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【读书笔记】谈判模型
2015年01月02日 读书笔记 ⁄ 共 2708字 【读书笔记】谈判模型已关闭评论 ⁄ 被围观 787 views+

“商品是否能按照客户的要求降价?如果能降价,又该如何降价?通过回答类似的问题,我建立了自己最原始的谈判模型:购销双方其实是在“画饼”,一方在另一方所画饼的基础上,将与洽谈有关的其他内容也画进去,对方也可以继续添加,最后双方就整体进行讨价还价。所以,在更大合作利益的基础上,通过对某一项商品价格的妥协,如果可以换来对己方有益的内容,这是完全明智的……”

我的模型如此粗糙,以至于总想找机会改进。翻阅书单时,与“谈判”有关的字眼吸引着我的眼球,我意识到这是商务/业务沟通中非常重要的能力。这次从《哈佛经典谈判术》开始,下次我将专注于《优势谈判》。

《哈佛经典谈判术》(原书错误不少)包含三部分内容:谈判兵法、谈判心理学、实战谈判。就我的阅读心得而言:第一部分是全书精华,为读者搭建起基本的谈判模型;第二部分的是对心理学或行为经济学有关知识的提取;第三部分则是通过谈判经验提炼出的一些策略。

谈判模型的基本架构是由初级到高级的三级谈判策略:

  • 索取价值:在谈判中为己方主张最大价值。

  • 创造价值:相信谈判不是“零和谈判”,通过利益交换、增加议题、相机合同等方式实现双方共赢。

  • 研究型谈判:质疑初始假设,多问“为什么?”,并就对方的观点搜集足够的信息,以解决谈判僵局。

基于上述三级谈判策略的框架,以下将为谈判模型增添内容(主要为9条):

一、索取价值:

1.最佳替代方案:如果谈判无果而终,或者陷入僵局,你需要怎么做?最好的那个方案就是你的最佳替代方案(同样,对手也有他的最佳替代方案)。评估你的最佳替代方案需要包含三个部分:

  • A.你为了应对可能无法和对方达成协议的可能,需要找出谈判中所有可能的替代方案。

  • B.对每一个替代方案的价值进行评估。

  • C.选择最佳替代方案,这就是你的最佳替代方案。

2.底线:通过分析你的最佳替代方案,你可以找出自己的底线(同样,对手也存在底线,你可以评估对手的底线)。

3.议价区域:双方可以接受的所有可能协议的集合区,也就是位于卖方底线和买方底线之间的区域。

4.相机合同:这是一种协议,该类协议的目的在于将交易中不确定性的部分置于一旁,待到日后不确定的因素解决之后,再来解决这部分问题。例如:双方约定如果没有达到某一方所承诺的语气,则另一方可以得到一定的补偿。相机合同可以用来辨别谎言,摸清对方底牌。

*回应对方初始报价的方法:

  • A.策略1:忽略锁定价格。

  • B.策略2:将信息与影响分开。

  • C.策略3:不要纠结于对方的锁定价格。

  • D.策略4:以有锁定功效的价格还价,之后提议双方合理地商讨价格。

  • E.策略5:给对方合理的修改时间同时给对方留面子。

*首先报价的方法:

  • A.策略1:把整个议价区域区间纳入你的价格。

  • B.策略2:证明你的价格合情合理。

  • C.策略3:期望要高,更要现实。

  • D.策略4:将谈判环境和双方关系纳入考虑之中。

*评估你能从对方身上索取多少最大价值:

  • A.第一步:谈判前搜遍所有能获得的信息。

  • B.第二步:在谈判前判断你的假设正确与否。

  • C.第三步:用问题检查你的假设。

  • D.第四步:直接询问对方。

  • E.第五步:用相机合同保护你免受谎言和不确定性的袭扰。

*讨价还价的策略:

  • A.策略1:抓住对方的最佳替代方案和底线(而不是自己的)。

  • B.策略2:避免做出单方面的让步。

  • C.策略3:沉默是金

  • D.策略4:向对手强调你的让步。

  • E.策略5:定义互惠互利原则。

  • F.策略6:配合让步。

  • G.策略7:警惕让步程度递减效应。

二、创造价值:

5.利益交换:利益交换(出现于多议题谈判中)要求你不仅知道自己议题的先后次序,同时也要求你了解对方心中的议题排序。如果对方比你更看重某个议题,你应该在互惠互利原则的指导下在此议题上让步,以争取更高的优先权。“谈判人员应该抓住一切机会创造价值。如果对方比你更看重某样事物,你就应该抽身让出。但不是要你拱手相让,而是要利益交换。”

6.帕累托改进:即对交易进行修改以使至少一方从中受益,另一方不受损失。帕累托改进在谈判中创造价值。在谈判中你其中一个目标是不断寻找帕累托改进的机会直到达成帕累托最优协议,即在谈判过程中不断寻找以让一方获利而不损害另一方的机会直到手段用尽。

7.评分系统:将所有议题根据重要性排列出来,再设计一个通用标准来对每一个议题进行评估(例如:设定100分后根据议题重要性分配分数,或者把一切议题用美元来衡量)。在所有议题上使用共同的标准能助你准确地评估出对方所提方案的价值,也能助你的还价更加谨慎周到,更加切中要害。

8.协议后协议:即协议后达成的协议。谈判专家甚至在谈判后仍然在寻找帕累托改进的机会。你的谈判应该在你排除所有价值创造的可能性后才能画上句号,而不是签订协议就表示结束,所以,你仍然可以通过协议后协议继续创造价值。

*关于相机合同需要谨记的东西:

  • A.当对方比你见多识广时,相机合同会使你身陷险境。

  • B.当谈判中的不确定性能被客观评估解决时,相机合同才有用武之地。

  • C.确定你了解相机合同对谈判对手动机的影响(防止对手恶意套取利益)。

*价值创造的准备策略:

  • A.策略1:找出你各个兴趣利益的集中点。

  • B.策略2:建立一套评分系统。

  • C.策略3:计算总的底线。

  • D.策略4:找出对方在谈判中的其他谈判兴趣与利益。

*运用策略创造价值:

  • A.策略1:同时就多个议题进行谈判。

  • B.策略2:提出全套报价。

  • C.策略3:利用差异来创造价值。

三、研究型谈判:

9.信息(战):与谈判有关的所有信息,包括潜在的信息,搜集并拥有丰富信息的一方,同等条件下在谈判中会占有优势。谈判是一种信息战。那些知道如何获得信息的人在谈判中会比其他人要表现得更好。

*研究型谈判的7大原则:

  • A.原则1:知其然,更要知其所以然(如果各方需求没有回旋余地,可以将焦点转移到需求的原因上)。

  • B.原则2:要调和各方的利益,而不是各方的要求(绕开要求,将精力集中在根本利益上)。

  • C.原则3:与特殊的盟友建立共同阵地。

  • D.原则4:将要求化作机遇(将精力集中在对方的需求和兴趣利益上,而不是只盯着己方所处的困境愁眉不展)。

  • E.原则5:不要把任何事情当成“对方的问题”(努力倾听,树立为对方解决问题的态度)。

  • F.原则6:不要让谈判以拒绝你的报价而告终(面对可能的失败时,要求对方解释“为什么不?”)。

  • G.原则7:明白“销售”和“谈判”的区别(有效的谈判不仅要求积极销售,还要关注对方的兴趣所在、自身需求、议题次序、受到的限制和对方的观点等要素)。

*5大策略撬开对方的嘴:

  • A.策略1:建立信任,分享信息。

  • B.策略2:勤提问题,当你在谈判中感到吃惊和怀疑时更要如此。

  • C.策略3:向对手提供部分信息。

  • D.策略4:同时就多个议题展开谈判。

  • E.策略5:同时向对方提供多个报价。

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