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【思想碎片】找到鸡蛋固有的“缝隙”
2012年12月04日 思想碎片 ⁄ 共 1134字 【思想碎片】找到鸡蛋固有的“缝隙”已关闭评论 ⁄ 被围观 1,579 views+

俗话说“苍蝇不叮无缝的蛋”,但在现实中,我们应该相信所有的鸡蛋都是有“缝隙”的。初次思考这个问题是阅读《门口的野蛮人》时:杠杆收购对于雷诺兹-纳贝斯克公司没有什么好处(公司背负巨额债务,仅仅为了换个老板),但是最终能够实现,是因为雷诺兹-纳贝斯克公司的管理层、董事会、股东都可以从中获利,这些力量就可以促使一个原本对公司而言没有好处的交易,最终却得以发生。

这与销售工作中的一个问题很相似:如果你的产品对客户没有任何价值,你如何将这个产品卖给他?想来想去,我决定以电信运营商争夺手机市场份额为例来说明。

你可曾注意到,有的人手中拿着至少两个运营商制式的手机。对于这个人而言,通常这一点都不经济:不但要承担至少两份话费,而且要接受至少两倍辐射,携带的重量、出门被盗的风险也增加了。但就是这么奇怪的事情,却堂而皇之地出现在我们的身边。

出于常识,除了手机的专门爱好者,几乎没有任何人愿意主动去购买超过一部手机,那么,这种现象的发生,通常问题都出在电信运营商身上。

1.几个月前,有人告诉我,他换新手机的同时,买了一张联通的手机卡,因为联通的上网套餐费用比它目前所用的移动卡更低,但是手机话费方面,目前的移动卡仍然占有优势,于是,旧的手机仍然在用,按照他的计算,虽然用了两张卡,但是资费反而降低了。当时我笑他,不如直接入手一台双卡双待的手机。可见,运营资费可以是驱动用户选择手机卡,乃至手机的。

2.比上面更激进的例子是电信,众所周知,固话和宽带业务已经不能满足电信的胃口,瞅着移动和联通巨大的移动通信份额,电信使出了包括资费优惠、定制机、绑定服务等一系列的手段。如果我的朋友们都用移动制式,那同等条件下,我显然不会选择电信。但是,我这个蛋不是“无缝”的,我通过各种关系与社会联系着。就像这样:

我的一位朋友是中学老师,电信开发了一种基于移动通信的学校、家长和学生互动的信息平台(移动也有),然后,利用自身的影响力向学校推广这种信息化产品(天朝这片神奇的土地上,关系才是硬道理),但手机是这种信息化产品的载体,通过向老师们赠送“手机”——话费当然要自己承担,就迫使老师们逐渐放弃原来的移动手机,逐渐转变成电信用户。如果你想直接去卖电信手机给那种移动手机的老师们,你觉得可能性有多大?——别鄙视电信,移动又何尝不是如此。

也许你不是销售人员,不需要把对客户没有价值的产品卖给他们,但是,解决问题的类似方法,踏入社会这么久,你或多或少都会接触,一个通俗的名称可能叫做“变通”——也就是当你面对不可能的任务时,试着深入分析这个任务的方法面面,找到突破点(包括利用涉及任务各方的矛盾)。如果发现自己的感觉还不够清晰,那就暗示自己去找到鸡蛋必然存在的“缝隙”,然后像一只饥饿的苍蝇一样赶快叮过去吧!

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