这样的原则,显然是要求一方必须放弃的。所以,这里所讨论的“谈判原则”,在我看来仍然只是一些谈判策略,至少不能全部归纳到原则一级的范畴。

一、让对方首先表态:

“在进行谈判时,首先开口的一方总是会落下风。”谈判过程中,如果让对手首先表态,你就可以占有一定的优势,主要有如下原因:

  • 他们的第一次报价可能比你预期的要高;

  • 可以让你在和对方展开实质性的交流之前对他们有更多的了解;

  • 可以帮助你限定对方的价格范围。

一般来说,你对对方了解得越少,就越应该让对方首先报价。在对方报价前,你可以通过以下方式限定对方的报价范围:

  • 哭穷。

  • 使用更高权威策略。

  • 使用竞争策略。

二、装傻为上策:

在谈判过程中,有时如果你能假装比对方知道得更少,最终所达到的谈判效果反而可能会更好。你越是装得愚蠢,最终的结果可能就对你越有利,除非你的智商低到了让人难以置信的地步。这是因为大多数情况下,人们总是喜欢帮助那些在智力或其他方面不如自己的人。所以,装傻的一个好处就是,它可以消除对方心中的竞争心理。但是,一定不要在自己的专业领域上装傻

谈判高手装傻的通常做法是:

  • 要求对方给自己足够的时间,从而可以想清接受对方建议的风险,以及自己是否还有机会提出进一步的要求。

  • 告诉对方自己需要征求委员会或董事会的意见,从而可以推迟做出决定。

  • 希望对方给自己充分的时间征求法律或技术专家的意见。

  • 恳请对方做出更大的让步:使用白脸-黑脸策略,在不制造任何对抗情绪的情况下给对方施加压力。

  • 通过假装查看谈判笔记的方式来为自己争取更多的时间。

三、千万不要让对方起草合同:

千万不要让对方起草合同,这样会让你陷入非常不利的境地。无论是一份数百页的协议,还是一份只有几段话的报价单。都是如此。因为很多情况下,谈判一方在起草合同的同时至少会发现十几条双方在口头协商过程中并没有涉及到的条款,这时起草合同的一方就可以按照对自己有利的方式阐述这些条款,而另一方就需要在签字时临时作出决定。

如果你争取到起草合同的权利,不妨在谈判过程中做好记录,并在关键的地方做好标记,口头谈判结束后,一定要尽快让双方在谈判备忘录上签字,以免忘记后产生新的质疑。

如果你在进行团队谈判,在把协议呈交对方之前一定要让本方所有的团队成员浏览一遍,以免忽略某个要点,或者误解某个问题。

四、每次都要审读协议:

为了防止对方有意或者无意修改协议,针对每次修改的版本,你都应该审读协议,你可以利用文字处理软件对修改前后的协议进行对比。

五、分解价格:

在谈判时,不妨设法把对方需要承担的费用分解到最低一级的水平,这样就会让对方感觉自己所需要承担的费用并不高,从而提高交易的成功几率。

六、书面文字更可信:

打印出来的文字对人们会产生更大的影响力,大多数人都比较容易相信书面的东西,即便是那些听起来并不可信的东西。所以,只要情况允许,请尽可能地使用书面文件。

七、集中于当前的问题:

在谈判过程中,人们总是很容易被对方的行为所影响(例如:情绪),而不是集中精力思考当前的问题。所以,在谈判过程中,应当把全部精力集中到眼前的问题上,而不应该被谈判者的任何行为分散精力。

八、一定要祝贺对方:

优势谈判高手总是希望自己的对手感觉自己赢得了这场谈判。所以他们在谈判一开始时总是会提出提出一些超出自己预期的条件。除此之外,在谈判的过程中,优势谈判高手还会通过其他各种谈判策略让对方感觉自己正在取得胜利。最后,在谈判结束时,优势谈判高手还会向对方表示祝贺,以此来巩固对方的这种感觉。

··················

附:警惕一些不道德的谈判策略(第4章):

  1. 诱捕:对方会使用诱捕的方法将你的注意力从真正的谈判重点上引开。例如:客户会通过强调交货日期变相地要求你给予价格优惠。

  2. 红鲱鱼:通过凭空捏造的无关紧要的条件分散对手的精力,从而迫使其让步。本质上仍然是转移对方的注意力。

  3. 摘樱桃:客户将每个替代方案中的最有利因素摘取出来,然后组成一个对他最有利的方案抛给你。对付这种策略的方法就是掌握更多的信息,在做出具体让步前考虑到对方的多个替代方案。并记住:对方的替代方案越少,你的权力就越大。

  4. 故意犯错:在报价方案中故意设置陷阱,譬如漏计某项成本,将某项价格计算的很低。让对手无以为占到小便宜,借助其急切结束谈判的心理获取利益。对付这种策略的方法就是:永远不要占小便宜,发现错误就及时向对方指出。

  5. 预设:谈判一方单方面假设对方可能会接受某个条件,从而借此获利。例如:某公司向其供应商寄送的支票时扣掉了2.5个百分点,并且在便条上写上:其他供应商在收到支票的15天内会给予折扣,所以认为该供应商也会如此。

  6. 升级:在双方已经达成协议之后再提出更高的要求。例如:明知对方的记者招待会无法取消,于是向对方临时提出更高要求。对付升级策略可以采取“更高权威”、“对方提高价格时你也提高要求”等策略应对。

  7. 故意透露假消息:人们总是愿意相信那些通过非正常渠道得来的信息,对手可以借此释放假消息。对付这种策略的方法就是:识破对方故意透露的那些信息。

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