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【读书笔记】优势谈判的技巧
2015年01月11日 读书笔记 ⁄ 共 3812字 【读书笔记】优势谈判的技巧已关闭评论 ⁄ 被围观 910 views+

与《哈佛经典谈判术》相比,《优势谈判》没能构建一个实用的谈判模型,但是操作层面的经验和技巧很多,结合各类案例和小结,全书内容繁多,令人一时难以全部消化吸收。

幸运的是,回顾日常的经历,书中提及的白脸-黑脸策略,装成不情愿的买家/卖家,更高权威策略等,我们在生活中都在有意无意地使用着,破解这些策略的手段也很简单:用逻辑分析的方法提出具体的验证性问题即可。

有关这些策略最详细的解析,恐怕就是前三章的开局谈判技巧、中场谈判技巧、终局谈判策略。

一、开局谈判技巧:

1.开出高于预期的条件,原因如下:

  • 对方可能会直接答应你的条件;

  • 可以给你一些谈判空间;

  • 会抬高你的产品在对方心目中的价值:

  • 可以避免谈判陷入僵局;

  • 可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利

2.永远不要接受第一次报价/还价,原因如下:

  • 接受就会让对方产生两种反应:我本来可以做得更好(下次一定会注意),一定是哪里出了问题。

  • 千万不要先入为主设想对方对你的报价作何反应,当对方接受你看似不合理的要求时也不要吃惊,不要因为意外而放松警惕。

3.学会感到意外,原因如下:

  • 如果你没有感到意外,对方会觉得你完全有可能接受他们的条件。

  • 如果你没有感到意外,对方通常会变得更加强硬,反之,对方通常会做出一些让步。

  • 假设对方只相信他所看到/听到的,除了感到意外,你几乎没有其他方式影响对方。

4.避免对抗性谈判。当对方充满敌意时,使用“感知,感受,发现”的方法可以让你有时间冷静下来做进一步思考,从而扭转对抗局面。

5.学做不情愿的买家/卖家,原因如下:

  • 这可以在谈判开始前就把对方的谈判空间压到最低。

  • 使用这种策略时,对方通常会放弃一半的谈判空间。

*当有人向你使用这种策略时,,你一定要对方首先做出承诺,告诉对方你会请示上级,然后用白脸-黑脸策略结束谈判。

6.钳子策略,你只要告诉对方:“你们必须做得更好”就可以了(向对方发出调整的指令,然后保持沉默)。该策略的使用注意事项如下:

  • 当对方报价/还价后,你可以告诉对方:“你一定可以给我一个更好的价格!

  • 如果对方使用钳子策略,你可以反问:“你到底希望我给出一个怎样的价格呢?”,从而迫使对方不得不给出一个具体的价格。

  • 一定要把精力集中到具体金额上,千万不要理会交易总额,也不要用百分比思维进行思考。

  • 通过谈判得来的每一美元都是额外收入。但一定要计算好自己的时间价值,并算出你通过谈判所得来的收益是否值得。

二、中场谈判技巧:

1.使用“更高权威”策略。注意事项:

  • 不要让对方知道你有权作出最终决定。

  • 你的更高权威一定要是个模糊的实体,而不是某个具体的人。

  • 即便你是公司老板,你也可以告诉对方你需要征求某个部门的意见。

  • 谈判时一定要放下自我。千万不要让对方诱使你说出真相。

  • 当你还没有做好准备,如果对方强迫你做出最终决定,你不妨告诉对方只好放弃交易。

  • 如果对方升级更高权威,你也可以升级自己的更高权威,但是每次叫停时,一定要把价格压到最初的报价水平。

如果无法阻止对方使用“更高权威”,你还可以使用如下3种策略:

  • 激发对方的自我意识;

  • 让对方承诺会在自己的上司面前积极推荐你;

  • 采用“取决于”策略(看原书,貌似这是你配合自己的“更高权威”同时采取的策略)。

2.服务价值递减,讨价还价时,对方会很快忘记你所做的任何让步不管你为对方做了什么,你所做的一切都会在你完成服务的那一瞬间开始失去价值。所以,一旦自己做出任何让步,都要立即要求对方给予相应回报。一定要在开始工作之前谈好价格

3.绝对不要折中。注意事项:

  • 千万不要陷入误区,以为只有对价格折中才是公平的做法。

  • 当双方价格出现差距时,不一定要取中间价格,因为你通常会有多次讨价还价的机会。

  • 千万不要主动提出对价格进行折中,要鼓励对方首先提出来。

  • 通过让对方主动提出价格折中,你实际上是在鼓励对方作出妥协。然后你可以假装不情愿地接受对方的条件,从而让他们感觉自己才是这场谈判的赢家。

4.应对僵局,注意事项:

  • 千万不要混淆僵局(某个问题的分歧影响谈判进展)和死胡同(谈判中的巨大分歧导致双方都认为似乎没必要继续谈下去了),谈判过程中很少会出现死胡同,当你以为遇到死胡同时,你很可能只是遇到了僵局。

  • 遇到僵局时,你可以考虑使用暂置策略:“我们先把这个问题放一放,讨论其他问题,可以吗?”

  • 首先通过解决一些小问题为双方创造契机,但千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上

5.应对困境(双方仍然在谈判,却似乎无法取得任何进展),除了调整价格,你可以采取以下几种方式:

  • 调整谈判小组中的成员。

  • 调整谈判气氛。

  • 调走你的谈判小组中某位惹怒对方的成员。

  • 缓解紧张气氛。

  • 讨论是否可以在某些财务问题上做出调整。

  • 讨论如何与对方共担风险,尤其是那些对方会比较感兴趣的问题。

  • 尝试改变谈判场所的气氛。

  • 高谈一些细节问题。

6.应对死胡同,注意事项:

  • 遇到真正的死胡同时,解决问题的唯一办法就是引入第三方

  • 第三方力量往往会在谈判中充当调解人或仲裁者的角色。调解人只能促使双方达成解决方案,但仲裁者却可以强制双方接受裁决。

  • 千万不要把引入第三方看成是一种无能的表现。第三方能够解决很多谈判双方无法解决的问题。

  • 第三方应该确立“中立者”的形象。为了达到这一目的,由一方请来的“中立者”,他可以在谈判刚开始时就向另一方做出一些小让步。

  • 不要过于执着。只有当你学会放弃,你才能成为一名真正的优势谈判高手。否则,你最终很可能会被迫放弃一些自己本来可以得到的东西。

7.一定要(立即)索取回报。无论什么情况下,只要你按照对方的要求做出一些让步,就一定要学会(立即)索取回报但是要注意使用这种表达方式:“如果我们能够为你做这个,你会为我们做什么呢?”千万不要改变措辞,也不要索取任何具体的回报,因为那样很可能会在双方之间制造一种对抗情绪。

三、终局谈判策略:

1.白脸-黑脸策略。注意事项:

  • 人们使用白脸-黑脸策略的频率远比你想象中的高。所以每当同时面对两个谈判对手时,一定要小心。这是一种非常有效的谈判策略,它可以帮助你在不会导致任何对抗情绪的情况下成功地给对方施压。

  • 应对白脸-黑脸策略的最佳方式就是识破它。由于这种策略可谓尽人皆知,所以一旦对方发现自己的策略被识破,他们通常就会选择放弃。

  • 即使对方知道你在使用白脸-黑脸策略也没关系。即便被对方识破,白脸-黑脸仍然是一种非常强大的策略。当你的谈判对手同样了解这一策略时,谈判过程反而会变得更加有趣。这就好像下象棋一样,棋逢对手的感觉要远比和一个笨蛋对弈有趣得多。

应对对方白脸-黑脸策略的一些方法:

  • 识破并指出对方的策略。

  • 制造自己一方的黑脸。

  • 直接找对方的上司。

  • 要求对方的黑脸停止。

2.蚕食策略。蚕食策略的关键在于,在谈判进行一段时间后,你可以通过逐渐提出一些看似微不足道的要求来达到自己的目的。注意事项:

  • 只要能够把握好时机。你就可以在谈判结束时让对方答应一些他最初曾一口回绝的要求。蚕食策略之所以有效,是因为一旦一个人做出了某项决定,他的大脑就会不断强化这个决定。而在谈判刚开始时,他可能会对你的所有建议抱有一种强烈的抵制情绪,可一旦决定接受你的建议之后,你就可以通过蚕食的方式提出更多的要求,比如说要求对方提高订单金额、升级产品,或者是提供更多的服务等等。

  • 伟大的推销员和好的推销员直接的区别就在于:伟大的推销员往往会在谈判结束时争取更多的利益。

  • 当发现对方在对你使用蚕食策略时,不妨以书面的形式告诉对方其他服务的价格,同时不要让对方感觉出你有权作出最终决定。

  • 当对方对你进行蚕食时,你可以使用让对方感到“这样做很没档次”的方法来进行反击,但记得一定要保持礼貌。

  • 要想避免对方在谈判结束之后再提出更多要求,你可以在谈判结束时对所有的细节问题进行总结,同时使用各种办法让对方感觉自己赢得了这场谈判。

3.如何减少让步的幅度。注意事项:

  • 千万不要在谈判一开始就做出让步,也不要一步让到位

  • 你让步的方式可能会在对方的心理形成一种固定的期待,所以让步的幅度不能一步比一步大,也不要做出等值的让步。

  • 千万不要在最后一步做出较大的让步,因为它可能会让对方产生敌对情绪。

  • 千万不要因为对方要你报出“一口价”,或者是声称自己“不喜欢讨价还价”而一次让出所有的空间。

  • 通过逐步减少让步空间,你可以告诉对方,这已经接近你所能接受的极限了。

4.收回条件。如果对方试图榨干你所有的利润,把你逼到底线,你可以借助“更高权威”策略给出更高的报价,从而收回以前较低的报价,以此引导对方选择以前的报价,除了价格,其他条件也可以收回。但一定要记住,千万不要收回那些比较重要的条件,因为这样可能会惹怒对方。注意事项:

  • 收回策略就像是一场赌博,可能成就一笔交易,也可能破坏一笔交易,所以使用该策略时一定要选择好对象。你可以通过收回送货、安装、培训或者是付款日期等条件来收回自己刚刚在价格上做出的让步。

  • 要想避免直接与客户产生对抗情绪,不妨虚构一个模糊的更高权威来做黑脸,继续假装自己站在客户那边。

  • 一旦有人对你使用这种策略,一定要立刻给予反击。你可以要求对方先解决好自己的内部问题,然后双方再展开真正的谈判。

5.欣然接受。注意事项:

  • 如果你的对手为自己的谈判技巧感到自豪,他心中那种赢的欲望很可能会让你们很难达成共识。

  • 不妨在谈判即将结束时做出一些小让步,让对方感觉良好。

  • 记住,让步的时机要比你让步的幅度更加重要,所以即便你只做出了很小的让步,只要时机得当,就可以产生很好的效果。

  • 谈判结束之后,无论你感觉对方的表现有多差劲,都一定要恭喜对方。

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