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【读书笔记】谈判(讨价还价)的策略

我不得不收回昨天的话,因为《妙趣横生博弈论》(策略的艺术)第11章针对讨价还价的探讨,多少具有一定的实际意义,在正式的场合,讨价还价的策略就是“谈判的策略”,谈判专家到底是怎么做的?也许本章的内容能带来一点启发,也许这已经是用烂的市井手段,无论如何,总结下来不是坏事。

谈判的步骤:

  • 1.收集所有对自己有利的信息,抓紧所有对自己有利的条件,采取所有对自己有利的行动;
  • 2.分别站在自己和对方的立场,尽可能寻找谈判可能面临的事件和对抗策略,确定自己的底线,并评估对方的底线,最后将对自己最有利的方案适度延伸后作为谈判方案;
  • 3.开始参与谈判。

说起来真简单,这样的步骤太粗糙,甚至没有营养。嗯,必须承认,了解以上步骤还远远不能成为一位谈判专家,但是,从以上步骤出发,多少可以整理第11章的内容。以下针对上述三点,分别以ABC项说明。

A.倘若谈判协议无法达成,对于获益较多的一方显然损失更小(协议无法达成的情况下,各方的最大收益分别成为各自的最佳协议替代方案)。所以,谈判之前,利用自己所掌握的信息、借助的条件、做出的行动的,使自己的获益最大化(至少是令对方相信),就可以在谈判过程中处于有利地位。

B.各方之所以愿意坐下来谈判,就是因为达成协议后,各方所获取的利益都会比不达成协议多,至少,谈判的目标是如此。所以,想达成谈判协议,按照书中的逻辑,基于所有人最佳协议替代方案基础上的“利益馅饼”(即以各方达成协议后的整体获益,减去未达成协议情况下各方的最佳协议替代方案获益),对这个利益馅饼进行平分是最公平的方法。

*援引书中的例子:酒店的管理层和工会之间要为每天1000美元的利益进行谈判(双方合作,则每天一共获利1000美元,否则为零。),如果工会工人在罢工的同时能通过外出打工每天获得300美元,管理层也可以动员非工会工人每天产出500美元。这里,300美元和500美元分别是工会和管理层的最佳协议替代方案,而1000-500-300=200美元则是最后的利益馅饼

平分利益馅饼是最公平的方法,却未必是对自己最有利的方法,对己方而言,从各种可能的利益分配方案中挑出使自己获益最大的方案,显然是对自己最有利的。然后,为该方案准备充分的依据,在谈判桌前,通过讨价还价,最后落脚到平分利益馅饼的方法,至少不是一个吃亏的方案。

因为没人相信谈判各方会老老实实追求公平分配,在不确定其他各方选择的情况下,将公平分配向前推进到对自己足够有利的地步,再逐步后退,也会让其他各方感受到自己谈判的诚意,特别地,确定自己的底线、估计对方的底线等等,也都是为自己利益最大化而服务的。最后,“讨价还价”文化虽然可笑,但是现实就是如此,记得《无价》这本书中也反映着相似的思想。

C.呃,这已经是谈判的正式场合了,原书毕竟不是专门教授谈判技巧的,所以这里没有看到更多的思考,真的对谈判感兴趣,咱还需要再看看专业书哦!

6 thoughts on “【读书笔记】谈判(讨价还价)的策略

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